דרגו שירות זה

כיום עומדים לרשותו של היזם מגוון כלים וגורמים אשר יסייעו לו במימוש הרעיון העסקי כגון יועצים עסקיים, אנג'לים, קרנות הון סיכון, תוכנית תנופה  ותוכניות נוספות של המדען הראשי. בתהליך הפיתוח של כל פרויקט רציני מגיע הרגע שבו אתה צריך לגייס מימון דרך משקיעים או קרנות הון סיכון. במקרה זה, התקשורת עם המשקיעים היא כמו ריקוד מסובך עם מסה של כללים לא כתובים אותם היזם מכיר רק לאחר ששבר את אחד מהם. התוצאה – החמצת הזדמנויות, ולפעמים אף נזק תדמיתי. להלן מבחר מהשגיאות הנפוצות ביותר.

מכתבים ללא מען

אין זה סוד, כי בתהליך של גיוס כספים נדרשים היזמים לדבר עם מספר גדול של גורמים. יש כאלה שלוקחים את העניין רחוק מדי, ושולחים הצעות לכל המשקיעים הפוטנציאליים, בלי לחשוב למי יש להפנות את המכתב ומה מעניין את אותו המשקיעה. הפצה רחבה, לא תמיד מגדילה את ההסתברות להשגת מימון ולעתים קרובות יש לה ההשפעה הפוכה.

דואר לא ממוקד שולח איתות ברור למשקיעים שהיזמים לא מבינים מה היא האסטרטגיה של הקרן או מה האינטרס של המשקיע ואיך בנוי תהליך קבלת החלטות אצל אותו גורם. כך היזמים מצטיירים כלא מקצועיים או פשוט עצלנים – הם  לא טרחו  לברר במה מתמקדת הקרן ואלו ענפים ותחומים מעניינים אותה. כאשר את כל המידע  בדרך כלל  ניתן למצוא באתר האינטרנט של הקרן. גישה זו גורמת להרבה שאלות על היכולת של יזמים לנהל עסק או למשוך לקוחות ושותפים.

אותם יזמים שמבינים שהם לא מתאימים לפרופיל הקרן, אך עדיין  מנסים ואף מצליחים בסופו של דבר לתאם פגישה רק מבזבזים את זמנם.

אין לנו מתחרים, אנחנו ייחודיים

לשאלה על המתחרים לעתים קרובות אנחנו מקבלים תשובה: "אין לנו". זו תשובה רעה מאוד, כי במציאות מתברר שהיזמים  לא עשו את שיעורי הבית שלהם ולא ניתחו את עמיתיהם בחו"ל או בשוק המקומי. גם אם ניתוח כזה נערך, יזמים לעתים קרובות מצמצמים את הסביבה התחרותית ללא הבנת ההיסטוריה של התעשייה תוך התעלמות מבית הקברות של רעיונות שאינם ברי קיימא. בהתחשב בהיסטוריה ובהיקף של תעשיית הזנק הגלובלית, סביר להניח כי הרעיון שלכם נבדק בצורה כלשהי והוכח כי אינו בר קיימא. לדוגמה, אנחנו עדיין פוגשים יזמים עם הצעות ליצירת רשתות חברתיות נישה "ייחודית" שכבר נוצרו ונסגרו בשווקים אחרים. מומלץ להיעזר בגורם מקצועי אשר יבצע את כל הבדיקות הנדרשות ויגבש מסמך מסודר- תוכנית עסקית אשר יספק תמונה ברורה של הסביבה העסקית ויסייע בגיוס ההשקעה.

חוסר ההכשרה של יזמים וחוסר רצון להשתמש בניסיון הקיים מצביע על חוסר בגרות של הצוות ולעתים קרובות מוביל לחזרה על  טעויות שנעשו כבר על ידי אחרים. משקיעים בדרך כלל לא אוהבים לממן טעויות של יזמים שאינם מוכנים ללמוד מניסיונם של האחרים.

