גיוס הון הינו אבן דרך הכרחית למימוש חזון ומטרות החברה. תפקידו של היזם הינו לדאוג לכך שלחברה יש את המשאבים הכספיים הנחוצים לאורך כל שלבי החברה – החל משלב הפיתוח, השיווק והמכירות.

גיוס כספים למיזם נחשב לאחד המשימות הקשות ביותר העומדות מנגד החברה. עליה לשכנע את המשקיע הפוטנציאלי כי:

  • המוצר נותן מענה לבעייה מהותית בשוק
  • הערך לצרכן מספיק גדול שהצרכן ירצה לשלם עליו
  • יש לחברה יתרון מהותי על פני המתחרים בשוק

משימת השכנוע מאתגרת ומצריכה עבודת תכנון רבה אך לפני שמגיעים למצב של שכנוע, צריך לאתר את המשקיע הפוטנציאלי. ישנם מספר דרכים מרכזיות לשם גיוס כספים למיזם:

 

גיוס השקעה לסטארט-אפ הינה סוגיה עימה מתמודד כל יזם ויזמת במהלך דרכם לפסגה. ליזם הממוצע לוקח בערך 40 פגישות עם משקיעים שונים עד שהוא שומע "כן". הסיבה שיש צורך בכל כך הרבה פגישות היא כי יזמים עושים את כל הטעויות האפשריות בפגישות הראשונות שלהם עם משקיעים ועד שהם מבינים זאת, יכול להיות שמאוחר מדי או שגשרים מסוימים כבר "נשרפו".

מהם הטעויות העיקריות אותם עושים משקיעים בניסיונם לגייס השקעה לסטארט-אפ?

  • התמקדות בנושאים לא רלוונטיים – יש ליזמים נטיה להתאהב במוצר שלהם ובצדק, אבל האהבה הזאת מסנוורת אותם והם הולכים לאיבוד. צריך להבין מה להגיד על המוצר ואיך להגיד את זה
  • הצגת פיצ'רים – טעות פאטלית של כל יזם. משקיעים לא אוהבים פיצ'רים מהסיבה שפיצ'ר, בניגוד לליבת המוצר, אפשר להעתיק מהר מאד ובקלות. מהות של סטארטאפ הוא שינוי המצב הקיים – לא משנים מצב באמצעות פיצ'ר אלא באמצעות שינוי קונספטואלי או טכנולוגי
  • חוסר הבנה של השוק – משקיעים הם אנשים חכמים יותר מהאדם הממוצע. לפני השקעה בסטארט אפ הם ירצו לדעת שאתם מכירים את הסביבה העסקית כמו את כף היד שלכם.

כל חברה מתחילה או סטארט אפ בתחילת דרכו ואף חברה שכבר קיימת, מבססת את פעילותה על גבי תכנית שיווקית. תכנית שיווקית שתבטיח לקוחות משלמים באופן קבוע. בסטארט אפ, עלינו לבנות היטב את היסודות עליהן נשען כל הבניין שלנו. בין היסודות האלו נמצא מגוון נושאים כמו למשל את התכנית העסקית שלנו, המוצר שלנו וכמובן את היסוד החשוב ביותר, הדרך שלנו להשיג לקוחות חדשים או במילים אחרות, להפוך כל סטארט אפ וחברה, לחברה רווחית אשר משווקת את מוצריה או שירותיה באופן עקבי ועם פוטנציאל גדילה עתידי. התכנית השיווקית בעצם היא התכנון המרדים כיצד להגיע לאנשים הנכונים, איזה שירות או מוצר יתאים להם ובאילו דרכים ניתן להשתמש על מנת ליצור בלקוחות הפוטנציאלים את הגירוי שיניע אותם לבצע פעולה וירכשו מהמוצר או השירות של הסטארט אפ.

שלבי בניית תוכנית שיווקית

לתכנית השיווקית מספר שלבים שחשוב שהעסק לא יבצע לבד כי הוא עלול לפספס משהו בדרך. דבר הראשון יהיה להעריך את כמות הלקוחות הפוטנציאליים ואת פלח השוק בו נתמקד. בעלי עסקים שינסו להניע את הקהל לרכישה, יגלו שקשה  להשיג לקוחות משלמים בכמות מספקת כאשר הם פשוט מפרסמים את השירות שלהם. זה לא עובד ועל כן יש לבצע בתכנית החדירה מספר  צעדים בסיסיים. ראשית, לזהות את הקהל שלנו ולפנות אליו על מנת שיכיר אותנו ואת מה שאנו מציעים. שנית, להשתמש בכלים ליצירת אמון ושיווק לאורך זמן למשל מתן מידע כללי המתקשר למוצר או השירות, שיווק חוזר בצורת מאמר נוסף או תוכן כלשהו ועוד הרבה שיטות. התוצאה המתבקשת היא בעצם הרכישה על ידי אותם הלקוחות.

