תוכנית עסקית

תוכנית עסקית, היא כלי לקביעת יעדים, השגת מטרות ורק אחר כך כלי לגיוס השקעה או הלוואה. תוכנית עסקית לחברה פעילה תכלול נתונים של ביצועי עבר, KPIs, אסטרטגיית צמיחה ומודל פיננסי. תוכנית עסקית לסטארט-אפ תתמקד בבעיה או צורך עליו עונה המיזם, הגדרת MVP ותוכנית חדירה לשוק. כל תוכנית עסקית של טרגו מתבססת על מחקר שוק וניתוח סביבה תחרותית של העסק

תוכנית עסקית טובה תמיד מבוססת על מחקר שוק ומספקת אסטרטגיית צמיחה או חדירה , שבאמצעותה הצוות או היזם יכולים למקסם את הסיכויים להצלחה ולצמצם את אי הוודאות.

מ 2012 חברת טרגו מסייעת לחברות וסטארט אפים במחקר,תכנון והמימוש העסקי שלהם. יש לנו ניסיון במגוון רחב של תחומים (קמעונאות, מסחר, מובייל, מדיקל, סייבר, SaaS, IOT, פינטק, VR, Blockchain, AI ועוד…).

תוכנית עסקית

מדריך לבניית תוכנית עסקית עם צוות טרגו

מדריך לבניית תוכנית עסקית, מאפשר לחברה, עסק או יזם להבין את הסביבה העסקית שלו ולבנות יחד אסטרטגיית צמיחה או חדירה לשוק. באמצעות מודל פיננסי, שהוא חלק אינטגרלי מהתוכנית עסקית, ניתן לאמוד את התקציב הדרוש על מנת להביא את את החברה ליעדים מוגדרים. 

אם מדובר בסטארט-אפ, מחקר שוק וזיהוי הצורך בשוק מאפשרים להגדיר בצורה יעילה את הMVP ולמקסם את הסיכויים ל product market fit.

נגן וידאו

לכתוביות בעברית לסרטון:

המדריך לבניית תוכנית עסקית

תוכנית עסקית לחברה בוגרת לעומת תוכנית עסקית לסטארטאפ

תוכנית עסקית בשלבי צמיחה, צריכה להציג את האופן בו החברה תוכל להגדיל את המכירות, שולי רווח, נתח שוק וכו'.  במקום להעלות השערות לגבי שווקים או פוטנציאל למוצר שלכם, תוכנית עסקית בשלבי צמיחה צריכה להתמקד בהיבטים כלכליים ותפעוליים של החברה. 

כאשר בתוכנית עסקית לסטארט-אפ בשלב הseed  עשויים להיות כמה סעיפים בנושא מחקר ופיתוח, ופוטנציאל השוק, תוכנית עסקית לשלב הצמיחה צריכה להתמקד בתפעול ובצמיחה.  

תוכנית עסקית מותאמת שוק

תוכנית עסקית מבוססת על מחקר שוק

תוכנית עסקית של חברת טרגו משתנה בהתאם לשוק ותחום בו פועלת החברה. תוכנית עסקית בתחום הקמעונאות תהיה שונה מתוכנית עסקית למוצר פינטק, אבל כל תוכנית עסקית של טרגו מבוססת על מחקר שוק מעמיק ונקודות ייחוס. מחקר שוק מאפשר לחברה לא רק להבין את גודל הפוטנציאל שלה אלא גם ללמוד מהמתחרים את אסטרטגיית התמחור והשיווק שלהם.

מחקר שוק יאפשר לחברה קיימת לזהות הזדמנויות להתרחבות ולהגן על עצמה מאיומים חדשים. עבור סטארטאפ בשלב מוקדם, מחקר שוק הוא כלי מצוין לחדד את הקונספט ולמקסם את ההתאמה של המוצר לשוק.

תוכנית עסקית למשקיע

תוכנית עסקית למשקיע

כדי לשכנע את המשקיעים שלחברה שלך יש עתיד ושאתה המומחה לשוק ולטכנולוגיה שלך עליך לעשות שיעורי בית. כדי לגייס השקעה עבור מוצר או חברה פעילה עליך להציג תוכנית עסקית, לפיה, המשקיעים יכולים להעריך את ההיתכנות הכלכלית ואת סיכויי החברה לתפוס נתח שוק משמעותי ולייצור לתשואה משמעותית על ההשקעה שלהם.

