תוכנית עסקית בשלבים מתקדמים של חיי הסטארטאפ – שלב צמיחה, צריכה להדגיש כיצד תוכלו לשחזר את ההצלחות הקודמות שלכם ולמנף אותם. במקום להעלות השערות לגבי שווקים או יישומים פוטנציאליים לטכנולוגיה שלכם, יזם בשלבי צמיחה צריך להתמקד בהיבטים כלכליים ותפעוליים, תוך יישום מודל שניתן לשכפול ויישום חוזר שיאפשר צמיחה מהירה – repeatable and scalable.

כאשר בתוכנית עסקית לסטארט-אפ בשלב הseed  עשויים להיות כמה סעיפים בנושא מחקר ופיתוח, תוכנית עסקית לשלב הצמיחה צריכה להתמקד בתפעול ובצמיחה. תוכנית עסקית לגיוס השקעה בשלבים מתקדמים  תכלול  פרטים תפעוליים כמו כוח אדם, מכירות ושיווק. בשלב הרעיוני או הפיתוח, יחסים פיננסיים חשובים כמו מרווח גולמי הם הערכה במקרה הטוב, ופנטזיה במקרה הרע. לסטארט אפ צומח יש את היתרון בשימוש בKPIs ותוצאות העבר כדי להעריך צמיחה עתידית. כל תוכנית עסקית לגיוס השקעה בשלבי צמיחה צריכה לשקף תוצאות בפועל ככל האפשר.

יתר על כן, רמת הנתונים הכספיים והתפעוליים העומדים לרשות חברה שכבר מוכרת – היא מעבר לכל מה שסטארט-אפ בשלב ה seed יכול לחלום עליו. איזה יחס המרה יש לסטארט-אפ, כלומר כמה לקוחות פוטנציאליים הופכים ללקוחות? כמה אנשי שירות נדרשים כדי לתמוך במאה מנויים? כמה עולה לגייס לקוח? מה אורך חיי לקוח ממוצע? מה הערך מכל לקוח ממוצע? תשובות מפורטות לשאלות מסוג זה הינן חיוניות לאמינות של תוכנית עסקית בשלבי צמיחה, ונתונים בפועל יחליפו את ההנחות והערכות שמקובלות בתוכניות עסקיות למיזמים בשלבי רעיון והפיתוח.

מה המשמעות של ”תוצאות בפועל” עבור המשקיעים?

תוצאות בפועל traction היא עדות לכך שהמוצר או השירות שלך החל להימכר ושיעור הצמיחה במכירות גדל, כלומר גרף המכירות נראה יותר כמו חצי פרבולה ולא קו אופקי ישר. שיעור צמיחה גדל, משמעותו שוק גדול, מודל עסקי תקף וצמיחה בת-קיימא. המשקיעים רוצים ראיות לכך שהתחזיות הכספיות שלך אינן רק חלום.

ברור שההגדרה הזו היא גנרית, כך שההמלצה הראשונה היא להגדיר מדדי הצלחה לקראת ה go-to-market. ואז למכור את התוצאות באופן משכנע למשקיעים. גרף המציג עקומה אקספוננציאלית עם לפחות שלוש נקודות של נתונים לכל מדד היא כלי חזותי נהדר.

אחד או יותר מהמדדים הבאים הוא אינדיקטור לtraction בעיני מרבית המשקיעים

  1. התחל עם מכירות אמתיות. משקיע רוצה לראות חודש של מכירות בהשוואה לתחזיות שלך בתוכנית העסקית הראשונית. לקוח אחד זה לא traction, ובדיקות בטא עם אלף לקוחות ללא עלות אינן נחשבות. הגרף אמור להראות שהמכירות עולות מדי חודש.

 

  1. מוצרי freemium זקוקים לבסיס משתמשים יציב. אם המוצר שלך הוא ללא תשלום והכנסות מפרסום הם דרך קליקים, אתה זקוק לשיעור הרשמה ושיעור צפייה גבוה. לפחות מיליון צפיות בחודש. משקיע רוצה לראות לפחות 10,000 משתמשים פעילים וכמות הורדות (במקרה של אפליקציה) שמכפילה את עצמה כל שלושה חודשים.

 

  1. חדירת שוק היא חובה. הצגת אחוזים עשויה להיות קשה בשלב מוקדם זה, אך עליכם להיות יצירתיים לגבי סגמנטציה של השוק, המגזר, הדמוגרפיה ונישות רלוונטיות. לדוגמה, אם הערך המוסף שלך הוא בקרב אימהות טריות, הראה גרף של כמה אימהות בנות 20 עד 30 נרשמות בחודש הראשון.

 

  1. מדדים לרכישה ממוצעת והכנסה מלקוח. לעתים קרובות ארגונים או אפילו צרכנים, בודקים שירות חדש על ידי הרשמה למספר עסקאות קטנות או מוצרי ניסיון. אם גודל העסקה הממוצעת, המכירות ללקוח או השוליים שלך גדלו באופן דרמטי, זו אינדיקציה שצברת traction משמעותי בשוק. תוכנית עסקית טובה, אמורה להציג לא רק את המדדים ההיסטוריים אלא גם תחזיות למדדים אלו.

 

  1. דע את עלות רכישת הלקוח שלך use acquisition cost- . ברמת השיווק, תוצאות אמתיות בדרך כלל פירושן שהעלות שלך לרכישת לקוח חדש תרד במהירות ככל שהשיווק שלך יתייעל והמוצרים והשירותים שלך יזכו לחשיפה אורגנית. תוכנית עסקית אמורה להציג את המספרים הללו למשקיעים בצורה חיובית ומשכנעת.

 

  1. הצג מכתבי כוונות, הסכמות, פיילוטים מצד לקוחות גדולים ומפיצי מפתח. לפעמים זה לא המספרים שמהווים traction, אלא מי נרשם לשירות. חוזים כתובים עם שמות גדולים כמו יבמ, Amazonאו וולמארט הם אינדיקציה חזקה לtraction. הדבר נכון גם אם השירות/המוצר שלך התקבל על ידי מפיצים גדולים בתעשייה.

 

טרגו תסייע לך בבחירת מדדי המפתח המבטאים בצורה מדויקת וחיובית את הפעילות העסקית, הן מבחינה כמותית והן מבחינה גרפית. התוצאה היא תוכנית עסקית שתשכנעה את המשקיעים באטרקטיביות של המיזם ותמקסם עבורך את תנאיי ההשקעה.

סגירת תפריט