אסטרטגיה עסקית היא לא עניין של מה בכך. עסקים רבים, בין אם כאלה בתחילת דרכם או עסקים ותיקים מאוד, לפעמים לא רואים את הפוטנציאל הנמצא בבניית אסטרטגיה עסקית. היא תוכלו להתוות דרך לעסק כדי להבין מה מצבו ביחס לעסקים אחרים באותו התחום, מי קהל היעד שלו ואיך להציב מטרות לעסק והכי חשוב – איך לעמוד באותן מטרות ולהצעיד את העסק קדימה. אז למה באמת חשוב שלכל עסק תהיה אסטרטגיה עסקית? מהם השלבים לבניית אסטרטגיה עסקית נכונה וטובה ולמה חשוב להיעזר ביועצים מומחים בתחום? את כל התשובות לכל השאלות ריכזנו בעבורכם במאמר הזה. מתחילים.

אסטרטגיה עסקית: מהי?

עסקים ויוזמות עסקיות עשויים להיות שונים באופן דרמטי זה מזה, אך עדיין נכנסים תחת מכנה משותף אחד גדול. הם כולם חותרים להשגת מטרות מסוימות, בין אם כספיות או שיווקיות לדוגמה. הם פועלים ב"שוק" מסוים, שמציב אילוצים שחייב להתחשב בהם וכמובן חייב להביא בחשבון גם את המתחרים של העסק. יש לרשותם משאבים כאלה ואחרים ובאמצעותם תבוצע ההגעה למטרות לצד השגת משאבים נוספים אם יידרש. אלה כמה דוגמאות להיבטים משותפים שהם גם נקודות מפתח של אסטרטגיה עסקית, אשר מגבשים עבור אותו עסק או ארגון. 

אפשר לומר שאסטרטגיה עסקית עושה סדר בכמה שאלות בסיסיות מאוד כגון: מי אנחנו כחברה? מה מיוחד בנו? מה אנו רוצים להשיג? לאן אנו רוצים להגיע? באילו אמצעים נשיג את המטרות ואת היעדים שהצבנו לעצמנו? ועוד שאלות רבות וחשובות. תכנון אסטרטגי כזה, עשוי להתייחס לטווח זמן של שנתיים או שלוש ואפילו לטווח של חמש שנים. כמובן, שיש להביא בחשבון שהעסק וסביבתו העסקית משתנים בהתמדה, כך שהתוכנית תחייב לעיתים שינויים. אבל בכל זאת האסטרטגיה העסקית משמשת נקודת מוצא חשובה ושימושית מאוד.   

למה חשוב שתהיה לכל עסק אסטרטגיה עסקית ברורה?

הטיפול השוטף בעסק עשוי להפריע לנו לעצור ולחשוב ברמה האסטרטגית עליו. מה גם שתכנון תוכנית עסקית אסטרטגית דורש השקעת זמן לא מעט וחשוב לעשות זאת בנחת. מנהלות שאף פעם לא נגמרות, עניינים דחופים שצצים ומחייבים טיפול ועוד – כל אלה מרחיקים מנהלים רבים מלתת מענה ראוי לבניית תוכנית עסקית. אך חשוב ומשתלם למצוא את הזמן ולגבש אסטרטגיה עסקית כדי להניב תוצאות ולקדם את העסק. באופן מידי אסטרטגיה כזו תקדם תיאום בין גורמים שונים בעסק, כך שלא ייווצר מצב לדוגמה שבו מנהל השיווק של העסק מקדם את תחומי אחריותו בכיוון מסוים, בעוד שהמנכ"ל חושב ופועל בכיוון שונה. בטווח הארוך יותר ובאופן מתמשך היא תקדם היבטים שונים שחשובים לעסק, כגון מיקסום רווחים, שימור לקוחות, הרחבת מעגל הלקוחות, שיפור ההחזר ההשקעה (Return on Investment) על השקעות כספיות שונות, צמצום עלויות (TCO) עבור ציוד לעסק ועוד. תמיד טוב יותר לעבוד לפי תוכנית ואכן, עסקים שמגבשים אסטרטגיה עסקית ובונים בעזרתה תוכנית עסקית רואים תוצאות. כך עוברים מהחשיבה העקרונית אסטרטגית לתכנון הטקטי של פעולות מעשיות בשטח. 

איזה עסקים צריכים אסטרטגיה עסקית?

