מדריך ליזם - להכין תקציר מנהלים (one pager) שידבר אל משקיעים

הדרך הנכונה והיעילה ביותר לפנות למשקיע פוטנציאלי לסטארט אפ שלך היא באמצעות הפנייה (שיחת טלפון או מייל) מגורם משותף ומוערך, עליו הצדדים סומכים. בכדי להגדיל את הסיכויים לקבל את הקשב של המשקיע, שסביר להניח מקבל מספר פניות ביום, מומלץ לצירוף תקציר מנהלים (one pager) למייל ההיכרות.

תפקידו העיקרי של תקציר המנהלים, שמתפרס בדרך כלל על דף A4 אחד (או מקסימום שניים), הוא ליצור ענין אשר יניע את המשקיע לרצות להכיר טוב יותר את המיזם. באמצעות קריאה של תקציר המנהלים, המשקיע צריך לקבל תשובה חיובית לשאלות הבאות: האם יש בעיה אמיתית? האם יש צורך אמיתי לפתרון המוצע? האם יש גודל שוק מספק? האם יש למיזם יתרון תחרותי? האם המיזם יהיה רווחי? האם הצוות יכול להוציא את התוכניות אל הפועל?

על מנת שתקבל את תשומת ליבו של המשקיע לסטארט אפ שלך, צוות המומחים של טרגו הכין עבורך כמה טיפים שוודאי יסייעו בהכנת תקציר המנהלים. כלול בתקציר את כל הנקודות הרלוונטיות למיזם מתוך התוכנית העסקית שלך. נקודות שחובה שיופיעו:

  • תיאור המיזם בשורה אחת
  • הבעיה
  • הפתרון
  • השוק
  • היתרון התחרותי
  • אבני דרך של המיזם (עבר ועתיד)
  • הסכום המבוקש לגיוס והשימוש המתוכנן בו
  • הצוות המייסד ויועצים

נקודות שכדאי לשקול בחיוב להוסיף, בהתאם לצורך:

  • המתחרים 
  • המודל העסקי 
  • אסטרטגיה שיווקית 

 

תיאור המיזם בשורה אחת – מה בדיוק המיזם שלך עושה?

הדבר הראשון שעליך להסביר למשקיעים, הוא במה עוסק המיזם שלך. מבנה אפקטיבי לשורת המחץ שתופיע בראש תקציר המנהלים עשוי להיות:

"שם החברה – הXXXX של/עבור XXXX".

למשל: לינקדאין – הרשת החברתית עבור עסקים.

דרך נוספת ונפוצה לתאר את המיזם היא באמצעות תיאור מקיף יותר, במבנה שעשוי להראות כך:

"שם החברה מפתחת/מתכננת/מייצרת המוצר/השירות בכדי לסייע/לעזור ללקוח עם הבעיה שלו באמצעות/על ידי דרך הפעולה" נשמע קצת מורכב, אבל בעצם זה די פשוט.

למשל: לינקדאין מפתחת רשת חברתית ייחודית בכדי לסייע לבעלי עסקים להגדיל את העסק והמכירות, באמצעות יצירך מערך קשרים חברתיים-עסקיים אונליין.

לא הצלחת לתאר את המיזם שלך במשפט אחד? כנראה שלא הקדשת לזה מספיק מחשבה, או שעליך להיוועץ עם גורם מקצועי שמכיר את השיטות והדרכים הנכונות לעשות זאת. לא משנה כמה מורכב ומסובך המיזם שלך, תמיד ישנה דרך לתאר אותו במשפט מתמצת אחד.

 

הבעיה – לגעת בכאב

יש לתאר את הבעיה שאותה מתעתד המיזם לפתור. היה מדויק, אמפירי, והשתמש בנתונים מספריים שניתן לאמת ולתקף, כול עוד הם עוזרים לך לבסס את קיומה של הבעיה ואת חשיבותה ללקוחות הפוטנציאליים.

 

הפתרון – המוצר או השירות שאתה מספק

תאר את המוצר או השירות של המיזם בצורה פשוטה, עניינית וברורה להבנה. כדאי להתמקד באופן שבו המיזם פותר את הבעיה שתיארת קודם לכן. יש להימנע בכל צורה שהיא מהאדרה עצמית, שבחים עצמיים, או תיאור מוגזם של הפתרון.

 

השוק – גודל וקהל המטרה

תאר בקצרה את השוק, וכלול בתיאור זה:

  • הלקוחות – היה מדויק עד כמה שניתן תוך כדי שימוש בנתונים דמוגרפיים, צרכים ומניעים לפעולה, ונסה לייצר פרופיל מפורט של הלקוח הפוטנציאלי.
  • גודל שוק – ציין מהו סך גודל השוק במונחים כספיים, במטבע הרלוונטי למשקיע (בד"כ דולר אמריקאי).
  • קצב צמיחה – האם שוק היעד נמצא בצמיחה בשנים האחרונות? אם כן – באיזה קצב? האם ניתן לצפות להמשך הצמיחה?

 

היתרון התחרותי

מה הופך את המיזם שלך לכזה המביא ערך ייחודי ללקוח?