תוכנית עסקית לגיוס השקעה בשלבים מתקדמים תכלול פרטים תפעוליים כמו כוח אדם, מכירות ושיווק. בשלבים מוקדמים נתונים פיננסיים כמו שולי רווח או עלות רכישת לקוח הם הערכה במקרה הטוב, ופנטזיה במקרה הרע.

אנחנו מסייעים לחברות וסטארט-אפים
לממש את מלוא הפוטנציאל שלהם
ענה על שתי שאלות קצרות ואנחנו נמצא את הפתרון
המתאים ביותר עבורך.
באיזה שלב אתה נמצא?
באיזה תחום אתה פועל?
תוכנית עסקית
תוכן עניינים
סקירת מצב החברה

סקירת מצב החברה

תיאור מצב החברה בתוכנית עסקית משתנה בהתאם לשלב בו החברה נמצאת וההישגים שלה. עסק פעיל, אמור להתמקד בנתונים פיננסיים וחוזקות של החברה לעומת המתחרים. על החברה להציג את המבנה הארגוני, את המודל העסקי הקיים ונכסים מוחשיים או רוחניים של החברה.

 סטראט אפ  כאשר יש רעיון או תהליכי פיתוח ראשוניים, מומלץ להדגיש את נושא הצוות, קניין רוחני ותהליכים ברמת הפיתוח הטכנולוגי והעסקי שנעשו עד כה. בשלבים יותר מתקדמים רצוי להציג בצורה מפורטת אך פשוטה את המצב הפיננסי וטרקשין . זה יכול להיות מספר פיילוטים, מספר לקוחות, הכנסה פר לקוח, עלות רכישת לקוח וכו'. חשוב להבין אלו נתונים להציג ואיך להציג אותם

הצגת הצוות בתוכנית עסקית

הצגת הצוות בתוכנית עסקית

בניגוד למצגת עסקית ששם מציגים את הצוות בצורה מינימליסטית. בתוכנית עסקית, רצוי להקדיש לכל חבר צוות כרבע עמוד. רצוי להציג את הנושאים הבאים: תמונה , ניסיון מקצועי רלוונטי אשר יסייע לקדם את מטרות הסטארט אפ, הצלחות עבר בתחום ההון סיכון וחברות בתחום שהיה בהן שותף או מילא תפקיד משמעותי.בלי קשר לתוכנית עסקית, הצוות והניסיון שלו בתחום בו פועלת החברה בא לידי ביטוי לאורך כל חיי הסטארט אפ– משלב הגיוס בו המשקיע בוחן את יכולות המייסדים ועד לניהול החברה.

ליזם בודד יהיה קשה יותר לגייס כסף ולהוציא לפועל את התוכנית העסקית שלו, הן מבחינת לשכנע את המשקיע והן מבחינה סטטיסטית ליישם תוכנית עסקית לבדו. מספר מייסדים אופטימלי לסטארט-אפ הינו שלושה, כאשר לפחות אחד מהם צריך להיות מהנדס שיהיה אחראי על הצד הטכנולוגי של החברה- CTO ומייסד השני צריך להיות בעל ניסיון עסקי רלוונטי שישמש כמנכ"ל – CEO.

בשלב go-to-market, מומלץ לגייס את מנהל השיווק CMO בעל ניסיון בתעשייה ספציפית אליה אתם רוצים להיכנס ויוכל לממש את התוכנית עסקית שלכם. תוכנית עסקית היא מסמך דינמי ובכל שלב של כניסת איש צוות מקצועי, התוכנית עסקית תשתנה בהתאם להנחיותיו.

ביצועים - Traction

ביצועים - Traction

תוצאות בפועל traction הם הוכחה לכך שלמוצר שלכם יש ביקוש. רצוי שגרף המכירות ייראה יותר כמו חצי פרבולה ולא קו אופקי ישר. שיעור צמיחה גדל, משמעותו שוק גדול, מודל עסקי תקף וצמיחה בת-קיימא. המשקיעים רוצים ראיות לכך שהסטארט אפ שלכם מסוגל לגדול במהירות ולתפוס נתח שוק משמעותי תוך זמן קצר יחסית.

לא תמיד החברה יכולה להציג נתוני עבר ברמת המכירות או השיווק, לכן בשלבים מוקדמים צריך להציג כל עדות אפשרית ל product-market fit. עדות כזאת יכולה להתבסס על נתוני שוק, מאפיינים של פתרונות קיימים בשוק, פידבקים או פיילוטים עם לקוחות פוטנציאלים.