אסטרטגיה עסקית חיונית עבור כל עסק, וחשוב להבין מהי כוללת ומהן היתרונות שלה. אם מדובר ביזמים של פרויקט חדש, אסטרטגיה עסקית נחוצה מאוד, מאחר שהם נמצאים בתחילת דרך ארוכה ומורכבת שלה לא מעט סימני שאלה הצצים תוך התקדמות בפרויקט. דווקא משום שהם נמצאים בתחילת דרכו של הפרויקט, כדאי לחשוב על אסטרטגיה עסקית. אסטרטגיה עסקית דרושה לעסקים גדולים ומורכבים, אך גם לעסקים קטנים. זאת, מאחר שהיבט המורכבות משותף כמעט לכל העסקים באשר הם. המורכבות מחייבת חשיבה ותכנון טוב, כדי לגרום לעסק לשרוד עסקית ואף להצליח ולצמוח. ייתכן שאתם מתכוונים לפעול או פועלים, בתחום עסקי שבו יש לכם ניסיון קודם רב. למשל אדם שעבד שנים רבות והתמחה בנישה טכנולוגית מסוימת וכעת מעוניין להקים עסק חדש בתחום. וודאי מול התחרות העזה בעולם העסקים. לכן, לא חכם לפעול בצורה מאולתרת שכזו. מוטב במקום זאת, להסתמך על שתי קלאסיקות של ניהול עסקי: לתכנן היטב וליישם בחריצות. גם אופן היישום אגב, מובא בחשבון בגיבוש אסטרטגיה עסקית. 

מהם השלבים ליצירת אסטרטגיה עסקית מוצלחת?

יצירת אסטרטגיה עסקית ניתנת למימוש בדרכים שונות, אך לרוב נראה במסגרתה לכל הפחות את השלבים הבאים: 

• קביעת חזון ומטרות – קביעת חזון ומטרות של העסק, מאפשרת לגזור ממנה יעדים ולוחות זמנים, שמהם אפשר להתקדם בצורה מעשית. זהו שלב ראשוני מאוד של החשיבה על האסטרטגיה העסקית ולכן חיוני במיוחד להגדיר את החזון היטב. התחלה על חשיבת חזון העסק תגרום להפעלת תהליכי עבודה רבים בעסק ולאסטרטגיה עסקית לקרום עור וגידים. לכן, חשוב מאוד להגדיר את חזון העסק ובהמשך להציב לו מטרות בנחת, במדויק ובתוך מחשבה רבה – הצבת מטרות ועמידה בהן תעזור לעסק להתקדם שלב אחרי שלב, אבל באופן כמעט מבטיח.
• אפיון קהל יעד – ללא מכירות אין הכנסות וללא הכנסות אין רווחים – שהרי הכנסה כלכלית היא בסופו של דבר המטרה שלשמה מקימים עסק. לכן, המשימה המרכזית של עסק המציע מוצר או שירות, היא לחשוב כיצד למכור אותו היטב ללקוחות. לשם כך, חיוני קודם כל להבין מי קהל הלקוחות הפוטנציאלי של המוצר או השירות שהעסק מציע. מי קהל היעד? איפה הוא פוגש את המוצר או השירות? האם באופן פיזי או ברשת? אילו היבטים חשובים לו במיוחד במוצר או בשירות? וכן הלאה. ככל שמבינים יותר את קהל יעד הלקוחות של העסק ו"מכירים" אותו טוב יותר, כך קל יותר להתאים עבורם את המוצר עצמו וכמו כן גם את פעילויות השיווק למוצר.  
• סקירת השוק ולמידת מצב השוק – תיאור ריאליסטי ויסודי של הסביבה העסקית שבה העסק פועל מכל היבט חשוב, יתרום רבות לבניית האסטרטגיה העסקית. זהו שלב בסיסי וחשוב מאוד. 
• קביעת מודל עסקי – שלב זה כולל מינוף היתרון התחרותי של העסק והבלטתו. תהליך של יצירת אסטרטגיה עסקית עשוי להיעזר בכלים ניהוליים שונים, כגון ניתוח SWOT. זהו ניתוח של חוזקות העסק (Strengths), ניתוח חולשותיו השונות (Weaknesses), איתור הזדמנויות שעומדות לפניו (Opportunities) וכמו כן איומים אפשריים שמולם יידרש העסק להתמודד (Threats).
• יישום התוכנית האסטרטגית ומדידת תוצאות – על בסיס האסטרטגיה העסקית שמגבשים, בונים תוכנית עסקית ומיישמים אותה בפועל. כאן נכנס לתמונה היבט נוסף וחשוב ביותר והוא מדידה. ידוע כי מה שלא מודדים, לא ניתן לשפר ולכן, עסקים מתוחכמים מבצעים מדידות של פרמטרים משמעותיים מבחינת השגת מטרותיהם. מדידות אלה מבוצעות בתחילת הדרך ומספקות נקודת ייחוס טובה להמשך. הן מבוצעות גם בהמשך באופן קבוע, כדי לבדוק אם העסק מתקדם לעבר מטרותיו, אם ישנה דווקא נסיגה וכדי להבין במדויק את מידת השינוי. דוגמה בולטת לשימוש במדידת תוצאות עשוי לספק יחס המרה לגבי קמפיין שיווקי. אם מנסים כמה גרסאות לחומר שיווקי מסוים, מדידות כאלה מאפשרות לדעת מי מהגרסאות אכן יעילה יותר. 

