החברה המודרנית היא חברה צרכנית שסוגדת לחדשנות, פיתוחים, ומוצרים חדשים. יחד עם זאת, ככל שגדל הביקוש, כך גם גדל ההיצע, ובכל תחום העסקים קיימת תחרות אכזרית וקשוחה במיוחד, כאשר הסוד להצלחה כבר לא טמון בלבד במענה לצורך קיים, אלא גם בחשיבה לטווח ארוך ובניתוח השוק באופן שוטף כדי לזהות צרכים עתידיים. ובכן, לשם כך, כל עסק וחברה, בין אם מדובר בעסק חדש, או חברה קיימת ומצליחה, זקוקים לאסטרטגיית צמיחה עסקית. התפקיד של האסטרטגיה הזו הוא לסייע לארגון להתגבר על אתגרים שונים בהווה ובעתיד שעלולים לפגוע בצמיחה והתרחבות העסק, בהגדלת נתחי השוק, וכמובן בהכנסות. מעבר לכך, בניית האסטרטגיה מאלצת את הארגון לחשוב כמה צעדים קדימה, להגדיר יעדים, ולפעול למען שיפור השירותים והמוצרים של החברה. לא פחות חשוב, בעזרת הצבת יעדים, צוות ההנהלה והעובדים של החברה נשאר ממוקד, משימתי, ובעל חזון משותף.
צמיחה עסקית בעזרת תוכנית עסקית נכונה
כדי שאסטרטגיית צמיחה עסקית אכן תניב פירות, חשוב מאוד לבנות תוכנית עסקית נכונה. יחד עם זאת, בעוד שבכל תוכנית עסקית קיימים כמה וכמה שלבים ועקרונות יסוד שחשוב ליישם ולכלול באסטרטגית הצמיחה, הצלחת התוכנית טמונה בהתאמתה לצרכי העסק וליעדים שלו. כלומר? לכל עסק יש קהלי יעד שונים, נתח אוכלוסייה שונה, תקציבים שונים, הכנסות והוצאות שונות, ויעדים שונים, וזה חשוב שבניית האסטרטגיה תהיה מבוססת על המשתנים הללו. לדוגמא, בניית אסטרטגיית לצמיחה עסקית של חברה גדולה ומוכרת תהיה שונה מארגון קטן שנמצא בתחילת דרכו ועדיין לא חדר אל השוק. כמו כן, כאשר מדובר בפן השיווקי, חשוב להבין שלא ניתן לפנות לקהלי יעד שונים ובטווח גילאים שונה עם אותה אסטרטגיה שיווקית, וחשוב לבסס את תוכנית המכירות על ממצאים של מחקרי שוק וזיהוי הטרנדים העכשוויים.
אז מהם השלבים לתוכנית עסקית מוצלחת?
- שלב ראשון: תמצית מנהלים- סיכום ראשוני של התוכנית העסקית לכמה עמודים, כאשר המטרה העיקרית היא לסכם בתמציתיות את הנקודות העיקריות של התוכנית, כגון הצרכים, הרצונות ,היעדים, ואת המטרה העיקרית של בניית התוכנית העסקית.
- שלב שני: תיאור העסק/חברה- חברה בלי חזון ממוקד היא חברה בלי עתיד. כלומר, כדי לבנות אסטרטגיית צמיחה עסקית מאוד חשוב שהחברה תהיה מגובשת על השירות/מוצרים שהיא מציעה. שיטת הניסוי וטעיה אינה הולכת יד ביד עם אסטרטגיה ומהווה מדרון חלקלק להוצאות מיותרות. החברה צריכה לדעת בשלב זה מהו המוצר הנמכר ביותר שלהם, היכן צריך להשקיע, מהם היתרונות והחסרונות, ומה בדיוק הם מציעים ללקוח.
- שלב שלישי: הגדרת יעדים עסקיים – כדי לבנות תוכנית עסקית מוצלחת חשוב קודם להגדיר את היעדים העסקיים של החברה ואת החזון שלה הן בפן השיווק והמיתוג, והן בפן הפיננסי והגדלת ההכנסות. יחד עם זאת, חשוב שהגדרת היעדים תהיה מציאותית ומבוססת על נתוני החברה הקיימים. ברגע שהיעד נשען על רצונות ולא על ממצאים, מראש התוכנית מועדת לכישלון.
