יתרון תחרותי הוא יתרון ייחודי שיש לעסק מסוים ביחס למתחריו באותו שוק. רוב העסקים אינם נהנים מהמצב המיוחד שממנו נהנים "מונופולים", רחוק מזה – עסקים מובילים בתחומם נאבקים באופן מתמשך להצליח בשוק ולהתפתח. אחד מהדברים המרכזיים ורבי העוצמה שמסייעים להשיג זאת הוא יתרון תחרותי שעליו נרחיב במאמר הזה. אז מה חשוב ליזמים ולבעלי עסקים לדעת על כך? במאמר הזה נענה על כל השאלות החשובות הקשורות ביתרון תחרותי, מתחילים.
יתרון תחרותי מה זה?
במרבית התחומים העסקיים יש תחרות רבה, זאת בין היתר בשל מגמות שונות של העידן המודרני. למשל רשת האינטרנט אשר מקלה על לקוחות ללמוד על מוצרים, שירותים ועסקים וכן מאפשרת להשוות וגם לרכוש אותם במהירות. במקביל, בעולם העסקים הצטברו ניסיון וידע רב באשר לאופנים השונים שבהם אפשר להשיג יתרון תחרותי.
יתרון תחרותי הוא יתרון מובהק, אשר מסייע לעסק להתמודד בשוק מסוים. ערך מוסף ללקוח, הוא היבט בולט מאוד של השגת יתרון תחרותי. הדבר מתבטא למשל במוצר שמאפשר לבצע דבר מה שלא היה זמין קודם. אם נלך קצת אחורה בהיסטוריה הטכנולוגית, נוכל להדגים זאת מתחום כלי העבודה – היו ועדיין ישנם, לא מעט דגמים מעניינים של מקדחות ידניות מכניות. הן עובדות היטב, אבל מוגבלות ביכולות שלהן ודורשות הפעלת כוח ידנית. בעלי מקצוע שהיו זקוקים לכך, כגון נגרים, רכשו מכשירים אלה והשתמשו בהם. ואז הופיעה בשוק המקדחה החשמלית הניידת המסחרית הראשונה. מוצר כזה, מציג לא רק שיפור מסוים, אלא זינוק של ממש קדימה – מה שהוביל את החברה שהשיקה אותה ליתרון תחרותי על המתחרות שלה. יתרון תחרותי עשוי להיות גם פנימי בתוך העסק, למשל תהליך ייצור מיוחד שפותח שנשמר בסוד ומאפשר להוזיל עלויות ייצור באופן ניכר.
איך להשיג יתרון תחרותי?
כדי להשיג יתרון תחרותי, עסקים צריכים כלים מסוימים. כדי לקבל כלים אלו יש להביא בחשבון בין היתר את הנקודות האלה:
- ייעוץ מקצועי: אחת הדרכים להשגת יתרון תחרותי, היא להסתייע בשירותי ייעוץ עסקי איכותיים. שירותים כאלה מספקים סיוע גם ובעיקר ברמה אסטרטגית. לכן, כדאי להסתייע בהם במיוחד בתחילת תהליכים של חשיבה, בדיקת אפשרויות ופיתוח. הם יעזרו לכם להבין איזה יתרון תחרותי יש דווקא לעסק שלכם על המתחרים ואיך אפשר לחדד אותו יותר ולהביא אותו לקדמת העסק, כך שכל הלקוחות יכירו את היתרון הזה ויעדיפו את העסק שלכם על פני עסקים אחרים.
- משאב מיוחד: שימוש במשאב מיוחד כמו המצאה ייחודית שהחברה רשמה עליה פטנט. חידוש שאין לחברות אחרות ונשמר אך ורק אצל החברה. יכול להיות שיהיה מדובר בתהליך ייצור או במתכון מיוחד, כגון המתכון של קוקה קולה.
- חווית לקוח חיובית: חוויית לקוח חיובית וממשקי משתמש נוחים לשימוש, הם תחומי מומחיות מתקדמים מאוד היום. בוצעו מחקרים רבים על כך ויש שיטות וטכניקות מתקדמות שיעזרו למצוא את הפתרונות הטובים ביותר. מוצר מבריק שיש לו ממשק משתמש לא טוב, לרוב לא יצליח בשוק כי לקוחות יתקשו להתפעל אותו. חשוב שהממשק יהיה יוצא דופן ויחיד מסוגו, קל לשימוש ונוח, כך שהמשתמשים לא רק ירצו להשתמש בממשק שלכם אלא גם להישאר בו כמה שאפשר. חשוב שלא להזניח היבט זה, חשוב לא למהר ולשווק מוצר חדשני, שייכשל בגלל נקודה משנית כזו כמו פיתוח ממשק מתאים ונוח.