אנחנו מקדמים 3 פרויקטים , ניתן להשקיע באחד מהם

לעתים אנחנו פוגשים יזמים שמובילים מספר פרויקטים שלא קשורים ביניהם בשום צורה. בעיני משקיע חוסר מיקוד מצביע על כך שהצוות לא באמת מאמין באף אחד מהפרויקטים הללו. אנשים "מרססים"  את הזמן ואת המאמץ על רדיפה  אחרי כמה ארנבות, אשר מקטינה באופן משמעותי את הסיכוי להצלחה, שכן לרוב רק צוות ממוקד יגיע להישגים משמעותיים. כחברה שליוותה מספר לא קטן של פרויקטים , אנחנו בטוחים כי הזדמנות עסקית אמתית דורשת את מלוא המאמץ.

תחתום על NDA, ולאחר מכן נדבר על פרויקט

אם הקבוצה לא יכולה לספר בקצרה על אופי הפרויקט ללא חתימת על NDA  זה אומר שהיזמים  לא מבינים בתהליך גיוס ההשקעה. משקיעים צריכים לשקול כמה (לעתים עשרות) של פרויקטים ליום. אם החתימה על הסכם הסודיות לוקחת זמן, שראוי לנצל למטרה טובה יותר, הפרויקט עלול לרדת בסדר העדיפויות של המשקיע. יותר מזה, הניסיון מלמד כי, אם ניתן לגנוב את הרעיון אחרי השמעת הטיזר, ברור שאין לו יתרון תחרותי בר קיימא ולכן הוא לא אטרקטיבי מבחינת ההשקעה. התעקשות על שמירת סודיות בשלב מוקדם, מדברת על "הפרנויה" של המייסדים, שאיתם יהיה קשה לעבוד ולשתף פעולה.

אנחנו בדירקטוריון, אבל אנחנו נמצא מנכ"ל

-עוד טעות נפוצה – לחפש השקעות הון סיכון ללא מנכ"ל. צוות לא מגובש מקובל בשלב הseed*, אבל על מנת לצאת לגיוס משמעותי נדרש צוות מגובש.

* היסטורית, נבדל שלב הseed  מסיבוב הגיוס הראשון של חברה בעיקר בדמות המשקיעים. בשלב ה seed ישקיעו לרוב גורמים פרטיים, בעוד ה"סיבוב הראשון" הוא בפועל הסיבוב המוסדי הראשון, שבו מצטרפות קרנות הון סיכון.

לעתים קרובות יש פרויקטים בהם  אין בכלל מנכ"ל או שהמייסד הוא המנכ"ל הזמני, הוא חי במדינה אחרת או עובד בעבודה אחרת, ומתכנן למצוא מנכ"ל קבוע במהלך הפיתוח של הפרויקט, כאשר ברוב המקרים משמעות היא שהמייסד או לא מאמין בפרויקט שלו או לא מקצועי מספיק כדי להוביל אותו.

הסיכון הגבוה של ההשקעות הון סיכון לעתים קרובות מחייב את המשקיע לשים את הכסף על  הנבחרת, יותר  מאשר על המודל העסקי. החברה  ללא מנהיג שמסור ב  100% להצלחה ,לא אטרקטיבית למימון.

יש לנו סופר פרויקט, רק צריך להשקיע 5 מיליון דולר בפרסום

אם הפרויקט עצמו לא צומח, והיזם מאמין שהשקעה גדולה בשיווק תהפוך אותו למצליח, ככל הנראה, צוות הפרויקט לא מבין איך לפתח  את העסק כמו שצריך ומתייחס לשיווק כתרופת פלא.

אם נסתכל על ההתפתחות של השירותים הטובים ביותר שמציעים משהו בעל ערך למשתמשים, נראה  כי הם התחילו לגדול באופן אורגני, שיווק פעיל רק עזר להם לגדול.

