לשכנע משקיעים להשקיע בסטארט אפ שלך

לשכנע משקיעים להשקיע בסטארט אפ שלך

אין ספק כי כל מכירה מוצלחת תלויה בהצגה טובה של "הסחורה". כך, גם הצלחה של סטארט אפ לעתים קרובות תלויה ב "Pitch" שלו - הצגת הפרויקט למשקיע, קונה פוטנציאלי או שותף אסטרטגי.

המצגת משתנה בהתאם לקהל היעד אליו אתה פונה. יש הבדל גדול בין הצגה על הבמה מול קהל לבין ה- "Elevator pitch", שהוא נאום קצר לאדם הנכון שאתה הצלחת לתפוס בשולי הכנס. בדרך כלל יש לך רק 20-30 שניות כדי לעניין את המשקיע ועוד כשתי דקות כדי לספר קצת על עצמך ועל הפרויקט במטרה לייצר פגישה נוספת. כמובן שבפגישה פרטית, ההצגה תהיה שונה בתכלית, ובה אתה יכול לחשוף באופן מלא את כל פרטים של הפרויקט ולתאר את כל היתרונות של הפתרון שלך. אף על פי כן, בכל שלושת המקרים, המשימה העיקרית של ה-Pitch היא זהה: למשוך תשומת לב ולקבל את קשב המשקיע, והכי חשוב - לוודא כי "הקונה" הפוטנציאלי - המשקיע , ירצה לקבל מידע נוסף אודות המוצר ולייצר המשכיות להתהליך.

כל דבר בעתו

במהלך פגישת הכרות הראשונה, לא צריך להתנפל על המשקיע ולהציף אותו במידע. אם אתה בכנס או בפגישה שנועדה לבסס קשרים עסקיים, סביר להניח שלמשקיע יש רק כמה דקות בודדות לכל היותר. לא צריך לקחת אותו "בן ערובה", המשימה היא להחליף פרטים ולסכם על המשך התקשרות על מנת לתאם פגישה נוספת. שמור על אסרטיביות מאופקת והקפד על כללי התנהגות עסקיים.

המשימה העיקרית שלך בשלב זה היא להשאיר רושם טוב וליצור עניין אצל המשקיע להמשיך בדיאלוג. ספר למשקיע הפוטנציאלי בכמה מילים על עצמך ועל מה שאתה עושה. אל תשכח לומר בדיוק מה אתה צריך ומה אתה מצפה מההתקשרות.

לנצל את הזמן ביעילות

רק התחלת לתאר את כל היתרונות של המוצר או השירות שלך והזמן שהוקצב לך כבר נגמר? כמובן שלא הגעת לשקופית עם המספרים או התקציב החשובים כל כך לכל משקיע בסטארט אפ. זו טעות נפוצה שקל מאוד לעשות, לא משנה היכן ואיך אתה מציג את הפרויקט.

אם אתה עושה את "Elevator pitch" בכנס, אתה צריך לזכור שיש לך במלאי רק 20-30 שניות כדי לתפוס את תשומת ליבו של המשקיע וכ-2 דקות כדי לקבל את כרטיס הביקור שלו ולקבוע פגישה נוספת. אין זה הכרחי לעכב את המשקיע עם סיפור ארוך אודות הטכנולוגיה והמוצר שלך.

בתהליך ההכנה, ברר מראש כמה זמן יש לך, הכן תסריט ותרגל את המצגת כדי להיות בטוח כי אתה עומד במגבלת הזמן. המשימה עיקרית שלך היא להתבלט מעל המסה של שאר היזמים. ככל שהמצגת של הסטארט אפ שלך תהיה בהירה ומיוחדת יותר, כך יגדל הסיכוי למשוך תשומת לב אליך. אבל אל תגזים – ספק אם זעזוע של הקהל יעזור במקרה זה.

בכל פגישה אישית עם משקיע רצוי לשאול מראש כמה זמן יש לו. חשוב להיות מוכן לאלתר, להיזהר שלא לנצל את כל הזמן לסיפור הרקע שלך ולהשאיר זמן לשאלות והמלצות.

