על השאלות שמשקיעים שואלים יזמים

על יזם המציג את המיזם שלו בפני משקיע להתכונן מראש לשאלות שהוא עשוי להישאל. חוסר יכולת לספק תשובות מקיפות וחדות לשאלות אלו תורדנה באופן ניכר את סיכויי החברה לקבל השקעה.

הרשימה להלן מכילה 55 שאלות מפתח עליהן יזם צריך לדעת לענות בעת הצגת המיזם שלו:

רקע

בתחילת הצגת המיזם, המשקיע ירצה לקבל סקירה תמציתית וברורה של מה החברה עושה, מדוע היא מעניינת ולמה בסופו של דבר היא תבצע אקזיט גדול. לכן, על היזם להיות מוכן לענות על השאלות הבאות:

• מה החברה עושה ומה מיוחד בה?
• איזו בעיה גדולה היא פותרת?
• כמה גדולה ההזדמנות העסקית?
• כמה גדולה עשויה להפוך החברה?

השוק

על היזם לצייר תמונת מצב ברורה על השוק ולהציג כי מדובר בשוק גדול דיו המצוי בצמיחה, לכן יש לצפות לשאלות כגון:

• מהו גודל השוק וקצב הגידול שלו, ואיך החברה הגיעה לנתונים הללו?
• לכמה אחוזים מהשוק החברה צופה להגיע ולאחר כמה זמן?
• למה לחברה יש פוטנציאל צמיחה גבוה?

היזמים והצוות

עבור משקיעים רבים, אלמנט הצוות הוא אחד החשובים ביותר בעת ההחלטה האם להשקיע בחברה. על היזמים להראות שהם נלהבים, מסורים ובעלי ניסיון רלוונטי למיזם, לכן יש לצפות לשאלות כגון:

• מי הם היזמים ואנשי המפתח במיזם והאם יש להם ניסיון רלוונטי?
• מה מניע את מקימי המיזם?
• אילו תוספות לצוות הקיים נדרשות בטווח הקצר?
• למה דווקא לצוות זה יש את היכולת להוציא לפועל את התכנית העסקית של החברה?
• כמה עובדים יש בחברה?
• איך החברה מתכננת להגדיל את כוח האדם בשנה הקרובה?

המוצר/השירות

על היזמים להציג באופן ברור את המוצר או השירות שבבסיסו של המיזם ומה הופך אותו מיוחד ושונה מהמתחרים, על כן יש לצפות לשאלות הבאות:

• מדוע הלקוחות הפוטנציאלים ישתמשו דווקא במוצר/שירות של החברה?
• מהם אבני הדרך המרכזיים בכל הנוגע למוצר/שירות?
• מהן התכונות העיקריות שמבדלות את המוצר/שירות של החברה ממוצרים/שירותים אחרים?
• מה למדה החברה מגרסאות מוקדמות של המוצר/שירות שלכם?
• מהם שניים-שלושה פיצ'רים עיקריים שהחברה מתכננת להוסיף בעתיד?

תחרות

לא קיימת חברה חדשה שאין לה מתחרים ישירים/עקיפים, ומשקיעים לא רואים בעין יפה יזם שמצהיר כי "אין לו מתחרים". על כן, יש לדעת לענות על השאלות הבאות:

• מי הם המתחרים של החברה?
• מהו היתרון התחרותי של החברה ביחס למתחרים?
• מהם היתרונות של המתחרים על פני החברה?
• איך החברה תתחרה במתחרים באספקטים של מחיר, פיצ'רים וביצועים?
• מהם חסמי הכניסה לשוק?

שיווק

המשקיע ירצה לקבל מושג על איך החברה הולכת לשווק את עצמה ומוצריה/שירותיה. על כן, יש לדעת לענות על השאלות הבאות:

• איך החברה משווקת ו/או הולכת לשווק את מוצריה/שירותיה?
• מהי אסטרטגיית יחסי הציבור של החברה?
• מהי אסטרטגיית הפרסום ברשתות חברתיות/מנועי חיפוש של החברה?
• מהי עלות הרכישה של לקוח בודד?
• באילו ערוצי שיווק יעשה שימוש?

Traction (או - מה הספקת לעשות וללמוד עד כה?)

חברה שלה יש כל סוג של Traction מוקדם תקבל מבחינת המשקיע נקודות זכות נוספות, לכן יש לדעת לענות על השאלות הבאות:

• אילו סוגי Traction מוקדם החברה השיגה (מכירות, תעבורה לאתר, משתמשים וכו')?
• איך ניתן למנף Traction זה?
• מהו הגורם העיקרי שהביא להשגת Traction זה?

סיכונים

בכל עסק חדש קיימים סיכונים, על כן יש לדעת לענות על השאלות הבאות באופן מקיף:

• מהם הסיכונים העיקריים הנוגעים לחברה החדשה?
• בפני אילו סיכונים משפטיים היא עומדת?
• האם קיימים סיכונים רגולטורים?
• האם ישנם סיכונים מבחינת המוצר עצמו?

אסטרטגיית יציאה או ROI

המשקיע רוצה לקבל מושג לגבי מתי ואיך הוא יוכל להחזיר את ההשקעה שלו במיזם, לכן יש לצפות לשאלות כגון:

• מהי אסטרטגיית היציאה היותר סבירה בהקשר של המיזם – הנפקה בבורסה או מיזוג/רכישה?
• מתי החברה צופה שהנ"ל יקרה?
• מי הם הרוכשים הפוטנציאלים של החברה?

קניין רוחני

עבור חברות רבות, קניין רוחני הוא מפתח להצלחה. המשקיע ישים דגש על השאלות הבאות:

• באיזה קניין רוחני החברה מחזיקה (פטנטים רשומים/בהמתנה, סימני מסחר, דומיינים וכדומה)?
• האם בוצעו בדיקות ע"מ לוודא שקניין רוחני זה לא מפר את זכויותיו של צד שלישי?
• איך פותח הקניין הרוחני של החברה?
• האם יש גוף כלשהו (כדוגמת מעסיק קודם) הקשור ליזמים, שעשוי לטעון שהקניין הרוחני שייך לו?

פיננסים

כל משקיע ישים דגש רב על הבנה של המצב הפיננסי הנוכחי של החברה, וכן השימוש העתידי שלה בכספי ההשקעה. על כן, על היזם להיות מוכן לענות על השאלות הבאות:

• מהי התחזית הפיננסית של החברה לשנים הבאות?
• מהן ההנחות העומדות בבסיס תחזית זו?
• מהו מצבה הפיננסי הנוכחי של החברה (גיוסים קודמים/הלוואת)?
• מהו סכום ההשקעה הכולל הנדרש?
• מתי החברה תגיע לרווחיות?
• כמה משאבים כספיים החברה תשקיע עד שתגיע לרווחיות?
• מהם הגורמים שיעכבו את צמיחת החברה?
• כמה אחוזים, בדמות אופציות, שומרת החברה לעובדיה?

סבב הגיוס

המשקיע ירצה לקבל תמונת מצב ברורה על סבב הגיוס הנוכחי, וישאל את השאלות הבאות:

• כמה כסף מגויס בסבב הגיוס הנוכחי?
• למה הוא ישמש?
• לאילו אבני דרך והישגים הכסף המגויס יביא את החברה?
• האם משקיעים שכבר השקיעו בעבר בחברה מתכוונים להשקיע שוב בסבב הגיוס הנוכחי?
• מהו שווי החברה לפני ואחרי הגיוס?

בהצלחה!