אם הזמן מבחינת המשקיעים, נושא ה traction, בחברות שמתבססות על מודל B2C, הפך מ nice to have ל  must to have. כלומר, חברה ששירותיה מוצעים לצרכנים פרטיים, מעבר למוצר, נדרשת להציג משתמשים פעילים ונתונים כמו עלות גיוס לקוח, אחוז שימור וערך לקוח ממוצע.

כשאנחנו בטרגו בונים תוכנית עסקית, אנחנו יודעים איך להגדיר את המדדים להצלחה ואיך להציג את התוצאות באופן משכנע למשקיעים.

תכנית עבודה - אבני דרך

בתוכנית עסקית, את אבני הדרך ניתן למקם על גבי ציר הזמן, ולהציג מה נעשה עד כה ומה תעשו בעתיד ומתי. היעדים שלכם על גבי ציר הזמן עוזרים למשקיע להבין לאן אתם יכולים להגיע עם ההשקעה הנוכחית. דוגמה לתוכנית עבודה בתוכנית עסקית:

תכנית עבודה
סטטוס חברה בתוכנית עסקית

תיאור העסק או החברה בתוכנית עסקית

בחלק של תיאור החברה בתוכנית עסקית יש לציין את השלב בו החברה נמצאת. במידה ומדובר בחברה בוגרת יש להציג את מבנה החברה, תמצית פיננסית מורטת של השנה החרונה ותמצית פחות מפורטת של השנים הקודמות. בחלק זה של התוכנית העסקית, חשוב להסביר בצורה פשוטה את המודל העסקי (לא מודל הכנסות) ואת מערך התפעולי שלה.

סטארט אפ בשלב רעיון או שלב פיתוח יש להציג את אבני הדרך שהשגתם עד כה ומה יושג בעזרת ההשקעה בשנה הקרובה:

  • מחקר
  • קניין רוחני
  • גרסת אלפה
  • הוכחת התכנות טכנולות או מסחרית POC
  • מוצר בסיסי שמוכן להשקה – MVP
  • ביצוע פיילוט ותוצאותיו
  • משתמשים/לקוחות רשומים/משלמים
KPIs

KPIs

בין אם המוצר שלכם נמצא בשוק או לא אתם צריכים להציג בתוכנית עסקית שלכם את ה KPIs, היסטוריים או חזויים. אם אתם כבר בשוק אז יהיו לכם נתונים על המודל העסקי ואם לא אז תצטרכו להשתמש בממוצעים של התעשיה אותם תשיגו דרך מחקר שוק.

  • עלות רכישת לקוח או משתמש
  • ערך חיי לקוח/משתמש – LTV
  • יחידה כלכלית – unit economics
  • החזר השקעה על שיווק – ROI per user

בעזרת נתונים אלו ניתן להעריך לאן החברה יכולה להגיע בעזרת ההשקעה. עם עלות רכישת לקוח עומדת על 50$ סביר להניח כי אחרי השקעה של מיליון דולר בשיווק החברה תגיע ל 20 אלף לקוחות (או יותר בגלל אפקט הוויראליות). אם מודל ההכנסות שלנו הוא דמי מנוי SaaS של 20$ בחודש, זה אומר שההכנסה החודשית של החברה תעמוד על כ 400,000$ בחודש בתום התקופה. בין אם יש לכם traction או אין, כל תוכנית עסקית ומודל פיננסי בפרט חייבים לכלול KPIs, גם אם הם תיאורטיים.

MVP בתוכנית העסקית

MVP - תיאור המוצר בתוכנית עסקית

יש דעות שונות לגבי מוצר מינימלי בר-קיימא MVP, ורק מעטים מבינים מה זה. MVP הוא מוצר בעל התשואה הגבוהה ביותר להשקעה וסיכון מינימלי. במסגרת העבודה שלנו עם חברות סטארט-אפ ראינו דרגות שונות של מורכבות בכל המוצרים. ומה שלמדנו בטרגו הוא ש-MVP זה לא תמיד אומר שאתה מוריד את כל הפיצ'רים במסגרת הגדרת המוצר, וגם זה לא אומר שאתה יוצא לשוק תוך חודש.

אין אסטרטגיית MVP גנרית. כשאנחנו בונים תוכנית עסקית אנו מגדירים את ה MVP בהתאם לענף אליו אתם פונים, לבעיה שאתם פותרים ולתחרות הקיימת.