מה הופך את הסטארט אפ שלך לבר הגנה לאורך זמן?

מדוע אתה טוב יותר מהמתחרים?

חשוב היטב, היוועץ במומחה או בצוות שלך, וגלה את הכוח העסקי הייחודי שמאחורי הסטארט אפ. דוגמא ליתרונות תחרותיים:

  • פטנטים וקניין רוחני
  • טכנולוגיה ייחודית
  • מובילות שוק
  • מותג מוכר ומוביל
  • קהילה קיימת וגדולה של משתמשים או לקוחות

 

אבני הדרך של המיזם – הוכחת היכולת שלך

דוגמאות אפשריות:

  • השקת אתר
  • סיום פיתוח שלב אלפא/ביתא
  • הוכחת התכנות (POC)
  • סיום גיוס שלב SEED
  • מוצר מינימלי להשקה (MVP)
  • רכישת XXX לקוחות
  • עסקה עם לקוח אסרטגי
  • גיוס עתידי
  • יעדי מכירות אסטרטגיים

חלוקה הגיונית של הפעילות המתוכננת למשימות בסדר כרונולוגי תנסוך ביטחון במשקיע שיש צוות של יזמים שיודע מהי הדרך לפניו, מחובר לקרקע, ותיתן לו עוד דרך להעריך את התקדמות הפעילות במיזם. ייתכן מאד שהמשקיע יחלק ויתנה את השקעתו גם בהתאם לעמידה באבני הדרך.

 

הסכום המבוקש לגיוס והשימוש המתוכנן בו

כמה כסף אתה מבקש לגייס, לאיזה תקופה של פעילות הוא נדרש ומה בדיוק אתה מתכנן לעשות איתו? דרך נוחה להמחשה היא באמצעות גרף פאי, שבו כל חלק מייצג פעילות שונה. למשל:

  • פיתוח
  • שיווק
  • קמפיין ייעודי (אם הוא גדול ומהותי)
  • משכורות

מומלץ להשתמש במספרים מעוגלים לאלפים (136,000) ולא למאות אלפים (100,000), כדי ליצור את התחושה של תוכנית מעמיקה, ולא של מספרי אצבע.

 

צוות המייסדים – מי שיוביל את את המיזם מהחזון אל הפועל

כל מיזם צריך צוות מהחלומות. לא משנה כמה טוב כתובה התוכנית העסקית שלך, האנשים הפועלים בו הם אלו שצריכים להוציא אותו אל הפועל. תן למשקיע את הביטחון שיש לך את הצוות המתאים לעשות את זה. הצג כל איש צוות במשפט או שניים, וציין את תפקידם. כמו כן, אם יש להם נסיון רלוונטי יש לציין זאת.

במידה ויש תפקיד מהותי שטרם אוייש, יש לציין זאת בפשטות ובכנות. למשל: CFO – אותרו מספר מועמדים, התפקיד יאוייש ב-1 לאפריל 2016.

 

המודל העסקי – איך אתם מתכננים להרוויח?

המשקיע יתעניין מאד לדעת מה יהיו מקורות ההכנסה של המיזם, כלומר מהו המודל העסקי. דמי מנוי תקופתיים, עמלת מכירות וכדומה. נתונים חשובים נוספים שיש לציין הם ערוצי ההפצה העתידיים של המיזם, ושיעורי ריווחיות גולמית. אם המיזם נמצא בשלב טרום מכירות ואינכם בטוחים לגבי הנתונים, אפשר לציין טווח מחירים הגיוני, וכל מידע שוק נוסף שעשוי לתמוך בזה, כגון סקרי שוק או ראיונות עם לקוחות.

 

אסטרטגיה שיווקית – איך הלקוחות מגיעים אליך?

בחלק זה יש לציין כיצד אתה מגיע ללקחות הראשונים, כיצד אתה מייצר בסיס לקוחות יציב, ולבסוף – כיצד אתה ממנף אותו בכדי להגיע למאסה גדולה של לקוחות.

מהם הערוצים בהם תפעל, ובאיזה שלב בהתאם למחזור חיי הסטארט אפ שלך?

מהי עלות רכישת לקוח חדש בכל אחד מהם?

מהי העלות הכוללת בכל ערוץ?

מהן התוצאות שאתה מצפה להשיג מכל ערוץ במונחי מספר לקוחות?

ערוצים שיווק שכדי לך לשקול, בהתאם להתאמתם לסטארט אפ ולשוק:

  • שיווק ויראלי
  • יחסי ציבור
  • מדיה חברתית
  • קידום אתרים אורגני
  • תוכן שיווקי
  • בלוגים
  • אימיילים
  • פלטפורמות קיימות
  • תוכניות שותפים
  • כנסים ומיצגים
  • אירועים פרטיים
  • בניית קהילה


את שווי החברה (ומכאן – כמה יקבל המשקיע), כדאי להשאיר לשלב מאוחר יותר במשא ומתן. כל משקיע יראה ערך אחר במיזם ובשותפות שלו, ולכן כדאי לדחות את השיחה על האחוזים כמה שניתן, עד שיהיה לך מושג מהן כוונות המשקיע.