- הוצאת מוצר מהירה לשוק: מי שמוציא מוצר חדשני לראשונה, זוכה ב-First-mover advantage, שהוא בעצם אוסף יתרונות מיוחדים ורבים, וזאת תודות למצבו הייחודי. אך חידושים מתבססים על מצב הטכנולוגיה והשוק בזמן נתון. ייתכן מאוד שאת הרעיון החדשני שאתם מפתחים, מפתחים גם עסקים אחרים במקביל ולכן חשוב שלא להתעכב בהשקתו של הרעיון החדשני הזה. נוסף לכל אלה, תנאי השוק והטכנולוגיה משתנים כל הזמן וזאת במקביל למאמצי הפיתוח של העסק שלכם.
למה חשוב שיהיה לכם יתרון?
יתרון עסקי מאפשר להתמודד בהצלחה בשוק תחרותי. חשוב שהיתרון העסקי שלכם יקדם את אחת מהנקודות האלה:
- רווחיות – עסקים פועלים לרוב לשם השגת הרווחים. היתרון העסקי בדרך כלל תורם למיקסום ההכנסות והרווחים של העסק.
- יציבות וודאות – לעסק שלו יתרון תחרותי יש כלל הנראה יותר וודאות באשר לעתיד. קל לו יותר לתכנן קדימה, כולל את הפעילות הכספית ובכלל. גם אם מתחריו ינסו לחקות אותו, הדבר ייקח להם כנראה לא מעט זמן. כך שמצב של יתרון עסקי-תחרותי שמנוצל כהלכה, מאפשר גם להתקדם בצורה יציבה יותר הלאה. לעיתים היתרון התחרותי הוא מוצר חדשני שמתכוונים להוסיף ולפתח. במקרה זה, העסק יודע שיש בידיו גם בסיס להצגת פיתוחים עתידיים. הם כבר לא יפותחו "מאפס".
- הקלה בניצול משאבים – לעסק שלו יתרון תחרותי מבוסס, קל יותר מבחינת ניצול המשאבים. עסק שרוב משאביו מושקעים במאבק הישרדות קבוע, יתמקד בהשקעת משאבי זמן, כסף וכוח אדם, בפעולות "חירום" ובהשגת רווח מהירה. לעסק בעל יתרון עסקי לעומת זאת, קל יותר להפנות משאבים גם לכיוונים אחרים.
- יתרון שיווקי ותדמיתי – יתרון עסקי פעמים רבות תורם למוניטין. חידושים והובלה בשוק עשויים ליצור עניין רב או להקל על יצירת עניין ועל מאמצי שיווק ופרסום למיניהם. הם אף מסייעים במשיכת עובדים איכותיים לעסק.
איך לשלב יתרון תחרותי בתוכנית עסקית?
תוכנית עסקית היא כלי עזר עסקי ותיק ורב שימושי. היא משמשת כחלק מתכנון אסטרטגי ועשויה לסייע בהשגת מטרות מסוגים שונים וגם בגיוס משקיעים ליוזמות חדשות. כשבונים תוכנית עסקית חשוב לתת ביטוי ליתרון התחרותי – גם ליתרונות קיימים וגם לכאלה שמעוניינים להשיג. ליתרון תחרותי של עסק יש כמובן ערך עצום בשבילו, ולכן חיוני להגדיר אותו היטב ואם חלים ביתרון התחרותי של העסק שינויים, חשוב לעדכן זאת ולהגדיר את התוכנית העסקית מחדש בצורה מדויקת וברורה. תוכנית עסקית מנתחת, בין היתר, את המשאבים שעומדים לרשותכם ומציגה תכנון מסודר שמנחה כיצד להשקיע אותם הלאה כדי להשיג יתרון תחרותי וכדי להשיג כל מטרה אחרת שהגדרתם. בלי תוכנית עסקית רשמית ומסודרת, עסק לא יוכל להתקדם בצורה טובה ובוודאי לא התקדמות משמעותית ומתמשכת.
מה הם סוגי היתרונות התחרותיים?
במבט על אפשר למצוא שני סוגים של יתרון תחרותי:
- יתרון מבוסס עלות – יתרון תחרותי זה מתמקד בעלות הנמוכה יחסית של המוצר או השירות ביחס למתחרים. תמחור הוא נושא מורכב למדי והיכולת להציע מחיר נמוך, תלויה כמובן גם בעלויות הייצור, היקף המכירות ועוד גורמים רבים מסביב. כך שלא בהכרח פשוט להשיג יתרון תחרותי כזה וגם לא פשוט לשמור עליו.
- יתרון מבוסס בידול – מצב שבו מושג יתרון תחרותי נובע מהשוני של המוצר או של השירות ביחס למתחרים. כך שלמוצר או לשירות יש ייחודיות אטרקטיבית מבחינת הלקוחות שאין לאחרים. יתרון תחרותי כזה עשוי להיות גם חשוב מספיק ללקוחות, כך שהם יהיו מוכנים לשלם עליו יותר מהרגיל למוצרים באותו התחום.