הנקודות הבאות יסבירו את הרעיון של MVP, בהתבסס על המוצר והתעשייה, ויסייעו לכם להבין איך אנו מחליטים על הפיצ'רים שיש להציג בתוכנית עסקית.

MVP איך מגדירים

MVP איך מגדירים

הכלל הבסיסי לכל הגדרת MVP הוא להבין את הצעת הערך הליבה של המוצר שלך. היכולת להפריד בין העיקר לטפל תעזור לך להגיע לשוק מהר יותר ולאמת את ההשערה שלך בהשקעה נמוכה יותר.

הגרסה הראשונה של המוצר צריכה להתייחס רק לערך הליבה, אך הדבר אינו מחייב פיצ'רים שהופשטו. גם אם אתה מתכנן את המוצר שלך עם מספר פיצ'רים בלבד, עליך לסגור את מעגל המשתמש ולבנות אותם היטב.

מרבית היזמים טועים כשמגדירים את ה- MVP בתוכנית עסקית כמוצר עם פיצ'רים לא מלאים. הגדרת הMVP בתוכנית עסקית חייבת לספק חוויית משתמש כוללת. ניתן לבנות לולאה או זרימת עבודה לא אוטומטית בבקאנד שלא משפיעה על חוויית המשתמש הסופי. לסיכום, MVP אינו דף נחיתה, מוק-אפ או אב-טיפוס. מוצר מינימלי בר-קיימא הוא מוצר וכך יש להגדיר אותו בתוכנית עסקית שלכם.

בשוק קיים/MVP

בשוק קיים/MVP

כשאנחנו מתארים את קהל היעד שלך בתוכנית העסקית, אנו מתייחסים לכל השוק הפוטנציאלי TAM, אך הMVP אמור לשרת קודם כל את ה seed users שלך. כלומר את אותו הקהל שיהיה הכי קל לגייס עם ה -user acquisition cost הנמוך ביותר. השקת מוצר שמנסה לשרת את כולם זה לא רעיון טוב.

התמקדות בפלח לקוחות אחד ופתרון טוב לבעיות של לקוחות אלו תעזור לך להגיע ל product/market fit משקיעים מעדיפים לראות תוכנית עסקית ממוקדת עם תיאור של הזדמנויות בפלחים נוספים, מאשר תוכנית עסקית שמציגה פוטנציאל עצום אך איננה מציגה דרך ריאלית למימוש של אותו הפוטנציאל.

כשבונים תוכנית עסקית מגלים שלא תמיד יהיה לך שוק חדש לחלוטין בו אתה יכול להשיק את המוצר שלך. ייתכן שהמוצר שלך פתרון טוב יותר וזה בסדר. פשוט כשאתה מתמודד עם מוצר קיים אתה צריך לבנות את שלך טוב יותר אז ה MVP שלך יהיה יותר רחב.

סביבה עסקית

סביבה עסקית

הבנה מעמיקה של הסביבה העסקית היא הגורם החשוב ביותר להצלחת החברה או סטארטאפ בשלבים מוקדמים. כל תהליך של בניית תוכנית עסקית מתחיל במחקר של הסביבה העסקית של החברה שלך. הערכת גודל השוק תעזור לחברה לאמוד את הפוטנציאל שלה ואיך אפשר להגדיל את נתח השוק הקיים. מחקר שוק יעזור לחברה למפות את החולשות והחוזקות שלה לעומת המתחרים.

הבנת צרכיי הלקוח , תעזור לך להתאים את המוצר לשוק. הבנה של מבנה השוק תעזור לך בתהליכי חדירה או התרחבות והבנה של המתחרים תעזור לך לייצר ולשמר את היתרון היחסי שלך.

מחקר שוק

מחקר שוק

למרות שבתוכנית עסקית הפרקים הראשונים מוקדשים לחזון, תיאור החברה והמוצר, בפועל בניית תוכנית עסקית מתחילה ממחקר שוק, שהוא הדבר הראשון שיש לעשות כשנגשים לכתוב תוכנית עסקית מקצועית. מידע שמתקבל ממחקר השוק וניתוח מתחרים הוא בעל חשיבות עצומה לחברה ומאפשר לה לזהות זדמנויות להתרחבות או סיכונים במצב הקיים.

 לסטארט-אפ, המחקר מאפשר ליזם למקסם את הסיכוים ל product market fit, כלומר התאמה בין המוצר לצרכיי השוק.

