כיצד להתנהל מול משקיע

להשיג פגישה עם משקיע פוטנציאלי לסטארט-אפ זה אמנם לא הליך פשוט, אך זה החלק הקל ביותר בהליך הכולל של גיוס כספים.

אז השגתם פגישה. מעולה. בפוסט זה נפרט, בסדר כרונולוגי, כיצד מומלץ להתנהל מול המשקיעים מהרגע שיצאתם מהבית לפגישה, ללחיצת היד ועד ההתנהלות מול המשקיע לאחר הפגישה.

1. לבוש – תכבדו את המעמד. אם אתם נפגשים עם משקיע בודד, ג'ינס וחולצה יפה יספיקו. אם מדובר בפאנל משקיעים, תשקיעו מעט יותר

2. תגיעו למקום הפגישה 10-15 דקות לפני הזמן ותוודאו שמבחינה לוגיסטית הכל מוכן (מצגת, חיבור למקרן\אינטרנט וכו')

3. תחילת הפגישה – לאחר לחיצת היד והחיוכים העדינים, תתחילו קודם כל בלהציג את עצמכם והמעורבים במיזם בצורה תמציתית ככל הניתן. את המשקיע זה לא מעניין שאתם נשואים או שהרחבתם מגמת תיאטרון בתיכון, מעניין אותו אך ורק המידע הרלוונטי למיזם. למשל, במיזם תוכנה הכולל פיתוח, ניתן להציג את עצמכם בצורה הבאה: "שמי ערן, בן 31 מת"א. למדתי בטכניון הנדסת חשמל בהצטיינות, בשלוש שנים אחרונות ניהלתי צוות פיתוח של 5 מפתחים בחברת XYZ".

4. המצגת – ישנם מספר כללים וקווים מנחים בנושא כיצד לבנות מצגת מקצועית למשקיע.

דגשים למהלך ההצגה - מה לעשות ומה לא לעשות:

i. לדבר לאט וברור

ii. כשאתם מדברים על המוצר, בשום אופן לא לפרט את כל הפיצ'רים שלו אלא לדבר רק הפיצ'ר המרכזי (הליבה) והערך שהוא נותן.

iii. לשמור על סליידים נקיים עם מינימום מלל

iv. אם מדובר בסטארט-אפ ללא מכירות, לא להציג גרף שאומר שבשנה השלישית יהיו לנו 40 מיליון דולר הכנסות. משקיעים מנוסים לא צריכים שתגידו להם מה הפוטנציאל הכלכלי במיזם, הם יידעו להעריך לבד. במקום זאת, תציגו את ה TAM – Total Addressable Market.

למשל, מוצר שעוזר לנכים, ה- TAM שלו יהיה: מספר הנכים בעולם X עלות המוצר לצרכן

v. שההצגה לא תהיה ארוכה יותר מ 10-15 דקות

5. לאחר המצגת – זה הזמן לתת למשקיע לשאול שאלות. אם למשקיע אין שאלות, או שהמצגת הייתה מושלמת או שזה לא מעניין את המשקיע (האופציה השנייה ראלית יותר). תראו בקיעות, תראו שאתם שולטים בחומר ויודעים לענות על כל שאלה שמשקיע ישאל אתכם. מצד אחד תעמדו על שלכם אך מנגד תראו שאתם גמישים ומוכנים לבחון סוגיות במחלוקת.

באחת הפגישות שלנו עם משקיע, הוא סלד מהמחיר לצרכן שקבענו למוצר וטען כי זה מחיר יקר מדי ואף אחד לא יקנה אותו. טענו שמכיוון שמדובר במוצר פרימיום, תמחור זול יפגע במיצוב שלו תוך מתן דוגמאות. בסופו של דבר הוא הסכים אתנו והתקדמנו להשקעה.

6. תום הפגישה – אל תתלהבו יותר מדי אם שמעתם מהמשקיע שהמוצר שלכם "מעניין מאד" כי הדרך מכאן ועד לחתימה עוד ארוכה. אם המשקיע ביקש שתשלחו לו חומר, תעשו זאת תוך כדי בקשה לחתום על הסכם סודיות. שימו לב שכמעט אף משקיע לא יסכים לחתום לפני שלב המצגת, רק לאחר שהוא יודע על מה מדובר.

7. FOLLOW UP – משקיע שאמר שהוא יהיה בקשר אתכם ולא יצר קשר לאחר מספר שבועות, סביר להניח שהוא לא בעניין. שליחת מייל תזכורת במקרים הללו לא יעשה הרבה אך אפשר לנסות, תוך כדי ציון משפט כגון "במידה והחלטת לוותר על ההזדמנות, נשמח לדעת מדוע, לצורך ייעול ושיפור בעתיד". אין טוב יותר מפידבק שלילי כדי להכין אתכם כראוי לפגישה הבאה.

כלל אצבע – עד שאין לכם הסכם השקעה חתום, תמשיכו לחפש אחר משקיעים נוספים. אנו שמענו פעמים רבות מיזמים שמשקיע שידר עניין רב והם סמכו על כך שזה יוביל להשקעה ובסוף אותו משקיע לא התקדם איתם והיזמים בזבזו זמן יקר.