קח בחשבון את אופי המשקיע

כל פגישה עם משקיע לסטארט אפ שלך היא שונה וייחודית, שכן כל משקיע הוא אדם שונה הרואה את הדברים מעט אחרת מהזווית שלו. העצה העיקרית כאן היא להתכונן מראש לפגישת ההשקעה, ללמוד ולנתח את מה שתוכל למצוא במקורות המידע שלך על כל משקיע שאתה פוגש - ולהשתדל להתאים אליו את המסר ואופן ההצגה. בקר באתר של הקרן או המשקיע, ברר איפה היא משקיעה (גיאוגרפית, תחומי עניין, שלב מועדף להשקעה בחיי הסטארט אפ וכו'), עם מי מהשותפים וההנהלה כבר נפגשת, מה האופי והאינטרסים של המשקיע. במידת האפשר, נסה לדבר עם מנהלי מיזם שבו הקרן השקיעה - כך תוכל לקבל מידע רב ערך על סדרי העדיפויות של הקרן או של המשקיע מיזם שכבר עבר את המסלול שאתה מעוניין ללכת בו.

במהלך ההצגה של המיזם למשקיע או לקבוצת משקיעים, זכור להשתמש במונחים מקצועיים בזהירות ובמשורה. ככל הנראה, רוב הקהל לא יבין אותם. אל תיכנס לפרטים וניואנסים, תשאיר אותם לשלב מאוחר יותר עבור אלה שיתחברו לרעיון הכללי בפגישה נפרדת. הרבה יותר חשוב להעביר לקהל המשקיעים מדוע לפרויקט הזה מגיעה פגישה נוספת (רעיון נהדר שיכול להשפיע על השוק או לשנות את חוקי המשחק בו, צוות ייחודי, הצלחה נוכחית).

יזמים רבים חושבים שכולם בקיים בתחום שבו הם פועלים ומבינים אותו, ובכך הם טועים ומאבדים את הקשב של המשקיע בפגישה. כמלווים של פגישות השקעה רבות, זה מאוד עצוב לראות מהצד שאדם מדבר בהתלהבות על הפרויקט שלו ואף אחד אפילו לא שואל שאלות. זה סימן רע, זה אומר שאף אחד מהמשקיעים לא הבין במה בדיוק מדובר. זכור כי מטרת ההצגה היא להעביר את הרעיון ולערב את הקהל. כולם אוהבים לספר על המוצר המגניב שלהם, אבל שוכחים לעתים קרובות להסביר תחילה מי צריך אותו, האם יש לו שוק, האם יש בו צורך אמתי. חשוב להסביר למשקיעים שיש בעיה שמכאיבה ללקוחות הפוטנציאלים, וצורך אמיתי בשוק - ולך יש מוצר שעונה על הצורך, מציע פיתרון אלגנטי הזה וגם צוות שיכול להוציא את הפרויקט לפועל.

זכור את מטרת ה-Pitch שלך

יזמים רבים מאמינים כי מטרת ה-Pitch היא לקבל פידבק חיובי על כך שהפרויקט או המוצר שלהם הוא טוב. עליך להבין כי זה לא מציאותי במסגרת הצגה קצרה, במיוחד על הבמה, כי למשקיעים אין בדרך כלל את היכולת או הזמן להבין את הפרויקט לעומק בשלב זה. החלטות השקעה לא נעשות במהירות, במיוחד לאחר המפגש הראשון, כך שהמטרה של ה-Pitch היא לעניין ובעיקר ולוודא שתהיה עוד פגישה ואחריה עוד אחת, עד שתלחצו ידיים. כל פגישה מקרבת אותך אל המטרה הסופית של קבלת השקעה באמצעות בניה ההדרגתית של אמון וקשרי עבודה.