כחלק מתהליך בניית תוכנית עסקית ומחקר שוק בפרט כדאי לבצע מחקר שוק ראשוני שמשמעותו יצירת מידע באופן יזום ואקטיבי ע"י היזם/ חברת ייעוץ. התוצר הוא תמונת מצב עדכנית על השוק, המכירות, תוכניות המתחרים ועוד.

תהליך הפקת המידע יכלול, במידת האפשר, בדרך כלל:

עריכת ראיונות עם גורמי מפתח בענף, נותני שירותים ולקוחות. שיחת טלפון או סקייפ הם אמצעי יעיל, אך שיחה פנים אל פנים תאפשר למצות את הראיון עד למקסימום. 

שאלונים ללקוחות פוטנציאליים, במידה ניתן למצוא ריכוז שלהם כמו קבוצות פייסבוק. השלב הבא הוא מחקר שוק של המידע השניוני (נקרא גם משני). מדובר במידע שגורמים אחרים כבר אספו וריכזו, ותוכלו לעשות בו שימוש לצורך המחקר שלכם.

מידע המשני הוא חיוני להשלמת המידע הראשוני שאספתם, ולתיקופו.  אלו הם מספר מקורות מידע נפוצים בהם תוכלו לעשות שימוש במחקר שוק:

כתבות וראיונות בעיתונות האינטרנטית או המודפסת. חפשו את שמות המתחרים או הענף בגוגל ובמנועי החיפוש הפנימיים של אתרי העיתונות המובילים. ראיונות עם מנכ"לים של המתחרים הם מקור מידע מצוין.

מקורות מידע ממשלתיים הם מקורות בלתי נגמרים, ומתעדכנים מעת לעת, אך החיפוש בהם עלול לקחת זמן בשל כך – עד שתמצאו את מה שחיפשתם. היות ומרבית הסטרטאפים פונים לשוק המערבי (הישראלי בד"כ משמש כפיילוט, אם בכלל), הסבירות היא שישנה לשכת סטטיסטיקה כלשהי שפרסמה נתונים רלוונטיים ואמינים. ארגונים מקצועיים, לשכות ואגודות הרלוונטיים לענף של הסטארט-אפ – חפשו את אזור המחקרים והפרסומים שבאתר האינטרנט של הגוף שבחרתם. הדף הזה מויקיפדיה מפרט איגודים מקצועיים בארה"ב, והוא נקודה טובה להתחיל לחפש.

גופים מסחריים הסוחרים במידע ומתמחים באיסופו, לעיתים המידע בתשלום, ולעיתים בחינם:

מידע לפי ענפי תעשיה ניתן למצוא באתר:

  • bizstats.com
  • או באתר hoovers.com
  • מחפשים מידע על סוג עסק מסוים? באתר cbb.census.gov/sbe תמצאו לפי אזורים ותחומים בארה"ב.

בעזרת המידע שאספתם ,תוכלו להגדיר את ה MVP טוב יותר, כחלק מתהליך כתיבת התוכנית עסקית.

ניתוח מתחרים בתוכנית עסקית

ניתוח מתחרים
בתוכנית עסקית

ניתוח מתחרים הוא חלק חשוב בתהליך בניית תוכנית עסקית לחברה או לסטארט אפים. לסטאטראפ, ניתוח מתחרים הוא לא עוד שלב בבניית תוכנית עסקית, אלא גם בדיקת התכנות ראשונית לרעיון שלכם. אם נמצא מתחרה זהה או מאד דומה עם נתח שוק משמעותי, יהיה עליכם לבצע pivot ברמת הקונספט או לוותר על המיזם.

כשמנתחים את המתחרים למוצר או השירות יש להתייחס לנושאים הבאים:

ניתוח ותיאור מוצר או שירות מתחרה
יתרונות וחסרונות של מוצרים מתחרים
גודל חברה ומחזור מכירות
שווקי היעד של המתחרה ונתח שוק
אסטרטגיית שיווק של המתחרה
סבבי גיוס והיקפם

הצגת מתחרים בתוכנית עסקית

הצגת מתחרים
בתוכנית עסקית

המטרה היא להציג למי שקורא את התוכנית עסקית את האלטרנטיבות, מה מאפיין אותן ולמה לפתרון שלכם יש מקום בשוק. לסיכום הניתוח המפורט שתציגו, בתוכנית עסקים, יש להראות כי קיים מקום לשחקן חדש בשוק, מהו היתרון התחרותי של הפתרון שלכם שיגרום ללקוחות הפוטנציאלים להשתמש במוצר שלכם ולא במוצר מתחרה.

