יש לך רעיון מנצח לאפליקציה לסלולר? מצוין! עכשיו זה הזמן לשבת לתכנן את האפליקציה לפרטי פרטים, ולהכין תוכנית עסקית שתיקח אותך על כנפי ההצלחה עד לאקזיט המיוחל. אבל רגע, ישנן שמונה נקודות מפתח קריטיות שעל התוכנית העסקית שלך לכלול, על מנת שתהייה אפקטיבית ורצינית. קבוצת הנקודות הראשונה מנתחת את נתוני הגלישה או השימוש ואת אופיו של המשתמש:

1) תחזית תעבורה (traffic) – המדד המקובל והנוח ביותר להבנה ולהשוואה הינו מספר המשתמשים הייחודיים לחודש (Unique Users), ומעקב אחר פרמטר זה לאורך זמן הוא חיוני. בשילוב עם מספר הביקורים (Visits) של האתר, ניתן לקבל אינדיקציה נוספת לכמות המשתמשים החוזרים. גם השוואת הזמן הממוצע שהמשתמשים צורכים את השירות ונמצאים בפועל באפליקציה או באתר היא חשובה, ביחוד כאשר היא נעשית לאורך זמן וניתן לעקוב אחר ההתפתחות התנהגות הגולשים ולבצע התאמות נדרשות בשירות/במוצר.

2) יחס המרה (Conversion Rate) – המרה פירושה פעולה אקטיבית שבאמצעותה משתמש יוצר אינטראקציה עם האפליקציה, בין אם זה השארת פרטים בטופס יצירת קשר, הרשמה כמנוי, רכישה של שירות או מוצר או כל דבר אחר שהופך אותו ללקוח (בהתאם להגדרה הפרטנית של לקוח עבור המיזם). מקובל למדוד את מספר ההמרות חלקי מספר הביקורים, ביחס לתקופת זמן. השוואת היחס לאורך זמן מלמדת על יעילות השיווק ותהליכי המכירה, או על הערך של השירות/המוצר ביחס בעייני המשתמש (גם בשקלול המחיר).

3) נטישה (Churn Rate) – אמנם זה לא נעים לומר, אבל שום לקוח אינו נשאר לקוח לנצח. שיעור הנטישה (באחוזים) של משתמשים של גרסה חינמית או של לקוחות משלמים הם משהו שיש לקחת בחשבון. יש המציגים את הנתון באופן מעודן יותר, באמצעות הגדרת אורך חיים לסוגי הלקוח השונים, אולם מדובר בהחלט באותו הנתון.

הקבוצה השנייה עוסקת בפרמטרים כלליים וכספיים הנוגעים למודל העסקי ויעילותו:

4) עלות לקוח (Customer Value) – כדי למשוך את הלקוחות יש בד"כ להוציא כסף עבור שיווק ומכירות. מקובל לחלק את סך העלות השיווק והמכירות בסך הלקוחות החדשים בתקופת זמן (למשל, בחודש או רבעון). המשמעות היא כמה עולה למיזם לגייס לקוח חדש, ויש לזה משקל רב מבחינה כלכלית אם מתוכננת הגדלה משמעותית של מספר הלקוחות (למשל, בהשקה או החדרת מוצר חדש).

5) שווי מחזור חיי לקוח (Customer Lifetime Value) – כאשר הלקוח צורך שירות או מוצר לאורך זמן (למשל, מנוי לעיתון דיגיטאלי), מקובל לחשב את תרומתו הכלכלית באמצעות מחיר המנוי החודשי הממוצע, כפול מספר החודשים הממוצע שלקוח צורך את השירות. לדוגמא, אם לקוח ממוצע משלם 100 ₪ לחודש, ונשאר לקוח במשך 8 חודשים בממוצע, אזי תרומתו הכלכלית, או במילים אחרות שווי מחזור חייו, הינו 800 ₪.

6) קצב שריפת המזומנים (Burn Rate) – הערכה של כמה עולה בכל חודש להשאיר את המיזם בחיים, עד שיהפוך לרווחי. מדובר בסך ההוצאות הכולל את התקורות, משכורות, שיווק וכל הוצאה נוספת שניתן לחשוב עליה. קצב שריפת המזומנים משתנה בהתאם לשלב במחזור החיים בו נמצא המיזם, ובהתאם להתפתחותו.

7) Runway – מספר החודשים שהמזומנים הקיימים בקופת החברה מספיקים בכדי להמשיך ולקיים בה את הפעילות. כך למשל, אם קצב שריפת המזומנים הוא כ-200 אלש"ח, ויש בקופת החברה מליון ₪, אזי ה-Runway הוא חמישה חודשים. ניתן גם להשתמש בנתון זה בעת גיוס הון ממשקיע בכדי לציין עד מתי יספיק הכסף המגויס ממנו ומתי צפוי שיהיה צורך בגיוס נוסף.

8) הכנסות – פרמטר שאמנם חשיבותו די ברורה מאליה, אבל בדיוק משום כך חשוב לציינו. כולל את סך ההכנסות החודשיות, הן ממכירות, ממנויים, משירותים ומכל מקור הכנסה אחר המגיע מהלקוח לטובת המיזם.

החשיבות של הפרמטרים הללו היא יותר בהשוואה שלהם לאורך זמן, מאשר בערכם בנקודת זמן כזו או אחרת. מקובל להציגם רמת פירוט חודשית של חצי שנה עד שנה קדימה, ולאחר מכן באינטרוולים שנתיים. כמובן שמדובר בתחזית, אולם תחת הנחות סבירות ובהשוואה למתחרים או למיזמים בעלי אופי דומה, מתקבלת תוכנית עבודה המתווה יעדים ברי מדידה. התוכנית מאפשרת לך לבחון בכל רגע היכן אתה נמצא, ולתכנן פעולות שישנו מציאות במקום רק להגיב למציאות נתונה.