משקיעים פרטיים - אנג'לים

הפעילות העסקית צריכה להיות מתוכננת בקפידה. גם אם עדיין אין פעילות ממשית, מנהיג והצוות שלו צריכים להבין מי הם המתחרים שלהם, מה השווקים אליהם הם פונים ואיך העסק יתפתח. כאשר המייסד לא רוצה לתכנן ולחקור את השוק, זה רע. הסטארט אפ חייב לפתור בעיה או לתת מענה לצורך אמתי ולהיות בעל פוטנציאל לצמיחה מתמשכת. יש אנשים שמאמינים כי חדשנות זה הדבר החשוב ביותר במיזם, אבל מודל עסקי מוצק ופוטנציאל לצמיחה הרבה יותר חשובים בעיני המשקיע.

כאשר חברה מבקשת לגייס משקיעים עליה לשכנע את המשקיעים הפוטנציאליים בכדאיות ההשקעה ובתועלתה, באמצעות מצגת , תוכנית עסקית ועוד, כי למוצר יש עתיד ושהוא יתפוס מקום טוב בשוק תוך זמן קצר לאחר החדרתו. כדי לגייס השקעה למוצר על היזמים להציג תוכנית, אשר על-פי יוכלו לאמוד המשקיעים את ההיתכנות הכלכלית ואת סיכויי המוצר להחזיר בתוך זמן משוער את ההשקעה בו.

התקשורת עם המשקיעים היא כמו ריקוד מסובך עם מסה של כללים לא כתובים אותם היזם מכיר רק לאחר ששבר את אחד מהם. התוצאה – החמצת הזדמנויות, ולפעמים אף נזק תדמיתי.

מה חשוב למשקיע

1.היזם

סטארט אפ דורש מנהיג פעיל ואינטליגנטי. יכולים להיות גם שני מנהיגים, אבל עם חלוקה ברורה של אזורי האחריות. לדוגמה, אחד אחראי על הפיתוח העסקי והשני על הטכנולוגיה. נדרש צוות עם מוטיבציה גבוהה שיודע לאן הוא הולך. רוב המשקיעים בודקים ומעריכים את צוות לפי כמה קריטריונים. מוטיבציה, דעה אישית, ניסיון והשגים.

2.מודל עסקי

מודל עסקי מיושם על ידי החברה על מנת לייצר הכנסות ולהרוויח מהפעילות העסקית. המודל כולל את הרכיבים ופונקציות של העסק, כמו גם את ההכנסות שהוא מייצר ואת ההוצאות הכרוכות ביישום המודל. על מנת לגשת למשקיע יש לגבש מודל עסקי מוצק עליו תתבסס התוכנית העסקית.

3.פוטנציאל וגודל השוק

בניגוד לקרנות הון סיכון גם "מיזמי נישה" יכולים לגייס כסף דרך משקיע פרטי. כלומר למשקיע הפרטי יותר חשוב שהמוצר יתפוס מקום טוב בשוק תוך זמן קצר לאחר החדרתו גם בשוק מצומצם יחסית. בכל מקרה המשקיע ירצה לקבל מחקר שוק שמציג את הסביבה העסקית ואת הפוטנציאל הגלום באותו השוק.

 

מאגר משקיעים

לחברת טרגו מאגר משקיעים איתם היא עובדת בשיתוף פעולה ומציגה את המיזמים עם פוטנציאל סביר להשקעה. המאגר הינו דינאמי ומתעדכן כל הזמן, ובדרך כלל ישנם כ-250 משקיעים פעילים בכל זמן נתון, ואנו מבצעים פילוח של תחומי ההשקעה הרצויים להשגת התאמה מירבית בין המשקיע למיזם. שיטת העבודה שלנו היא אישית ומותאמת עבור כל משקיע, כאשר אנו לעולם לא שולחים מייל כללי למספר משקיעים, אלא אנו פונים לכל משקיע באופן אישי על סמך היכרותנו עימו - ובכך מגדילים את סיכויי ההצלחה של הגיוס! הדרישות והיקפי ההשקעה של כל משקיע משתנים מעת לעת, אך מרבית תהליכי גיוס מתרחשים לפי סדר הבא:

העברת one-pager מטרת המסמך היא להתחיל תהליך ההדברות עם המשקיע ואת תהליך ההשקעה בכלל.
הצגת מצגת בפגישה ראשונה עם המשקיע נהוג להציג את פעילות המיזם בזמן קצוב ע"י מצגת עסקית קצרה.
הצגת תוכנית עסקית במידה והמשקיע ירצה לבחון את פוטנציאל המיזם לעומק, הוא יבקש תוכנית עסקית מלאה.

 

סטטיסטיקה לגיוס ממוצע בשלב ה-SEED

שלב גיוס ה-SEED הוא בדרך כלל סבב גיוס שני, כאשר בסבב הגיוס הראשון (PRE-SEED) הסטארט-אפ פונה לחברים/משפחה או אנג'לים/משקיעים קטנים, ומטבע הדברים הסכומים המגוייסים בשלב המוקדם יותר נמוכים יותר, אך גם מדובר במעגל הקרוב ליזם ולכן נדרשות פחות פניות למשקיעים פוטנציאליים. בשלב ה-SEED הסטארט-אפ נמצא בדרך כלל בשלב של מכירות או לאחר ביצוע פיילוט.

גיוס ממוצע בשלב ה seed

ניתן לראות משקיעים רבים נחשפים למיזם, ורובם ככולם לא נוהגים לחתום כיום על מסמכי NDA – לפחות לא בשלבים הראשוניים של ההיכרות. 40 פגישות עם משקיעים כוללות גם מספר פגישות חוזרות עם אותו המשקיע, כך שמדובר בכ-10 משקיעים בודדים עימם מתחיל סוג כלשהו של מו"מ והיכרות נוספת מעבר לפגישה הראשונה, שלב שאורך בסך הכול בממוצע כ-12 שבועות (במהלכו מקובל שייערך מו"מ מקביל עם מספר משקיעים, עד שמגיעים לשלב מתקדם ומקפיאים את יתר ערוצי המו"מ). יש לשים לב לעובדה שמצגת אפקטיבית אורכה כ-4 דקות, וכוללת 19 שקופיות. משמעות הדבר כי כדי לצלוח את הפגישה יש להיות ממוקדים ומאומנים בהעברת המצגת והמסרים עד לכדי שלמות.

 

סבב גיוס ROUND A לעומת שלב ה-SEED

גיוס Round A לעומת seed

ROUND A הוא בדרך כלל סבב גיוס שלישי אליו מגיע סטארט אפ עם היקף מכירות של מאות אלפי או מיליוני דולרים. בסבב גיוס ה-Round A הסכום המגויס עומד על כ-8 מליון דולר, מה שמצמצם את קהל המשקיעים הפוטנציאליים והרלוונטיים שנחשפים למיזם בשל דרישה ליכולת פיננסית גבוהה יותר מצד אחד, ומצד שני החברה כבר בוגרת יותר והוכיחה פוטנציאל משמעותי, ולכן היא יותר אטרקטיבית למשקיע ונדרשות פחות חשיפות עד למציאת המשקיע המתאים. בהשוואה לשלב ה-Seed יש אמנם פחות פגישות בסך הכל עם משקיעים, אך עם משקיעים עימם מנהלים מו"מ נדרשת עבודה יותר מאומצת ומפגשים רבים ותכופים יותר. המשקיע הטיפוסי בשלב זה הוא קרן הון סיכון, או Family Office, ויש להגיע לפגישות מוכנים לאחר שהיזם מכיר את עולם ה-VC Term Sheet .