תתרגלו והוסיפו דובדבנים

מצגת רעה הורגת אפילו את הרעיון הטוב ביותר. כל הצגה היא טובה כאשר יש בה רגעים מבריקים, והומור זה טוב רק אם אתה יודע איך להתבדח. חשובה מאוד הדינמיקה של המצגת עצמה, המיומנות של תקשורת והיכולת "לנער" את הקהל. קול, אנרגיה, כריזמה - כל זה מושג על ידי אימון ועבודה קשה. למרות שאנשים רבים חושבים שזה תלוי אך ורק בכישרון שלאחד יש ולאחר אין, האמת היא שאת מיומנות ההצגה אתה יכול לרכוש ולשפר פלאים - עם הכוונה נכונה. כהכנה לפגישה ניתן לצפות בהצגות של סטיב ג'ובס או לקחת כמה שיעורים בנושא.

לעתים קרובות סטארט אפים טובים אינם מושכים תשומת לב מספקת, כי מי שמציג אותם, לא יודע להציג או המצגת עצמה אינה מעניינת. מצא את היתרונות שלך והשתמש בכל הזדמנות כדי לשפר את הביצועים שלך. חזרות והכנות הם ערבות של 100% להצלחה.

עבור המשקיע, אתה והצוות זה הנכס העיקרי של הסטארט אפ שלך

עבור המשקיעים, צוות הוא אחד הקריטריונים החשובים ביותר להחלטה האם להשקיע בפרויקט או לא. מטבע הדברים, מוצר של חברת סטארט אפ יכול להשתנות, אבל הצוות המייסד או האדם שעומד מאחורי המיזם כנראה שלא ישתנו. חשוב שכל אנשי המפתח שחיוניים להצלחת המיזם שיכולים להגיע לפגישה - יגיעו. כל אחד יציג עצמו בתחילת הפגישה ויספר בקצרה על תפקידו בסטארט אפ, ועל נסיונו הרלוונתי לתחום עשייתו. הקפידו להישאר עניניים ורלוונטיים, אל תאדירו עצמכם שלא לצורך - אך גם אל תקטינו עצמכם. אם הגעת לפגישה לבד, ספר על עצמך, על האנשים שאיתם אתה עובד ועל המשותף בינכם. כל אחד מכם הוא ייחודי, ויחד אתם הנכס העיקרי של הסטארט אפ. אל תחמיצו את ההזדמנות להציג את הצוות באור חיובי, את הקשר החזק בינכם - שיבטיח למשקיע שהסיכוי העתידי לשינוי פרסונלי קטן. למשל, אם הצוות המייסד מורכב מחברי ילדות, או מחברים ליחידה בצבא, זו נקודה חשובה לציון. ככול שהקשר בינכם ייראה הדוק יותר, כך תתפסו בעייני המשקיע כיחידה אחת ולא כאוסף פרסונות.

לאורך המצגת, מומלץ לתת לכל איש צוות להציג ולהסביר את הנושא עליו הוא אחראי בסטארט אפ (CMO יתאר את השוק, CFO יציג את הפיננסים, CTO יענה על שאלות טכנולוגיה, CEO ידבר על אסרטגיה וכו'). אופן הצגה זה מוסיף דינמיקה למצגת ומוכיח כי הצוות אינו אוסף חיילים בודדים בשדה הקרב.

תחשוב על רושם שאתה רוצה להשאיר

משקיע שם את כספו בעיקר על אנשים ורק אחר כך על המוצר, אל תשכח את זה אף פעם. לכן, הרבה מאד תלוי ברושם שאתה משאיר בפגישה הראשונה.

אולי זה נראה מובן מאליו, אבל לעתים אי הקפדה הדברים הפשוטים ביותר יכולה לגרום לנזק. למשל, אי עמידה בכללי נימוס בסיסיים. למה מראש ליצור קשיי תקשורת אם ניתן להימנע מכך? 

עמידה בזמנים. שום דבר לא מקלקל את מצב הרוח כמו איחור לפגישה.

לבוש. מומלץ להתלבש כראוי ועל פי רמת הפגישה. כדי להתלבש כמו שצריך, אתה צריך לדעת איפה ועם מי אתה נפגש. נסה לא להגזים במאמץ למשוך תשומת לב.