לפני השקעה מסיבית בשיווק, צריך לוודא כי כלכלת היחידה (unit economics) של העסק באמת עובדת  והערך העסקי מהלקוח בטווח הארוך  (life time customer value) עולה על עלות הגיוס של אותו לקוח (customer acquisition cost).

השקעה מסיבית  בשיווק, לפני שהמוצר נבדק בקרב קהל יעד הראשוני וערוצי ההפצה לא נוסו, מסוכנת ולעתים קרובות מובילה ל"מותו" המוקדם של הפרויקט.

שוק מצומצם 

לעתים קרובות אנחנו מציעים שירותי בניית תוכנית עסקית, ליווי וגיוס השקעה במחירים סמליים תמורת אחוזים בודדים מהמיזם וקורה שאנחנו פוגשים צוותים  שמפתחים פרויקטים מעניינים, אבל אנחנו מתקשים לתת להם הצעה אטרקטיבית, כי העסק פועל בשוק יעד קטן יחסית. כנ"ל לגבי הקרן, כמות העבודה שנדרשת  מצוות הקרן במסגרת העסקה לפני ואחרי ההשקעה, כמעט אינה תלויה בגודל של הפרויקט. הזדמנות עסקית קטנה לוקחת בערך אותה כמות של מאמץ וזמן, כמו פרויקט גדול. בנוסף, חברות שפונות לשווקים קטנים יותר מתקשות לגייס מימון נוסף ולמשוך אנשים מוכשרים לצוות.

המשקיע תמיד יחפש תרחיש סביר שבו ההשקעה תביא רווח במונחים אבסולוטיים. כאשר מספר חברות בהן הקרן המתכננת להשקיע עומד על  10-15, הגיוני שתתמקד  אך ורק בהזדמנויות כאלה.

"עסקי נישה" שמיועדים לשווקים קטנים יותר, צריכים לפנות  לחברים, למשפחה או לאנג'לים  על מנת לגייס את הכסף.

כסף טיפש

הדור הנוכחי של יזמים מתחיל להבין שהתזה "לכסף אין ריח" לא כל כך נכונה ועדיף לשבת באותה הסירה עם משקיע שיכול להביא לעסק משהו מעבר  לכסף. עם זאת, רבים אינם מודעים באופן מלא לבעיות הנובעות מהבחירה ב "כסף טיפש". בדרך כלל, משקיעים אלה לא קשורים בשום אופן לתעשיית ההון סיכון. יש להתכונן להתערבות שלהם בתהליך קבלת החלטות והסחת דעת  מהפיתוח העסקי. לדוגמה, לא מזמן, חברה שקיבלה כסף, התבקשה "להחזיר"  חלק  מההשקעה בגלל ההבדלים ב"ראיה אסטרטגית". המייסדים נאלצו לחפש מימון חלופי באופן לא מתוכנן. דוגמה נוספת: היסטוריה של סכסוך בחברה שגייסה כסף  ממשקיע אגרסיבי, המייסד הודח מתפקידו כמנהיג ומצא את עצמו מחוץ לחברה. העסק ספג מכה קשה והעניין נמצא בברור בבית משפט. ניתן לשנות את מודל העסקי, יותר קשה לשנות את הצוות, אבל החלק הקשה ביותר – הוא לשנות את המשקיע.

גיוס הון הוא צעד חשוב עבור המיזם. כאשר מחיר הכישלון הוא כל כך גבוה רצוי להיעזר בגורם מקצועי עם ניסיון מוכח. ישנם מקורות רבים של מידע  כגון יזמים מנוסים יותר, אנג'לים, יועצים עסקיים ואפילו אינטרנט שמציג בפירוט את התהליך האינטראקציה עם משקיעים. חשוב להשקיע משאבים ראויים בתהליך, זה יחסוך לכם הרבה מאמץ ויגדיל את הסיכוי להצלחה.

סגירת תפריט