באיזו נקודה בחיינו אנשים מהרהרים וחושבים כל הזמן איך לשפר לשכלל ואפילו להמציא משהו. קורה שבן אדם פתאום עולה במוחו רעיון והוא שואל את עצמו " יש לי רעיון לסטארט אפ מה הלאה!". גם במציאות, במקרים רבים, צץ אותו ניצוץ בדמות רעיון מבריק, אבל הדרך לסטארט אפ עוד ארוכה וכוללת שלבים דוגמת חיפוש משקיע לעסק, רישום פטנט, סוגיות משפטיות שונות ועוד ועוד.

לשאלה: מה עושים עם רעיון לסטארט אפ?, אנחנו נתייחס במאמר זה לרעיון לסטארט אפ או כל מיזם מקורי. בשלב הראשון, אל תתלהבו. ההמלצה הבולטת של יזמים רבים שכבר הצליחו לממש חלום או רעיון לחשוב על הרעיון מספר ימים ולא לנסות לעשות דבר. אם גם לאחר מספר ימים עצם המחשבה מכניסה לכם מוטיבציה ואדרנלין, אפשר להמשיך הלאה. ועדיין לשאול את השאלה יש לי רעיון לסטארט אפ מה הלאה? השלב הבא הוא לשתף אנשים שסומכים עליהם ברעיון. בהסתמך על תגובות האנשים הקרובים ניתן להבין עד כמה גבוה הפוטנציאל של אותו רעיון, לפעמים זוכים גם לתובנות שמסייעות למקד את הרעיון כדי שניתן יהיה להתחיל בשלבי הקמת הסטארט אפ.

החששות והשאלות העולות בשלב הרעיון לסטארט אפ

לשאלה מה עושים הלאה עם רעיון לסטארט אפ כשכבר נמלכנו בדעתנו, מצטרפות שאלות נוספות. על מנת לשמור את הרעיון בידנו ולא להסתכן מפני גניבת דעת, עובדים מהבית או לא? לבד או עם צוות פיתוח? האם העבודה עליו, בשלב הראשוני שבו הוא עדיין נמצא, תיעשה מהבית או במקום אחר? האם ניתן לבצע את הפיתוח ההתחלתי לבד או שכבר צריך לגבש צוות שלם? מה התקציב הנדרש לפיתוחו של הסטארט אפ? 

כאשר סטארטאפ מתמודד עם אילוץ של הון מוגבל, יזמים רבים רואים בקרנות הון סיכון (VC) פתרון פוטנציאלי. חמושים בחזון, הוכחת התכנות ושיעור צמיחה גבוה בהכנסות, היזמים מאמינים כי הדבר היחיד שעומד בדרכם הוא מחסור במזומנים כדי להרחיב את העסק. קרן הון סיכון בהחלט יכולה לסייע במימוש הפוטנציאל דרך צמיחה מהירה. עם זאת, ישנם מקרים בהם השקעה מקרן הון סיכון יכולה להיות מזיקה ואפילו הרסניות. לפני שאתם חושבים על גיוס הון, הנה חמישה דברים שרוב היזמים לא מבינים לגבי הסיכונים הקשורים לגיוס הון סיכון:

1. הסטארטאפ שלך לא מוכן לצמיחה מהירה

רוב הקרנות יצפו ממך מיד להשקיע את הכסף המגויס. רוב סבבי הגיוס מקצים לחברה 18 עד 24 חודשים של פעילות. אתה יכול לחשוב שאתה מבין את מודל המכירות שלך , אחרי הכל אתה לא הייתה מגיע לנקודה הזו בלי מכירות בפועל. אבל, כאשר אתה מכפיל או משלש את הפעילות השיווקית תוך שלושה עד שישה חודשים, תגלה מהר מאד האם המודל שלך מוכן באמת.

על יזם המציג את המיזם שלו בפני משקיע להתכונן מראש לשאלות שהוא עשוי להישאל. חוסר יכולת לספק תשובות מקיפות וחדות לשאלות אלו תורדנה באופן ניכר את סיכויי החברה לקבל השקעה.

הרשימה להלן מכילה 55 שאלות מפתח עליהן יזם צריך לדעת לענות בעת הצגת המיזם שלו:

רקע

בתחילת הצגת המיזם, המשקיע ירצה לקבל סקירה תמציתית וברורה של מה החברה עושה, מדוע היא מעניינת ולמה בסופו של דבר היא תבצע אקזיט גדול. לכן, על היזם להיות מוכן לענות על השאלות הבאות:

• מה החברה עושה ומה מיוחד בה?
• איזו בעיה גדולה היא פותרת?
• כמה גדולה ההזדמנות העסקית?
• כמה גדולה עשויה להפוך החברה?