בתוכנית עסקית יש להציג לא רק את המתחרים הישירים אלא גם את המתחרים שאינם ישירים, כאלה שמציעים פתרון שונה לאותה הבעיה. Vimeo והיא מתחרה ישירה של Youtube אך גם מהווה אלטרנטיבה ל Spotify . נוכחות של מתחרה גדול עלולה להוות אינדיקציה לגודל הבעיה/השוק ומהווה הזדמנות עסקית כל עוד יש לכם ייתרון/בידול על המתחרה.

השוואת מתחרים בתוכנית עסקית

השוואת מתחרים
בתוכנית עסקית

לאחר פרוט של כל המתחרים, ישירים ועקיפים, בתוכנית עסקית רצוי לבנות טבלה שתסכם ותציג השוואה ברורה בין הפתרונות הקיימים למוצר שלכם. את הטבלה ניתן להציג גם בתוכנית עסקית וגם במצגת משקיעים. דוגמה לטבלה:

מעבר לטבלה חשוב להציג בתוכנית עסקית את היתרון התחרותי ברמת הקונספט. משקיעים מחפשים פתרון שונה לבעיה קיימת ופחות מתרשמים ממוצרים מתבססים על תוספת לפתרונות הקיימים. תשקיעו זמן בניסוח היתרון בחלק זה של תוכנית עסקית, כיוון שזה יכול להוות גורם מכריע בתהליך קבלת החלטה של המשקיע..

מודל SWOT בתוכנית עסקית

מודל SWOT בתוכנית עסקית

מודל SWOT הוא כלי לניתוח ותכנון אסטרטגי של החברה או הסטארט אפ. דרך זיהוי נקודות חוזק, חולשה, הזדמנויות ואיומים הקשורים לתחרות עסקית או לתכנון המיזם, ניתן לבנות תוכנית עסקית עם סיכויי הצלחה גבוהים יותר. מודל SWOT מסכם את החלק המחקרי ומהווה בסיס לחלקים הפנימיים כמו הגדרת הMVP ותיאור המוצר בתוכנית עסקית. כמו כן יתר החלקים בתוכנית עסקית כמו תוכנית go-to-market או מודל עסקי, תבססים על המודל SWOT.

מודל SWOT נועד לשימוש בשלבים ראשוניים של תהליך קבלת החלטות. הכוונה היא לציין את יעדי הסטארט אפ ולזהות את הגורמים הפנימיים והחיצוניים החיוביים והשליליים להשגת יעדים אלה. כשבונים תוכנית עסקית, בשלב ה SWOT רצוי לשאול ולענות על שאלות כדי לייצר מידע משמעותי עבור כל קטגוריה, להפוך את הכלי לשימושי ולזהות את היתרון התחרותי שלכם.

מקובל להניח כי נקודות חוזק וחולשה קשורות לעתים קרובות באופן פנימי, בעוד שההזדמנויות והאיומים בדרך כלל חיצוניים. השם הוא ראשי תיבות של ארבעת הפרמטרים שהמודל בוחן:

Strengths – חוזקות: מאפייני הסטארט אפ / המוצר המקנים לו יתרון על פני המתחרים.
Weaknesses – חולשות: מאפייני הסטארט אפ או המוצר שמעמידים אותו בחסרון ביחס למתחרים.
Opportunities הזדמנויות: אלמנטים בשוק שהסטארט אפ יכול לנצל לטובתו.
Threats – איומים: אלמנטים בסביבה שעלולים לגרום לבעיות.
בשלב השבניה של אסטרטגיית go-to-market בתוכנית העסקית, יזמים וחברות סטארט אפ בונים פרופיל מפורט לכל מתחרה בשוק, ומתמקדים במיוחד בעותצות ונחולשות היחסיים שלהם באמצעות ניתוח SWOT. בתהליך בניית תוכנית עסקית אנחנו בודקים את מבנה עליות, מודל הכנסות והיסטוריה של כל מתחרה.



מודל SWOT

בניגוד לחלקים אחרים בתוכנית עסקית, מודל SWOT תמיד מופיע בדיוק באותו המקום ללא קשר לסוג המוצר או התעשיה. מודל SWOT מבוסס מחקר, יכול להוות כלי ניהולי מצוין בידי היזם ויעזור לו מקסם את סיכויי הסטרט אפ להצלחה. מודל SWOT הוא החלק הקצר ביותר בתוכנית עסקית סטנדרטית אך תרומתו לתהליך התכנון היא גבוהה ביותר.