לשני סוגי יתרונות אלה מתחבר גם הנושא של פילוח שוק והתאמת היתרון לקהל היעד. מדוע? מחיר נמוך במיוחד עשוי שלא להיות פקטור ללקוחות בעלי הכנסה גבוהה ובשביל לקוחות אחרים להיות משמעותי מאוד. ולכן כדאי יהיה להתמקד בקהל היעד שמחפש מחיר נמוך, כדי שהמחיר יהפוך ליתרון תחרותי. גם בידול שמציג מוצר מסוים, עשוי לעניין רק חלק מקהל הקונים הפוטנציאלי שלו, כשלקוחות אחרים ירכשו מוצר כזה עם או בלי אותה תכונה מיוחדת. העסק ירצה להתמקד בעיקר בלקוחות שמעדיפים את התכונה הייחודית, כך שהבידול יהפוך ליתרון תחרותי.
איך לשמור על יתרון תחרותי?
השגת יתרון תחרותי לא מבטיחה שמירה עליו. יש להשקיע בשמירה על היתרון התחרותי באופן שיטתי ומחושב. שמירה עליו מתבטאת בנקודות האלה:
תמיכה בקיים
לפעול כדי לשמור על יתרון התחרותי הקיים ולהבטיח שלא מאבדים אותו בגלל היבטים נוספים שמסביב. אם זה מוצר מיוחד, חשוב להשקיע מספיק בתמיכה הטכנית שלו ובעדכונו בהתאם לצורך. למשל, זיהוי ותיקון באגים במוצר תוכנה בזמן אמת.
חיזוק האטרקטיביות
לפעול לכך שהלקוח יתרגל להשתמש במוצר שלכם ויחוש באופן מתמיד שאין לו צורך בפתרונות אחרים. את החיזוק הזה נקבל באמצעות שילוב המוצר או השירות בחיי היום-יום של הלקוחות, כלומר נשתדל להגיע למצב של יצירת הרגל. עוד אפשרות שמומלצת לחיזוק האטרקטיביות של המוצר או השירות היא לימוד מתמיד – ללמד את קהל הלקוחות מה אפשר לעשות במוצר או בשירות של העסק, שהוא עדיין לא ידע, כדי לגרום למוצר או לשירות להמשיך להיות אטרקטיביים וחדשניים.
התמקדות בלקוח
חשוב להיות ערים למתרחש אצל לקוחותיכם ובעיקר למגמות ולשינויים. חשוב להבין את הלקוחות, את "מסע הלקוח" – מה מפריע להם, מה חסר להם, מה הם מחבבים וכן הלאה. לכן חשובה השקעה קבועה במחקר ופיתוח. פיתוח מתמיד של חידושים יוצרי יתרון תחרותי ומאפשר שיפורים למוצרים ולשירותים קיימים. בסופו של דבר, מה שהיה חדש וחדשני אתמול, עשוי מחר להיות בכלל לא רלוונטי, לכן חייבים להוסיף ולהתקדם.
מודיעין עסקי
שוק העבודה תמיד משתנה – הלקוחות, הידע והטכנולוגיה שמאחורי מוצרים. כמו כן, מרגע שמוצר מוצג בשוק, הוא עשוי ליצור גל מתחרים שמחקים אותו. לכן חשוב להיות ערניים וללמוד מה שקורה מסביבכם וכדאי להתעמק בנושא של "מודיעין עסקי".
זיהוי הזדמנויות
זיהוי הזדמנויות שונות כגון הזדמנויות לשיפור מוצר קיים. לדוגמה: ייתכן שהוצגה בשוק התפתחות טכנולוגית חדשה שאתם מעניינים להוסיף למוצר שלכם. חשוב לזהות את הטכנולוגיה ואת הפוטנציאל שלה למוצר או לשירות של העסק שלכם ולשלב אותה בזמן. זו עשויה להיות גם הזדמנות בכיוון אחר לגמרי, כך שחשוב להיות פתוחים לכך בחשיבה רחבה – אם קרה משהו בעולם שמעלה פתאום צורך גדול לקהל רחב יותר של לקוחות – לדוגמה המסכות, שעד לקורונה היו שומרים בדרך כלל לעוסקים ברפואה, הפכו פתאום להיות נחלת הכלל. מי שזיהה את ההזדמנות, ייצר יותר מסכות ויכול היה למכור כמות גדולה יותר, מה שהפך ליתרון תחרותי.
גמישות
בהמשך לכך, חשובה היכולת לדעת להשתנות בצורה טובה ומהירה ובאופן מתמיד, בהתאם לשינויים בשוק ובתגובה לאילוצים שונים מהסביבה העסקית שבה העסק פועל או כחלק משינוי יזום.
לסיכום
מומלץ לכל עסק לחשוב במונחים של אסטרטגיה ותוכנית עסקית. במסגרת זו, חשוב לטפל יסודית ובאופן מתמשך בנושא היתרון התחרותי.