- שלב רביעי: תיאור המוצר והשירות- התוכנית העסקית חייבת לכלול את תיאור המוצר או השירות של העסק, על איזה צורך הוא עונה, מדוע הוא נחוץ לקהלי הידע שלך, והכי חשוב, מדוע וכיצד הוא יכול להתחרות בעסקים אחרים המציעים מוצרים ושירותים דומים/זהים. כמו כן, אם מדובר בעסק חדש, זה קריטי להוציא פטנט על הרעיון ולעגן בחוק את זכויות היוצרים של החברה.
- שלב חמישי: מחקרי שוק וניתוח מדויק- ניתוח שוק מבוסס על מחקרי שוק הבוחנים מי הם קהלי היעד, באיזה נתח אוכלוסייה מדובר, מי הם המתחרים המובילים, מהי הדינמיקה של השוק כגון נפח וערך, פלחי לקוחות פוטנציאליים, מהם דפוסי הקנייה, ופרמטרים חשובים נוספים.
- שלב שישי: תכנית שיווק ומכירות- תוכנית השיווק והמכירות היא אחד החלקים החשובים ביותר באסטרטגיית צמיחה עסקית. מעבר לתוכנית השיווק המבוססת על מחקרי שוק יסודיים וזיהוי קהלי היעד של העסק והלקוחות פוטנציאליים, היא גם כוללת תוכנית מכירות מפורטת המסבירה את האסטרטגיות בהן העסק ישתמש כדי להגדיל את המכירות ואת הביקוש למוצרים ולשירותים של החברה.
- שלב שביעי: ארגון וניהול העסק-בין אם מדובר בעסק קטן או בעסק רב עובדים, המבנה הארגוני שלו וניהולו הם קריטיים להצלחת העסק. אסטרטגיית צמיחה עסקית לא רק מחדדת את תפקידם של כל אחד ואחת ממערך העובדים, היא גם מגדירה לכל אחד את המשימה שלו בצמיחת העסק. כמו כן, חשוב להבין שגם האסטרטגיה הטובה ביותר "על הדף" לא יכולה להוכיח את יעילותה מבלי ניהול נכון של הארגון.
- שלב שמיני: ניתוח פיננסי ותחזיות – תחזיות פיננסיות חייבות להתבסס על נתונים מדויקים של תמחור, הוצאות, הכנסות, קצב צמיחה שנתי, מכירות, זיהוי נסיבות עונתיות לצמיחה במכירות מול ירידות, בדיקת חציון, מאזנים ודוחות תזרים מזומנים לשלוש עד חמש השנים האחרונות, דוחות הכנסה חזויים, מאזנים, דוחות תזרים מזומנים ותקציבי הוצאות הון. כמו כן, בשנה הראשונה, חשוב לבנות תחזיות רבעוניות ואפילו חודשיות.
- שלב תשיעי: ממון וגיוס משקיעים- בניית אסטרטגיית צמיחה עסקית דורשת תקציבים וממון לטווח ארוך. לכן לא מעט עסקים ובמיוחד סטארט אפים זקוקים לממון נוסף וגיוס משקיעים, כאשר רובם אף משקיעים הון עצמי. כמו כן, בעוד שקיימות אפשרויות שונות לגיוס הכספים הנדרשים כגון הלוואה מהבנק, הלוואות מקרובים, גיוס משקיע מלאך (משקיע פרטי בעלן בעל הון עצמי, שמשקיע בחברות הזנק בתמורה לאחוזים מהחברה), ועוד, זה חשוב להציג תוכנית פיננסית מפורטת של הצורך והשימוש בכסף. למשל, האם אתה זקוק לכספים עבור שיווק, משכורות, עלויות ייצור וכדומה, כאשר האלמנט החשוב ביותר הוא כיצד ההשקעה תסייע בטווח הארוך לרווחיות של העסק, ומהו הצפי להחזר ההשקעה.