מודל עסקי

מודל עסקי

בניית מודל עסקי בר קיימא היא אחת המשימות המאתגרות עבור היזם וגם עבור טרגו. ברמת תוכנית עסקית אנחנו מתחילים לעצב את המודל לאחר שהבנו לחלוטין את הסביבה העסקית של החברה או הסטארט אפ. לא מדובר רק במודל הכנסות (מכירה ישירה, סאס, פרסומות וכו') אלא בכל חלקי המודל. זה מתחיל בהגדרת האסטרטגיה וקהל יעד ומסתיים בהגדרת תהליך חדירה לשוק ומודל הכנסות

מודל עסקי בתוכנית עסקית

כשמדברים על בניית תוכנית עסקית אנשים רבים משתמשים במונחים מודל עסקי ומודל הכנסות כאילו מדובר בשני מודלים זהים, כשבפועל מודל עסקי כולל בתוכו הרבה מעבר למודל הכנסות.

מודל עסקי בתוכנית עסקית מתאר את האופן בו כל הגורמים בחברה מתקשרים אחד עם השני או תורמים להצלחה של הסטארט אפ (לקוחות, ספקים, עובדים וכו‘) .

מודל עסקי יכלול מעבר למודל הכנסות, את קהל או שוק המטרה, אסטרטגיה עסקית ותוכנית שיווקית. מודל פיננסי – אקסל הוא ביטוי למודל העסקי בתוכנית העסקית.

 

נגן וידאו אודות מודל עסקי בתוכנית עסקית

מודל הכנסות הוא חלק מהמודל העסקי

 

מודל הכנסות הוא תהליך ייצור הכנסות עבור הערך שאתה מספק. ישנם מודלים פשוטים כמו מכירת המוצר או SaaS וישנם מודלים יותר מורכבים כמו מכירת מידע או אפיליאציה. החלק של חישוב ה TAM בתוכנית העסקית ותוכנית פיננסית בפרט מתבססים במידה רבה על מודל ההכנסות של הסטארט אפ, ולכן חשוב לבצע מחקר שוק ומתחרים על מנת להחליט באיזה מודל תשתמשו. חברת טרגו עוזרת ליזמים וחברות סטרטאפ לגבש מודל עסקי ומודל הכנסות אופטימליים על מחקר שוק מקיף ויסודי.

מודל הכנסות הוא חלק מהמודל העסקי

אסטרטגיית GTM כחלק ממודל עסקי

אסטרטגיית Go-To-Market היא חלק בלתי נפרד של כל תוכנית עסקית לסטארט אפ בשלב הseed ואף סבב A במידה והמוצר עדיין לא הושק. אסטרטגיית GTM אפקטיבית כוללת את כל המרכיבים החשובים שמניעים את הסטארט-אפ:
שיווק ומכירות, הפצה, תמחור, פיתוח המותג והבנת צרכי הלקוח. היא מספקת מפת דרכים מעשית שמסייעת להגיע אל הלקוחות, וניתן להחיל אותה הן על מוצרים חדשים והן על מוצרים קיימים או שירותים.

תכנון מקיף של חלק זה בתוכנית עסקית עלול לארוך עד מספר שבועות, ויישום מוצלח שלו עשוי לארוך בין שנה לשנתיים, ולעיתים אף יותר. חשוב לזכור שמדובר בגישה ארוכת טווח לבניית רווחיות, הפחתת עלויות רכישת הלקוח, והעצמת חווית הלקוחות.

יש לאסטרטגיית GTM מספר מטרות, בניהן:

  • קיצור הזמן בהגעה ללקוח/משתמש
  • הפחתת עלויות
  • הסתגלות טובה יותר לשינויים וחדשנות
  • השקת מוצר מוצלחת
  • הימנעות מטעויות
  • הגדרת המסלול הנכון לצמיחה

על מנת שאסטרטגיית ה-GTM תהייה אפקטיבית ותביא לתוצאות הרצויות, אנחנו בטרגו דואגים שתוכנית עסקית תכלול את הסעיפים הבאים:

  • הגדרת השוק – איזה שוק תרצה לכבוש?
  • הגדרת הלקוחות – למי אתה מוכר? מיהו קהל היעד שלך?
  • ערוצי שיווק ומכירות – היכן ואיך הלקוחות שלך קונים? היכן ואיך תקדם את המוצר שלך?
  • המוצר – מהו המוצר או השירות שאתה מוכר? איזה ערך מוסף ייחודי אתה מציע לכל קבוצת לקוחות?
  • מחיר – מה המחיר עבור המוצר או השירות עבור כל קבוצת לקוחות?
  • מיתוג ובידול – מה הגורם העיקרי שמבדל אותך מהמתחרים?