אל תעשו את זה לבד: אסטרטגיה עסקית מקצועית עושים רק עם יועץ עסקי

עקב חשיבותו המכרעת של נושא זה, הגיוני להשקיע בו את כל המשאבים הדרושים. בין היתר חשוב ומומלץ להשקיע זמן וכסף בייעוץ עסקי איכותי. שכן ייעוץ כזה מגיע ממי שמתמחים בנושא. אלה יועצים אשר צברו ניסיון רב מול עסקים שונים, וייתכן שחלקם וודאי דומים לעסק שלכם, הם למדו את המקצוע, יודעים לנתח לעשות מחקרי שוק וכמו כן ייעצו לכם גם מה לא כדאי לעשות. בזכות אלה, היועצים יוכלו לסייע לכם לקדם את העסק ולחשוב על אסטרטגיה עסקית מבלי שיהיה צורך "להמציא את הגלגל מחדש". כלומר, הם כבר למדו מניסיונם של אחרים ולכן הם יודעים הכי טוב איך לקדם את העסק שלכם. אומנם אף עסק לא זהה לחלוטין לעסק אחר, אבל בכל זאת יש לייעוץ כזה חשיבות רבה. בתור יזמים או מנהלים עסקיים, ייתכן מאוד שיש לכם כבר ניסיון מסוים בניהול עסק ואולי אפילו רב, אך יועץ עסקי איכותי ישלים עבורכם את התמונה מבחינה זו. 

סוגי אסטרטגיות עסקיות

אפשר לגבש אסטרטגיה בהיבטים רבים ובאופנים רבים. היא עשויה להתמקד בגישה כזו או אחרת לשיפור הרווחים. הינה כמה דוגמאות לכך: 

• אסטרטגיית בידול – עסקים רבים מבינים, וזו היא אכן תובנה קלאסית בעולם העסקים, שלא די להציג מוצר או שירות טוב ובמחיר סביר. אם יש מתחרים רבים בשוק שמציעים מוצרים דומים, מדוע שירכשו דווקא את המוצר שלכם? רצוי שהוא יהיה שונה, באופן חיובי, מושך ומעניין יותר. אם אתם מוכרים בדיוק את אותו המוצר כמו המתחרים שלכם, יש לכם ולהם את בדיוק את אותו הסיכוי למכור. אבל מה אם המוצר שלכם יהיה מעט שונה, בהיבט מסוים שאטרקטיבי עבור הלקוחות –תוכלו לשווק אותו בהתאם ולהגדיל מכירות. תוכלו למנף את הבידול המיוחד של העסק שלכם ושל המוצר שלכם וכך להעלות את מחיר המוצר ואפילו, על אף עליית המחיר, להגדיל את המכירות בעסק. 
• אסטרטגיה שהיא "מונעת מחיר" – אסטרטגיה של פיתוח מוצרים, תמחור המוצרים ושיווקם, תוך שימת דגש על מחיר נמוך. הכוונה במחיר נמוך היא כמובן ביחס לעלויות מוצרים מקבילים בשוק ובהתחשב במגמות שנראות בנושא זה. גישה כזו, תתאים היכן שמדובר במוצר או שירות שהלקוחות שלו בוחרים בעיקר או אפילו רק על סמך המחיר, בלא מתן חשיבות למותג או לאיכות המוצר. 
• אסטרטגיית מיקוד – האסטרטגיה שלכם, יכולה גם לפנות לאוכלוסייה מסוימת, לקהל יעד מסוים שמהווה פלח שוק נישתי. לפנות רק לציבור הגיימרים, רק לציבור הטבעוניים או רק לציבור הסטודנטים וכו'. פנייה לנישה מסוימת מאוד יכולה להוביל לשני מהלכים מרכזיים: ירידת התעניינות של קהל מציבורים אחרים, אך מנגד להעלות באופן משמעותי את המכירות בקהל הציבור הספציפי. 
• אסטרטגיות משולבות – כמובן, הכול קשור אחד בשני. אם המוצר יהיה יקר מאוד, יכול להיות שגם הציבור הספציפי שאליו פניתם לא יקנה אותו. כך שגם אסטרטגיה ממוקדת נישה, חייבת להתחשב בין השאר במחיר. במבט כללי – פיתוח מוצרים, תמחור, שיווק ונושאים נוספים כדוגמתם, הם אתגרים מורכבים, כל אחד בפני עצמו. כאשר ניגשים אליהם מנקודת מוצא של אסטרטגיה עסקית מגובשת וטובה, הדבר עשוי להקל מאוד. 

סיכום

אם אתם יזמים, אם יש לכם עסק בתחילת דרכו או אפילו עסק ותיק, צאו לדרך וצרו אסטרטגיה עסקית מגובשת היטב. עשו זאת בנחת ובסיוע מקצוענים, הם יעזרו לכם לגבש תוכנית אסטרטגית נכונה שתצעיד את העסק שלכם קדימה. גם בהמשך, אל תיתנו לטיפול השוטף בעסק להפריע לכם מלדבוק באסטרטגיה זו ולעדכן אותה במידת הנדרש. נושא זה שווה בהחלט את ההשקעה והוא אפילו חיוני לניהול עסק ולעמידה במטרות שאתם מציבים לו.