היכולת להקשיב ולא להפריע. לעתים קרובות, כשאתה מנסה לשכנע, אתה עלול לשכוח להקשיב, ולהחמיץ את מטרת הפגישה. אם המשקיע מדבר, עצור לפני שאתה קוטע אותו ואל תכנס למגננה אם הוא שואל שאלות. חשוב לדעת להקשיב ולכבד את מי שאתה משוחח איתו. אתה יכול וצריך להיות בטוח בעצמך ולהבין טוב יותר את התחום שלך, אבל אם אתה משאיר רושם של אדם שאינו יודע איך להקשיב ואדם שלא נעים לתקשר איתו - לא ייצא מהפגישה שום דבר ובזבזת את זמנך.

באופן כללי, השקעות הון סיכון זה עסק אישי מאוד ולכן הדבר החשוב ביותר הוא לבנות מוניטין של אדם שניתן לסמוך ונעים לעבוד ביחד. תחשוב על זה, האם תיתן כסף לאדם שאתה לא אוהב? סביר להניח שלא ולא משנה מה הוא מבטיח לך. ככול שהסטארט אפ יותר צעיר, כך משקלו של הצוות והיזם גדול יותר, ומשקלו של המרכיב העסקי נמוך יותר (כי חוסר הוודאות הוא רב). קסם אישי - זהו אחד המרכיבים העיקריים להצלחה.

תהיה מומחה ותהיה מוכן לדיאלוג

תראה שאתה מבין את התחום טוב יותר מאשר המשקיע, או לפחות כמוהו. תהיה מוכן לעובדה שהמשקיע כבר ראה הרבה פרויקטים בתחום שלך, במיוחד אם הגעת למשקיע הנכון. אם אתה לא יודע משהו, תודה בכך בכנות ותבטיח לחזור עם תשובה לאחר הפגישה. הדבר הגרוע ביותר זה להמציא משהו (כי כנראה המשקיע מכיר את התחום), ואם אתה מספר שקרים, האמון יאבד לנצח.

אל תנסה להפוך את המפגש כולו להצגה של שקופיות ומונולוג, תן למשקיע את ההזדמנות לשאול שאלות ולשתף רעיונות. ככל שהפגישה היא אינטראקטיבית יותר, יש סיכוי גבוה יותר לפגישה נוספת.

אל תשאל על הכסף

אתה מכר מישהו שאוהב שמבקשים ממנו כסף? אין צורך לדבר על הכסף לפני שהמשקיע מעלה את הנושא, תן לו את ההזדמנות ליזום את השאלה. אם המשקיע יחליט שהפרויקט מעניין, הוא בעצמו יישאל כמה השקעה אתה מחפש ולמה. חשוב להראות שאתה מבין כמה כסף אתה צריך ולאיזו מטרה, התקציב צריך להיות ברור ומבוסס על התוכנית העסקית של הסטארט אפ שלך.

מסכימים על הצעדים הבאים עם המשקיע

לבסוף, חשוב לסיים את הפגישה כראוי. באופן אידיאלי, התוצאה של הפגישה צריכה להיות הסכמה למפגש הבא, או כמה צעדים מעשיים שיאפשרו למשקיע להכיר את הסטרטאפ שלך יותר לעומק. אם המשקיע הביע עניין בפרויקט וכוונה להשקיע, רצוי לדבר מיד על הצעדים הנדרשים על מנת להבטיח כי העסקה תתקיים, להבין כיצד מתקבלת ההחלטה להשקיע וכמה זמן אמור לקחת התהליך. אתה חייב להבין שפגישה טובה אחת אינה מספיקה כדי לקבל את הכסף; בדרך כלל צריך ארבעה או חמישה מפגשים, רק כדי שהמשקיע יגיע להחלטה עקרונית להשקיע, והרבה יותר זמן כדי להגיע להסכמה על כל הפרטים של העסקה. לכן חשוב להיות סבלני, להיות מוכן להתקדמות הדרגתית ולשמור על אלטרנטיבות למקרה של נסיגה.