כחלק מתהליך של בניית תוכנית עסקית ליזמים וחברות סטארט-אפ, טרגו בונה אסטרטגיה חזקה לתהליך החדירה. אנחנו חושבים שאסטרטגית חדירה יעילה מהווה חוליה מקשרת בין ההחלטות של חברה איפה להתחרות לחוויית הלקוח. הגישה שלנו מאפשרת ליזם להגיע לשוק תוך שינוי ושיפור מתמשך של המוצר על סמך משוב מהיר ואמין. תוכנית GTM יכולה להיות חלק מהתוכנית עסקית הכוללת של הסטארט אפ.

בניית תוכנית עסקית ותוכנית חדירה לשוק אפקטיביים הם תמיד שילוב של מחקר שוק מעמיק והבנה עמוקה לאן אתה רוצה להגיע.

תוכנית שיווק בתוכנית עסקית

תוכנית שיווק בתוכנית עסקית

סטארט-אפים פועלים בתקציבים צפופים במיוחד, מה aחייב לקבל ביטוי בתוכנית עסקית ובתקציב שיווקי. התעלמות משיווק ופרסום הופכת לאופציה קלה, אך מסוכנת עבור הסטארט אפ.

ללא אסטרטגיית שיווק בתוכנית עסקית, יהיה קשה להסביר למשקיעים איך החברה תצבור לקוחות או משתמשים ותוכל להציג traction לטובת סבב גיוס הבא. זו הסיבה שתוכנית עסקית שלכם צריכה להציג אסטרטגיות שיווק יעילות שנותנות ערך של 100 אחוז על כל דולר שהשקעתם בשיווק, אם לא יותר.
בתוכנית עסקית, תוכנית שיווק ממוקמת בדרך כלל אחרי תוכנית חדירה ומדבר בעיקר על הערוצים השיווקיים, תקצוב שלהם ויעדים שיושגו בעזרת התקציב. יעדים הם אלו שמגדירים את התקציב שמתחלק בין ערוצי השיווק.

להלן דוגמה לארבע אסטרטגיות שיווק בעלות תקציב נמוך שניתן להציג בתוכנית עסקית לסבב seed במודל B2C:

1. שיווק דרך תוכן
שיווק דרך תוכן דורש מעט מאוד השקעה ונותן תשואות גבוהות כאשר נעשה נכון. שימו לב שלצורת השיווק הזו יש צדדים וגישות רבים, לכן לא כדאי להגביל את עצמכם לגישה אחת בלבד. בתור התחלה, אתה יכול להקים אתר חברה שבו אתה משתף את העולם בכל מה שקשור למוצר שלך.

2. שיווק במדיה חברתית
שיווק במדיה חברתית הולך ותופס תאוצה, במיוחד כשמיליארדי אנשים מכל רחבי העולם משתמשים בסמארטפונים. כיום ניתן לראות חברות כמו Monday.com משקיעות

תקציבי ענק בפרסום בפייסבוק למרות שמדובר במוצר B2B. אם אתה יכול לארוז את התוכן שלך בצורה טובה, אתה יכול להיות בטוח שהוא יהפוך לוויראלי. הסטארט-אפ חדש צריך לצאת כמותג אמין ובעל מוניטין חיובי ברשת כדי להפוך לפופולרי ולמשוך את קהל הלקוחות היעד שלו. תוכנית עסקית טובה מגדירה בצורה ממוקדת את קהל היעד או את ערוצי השיווק רלוונטיים.

3. שיווק גרילה
גם כאשר המדיה החברתית והאינטרנט משתלטים על העולם, עדיין קיימות שיטות שיווק גרילה רבות שיעבדו עבורכם. אסטרטגיות שיווק אלה כוללות יצירת באז סביב המוצרים והשירותים שלך במצב לא מקוון כדרך לזכות בתשומת לב שוק היעד. זה כולל יצירת מסרים משעשעים ואינפורמטיביים ואז העברתם לשוק היעד המקומי שלך מפה לאוזן.

4. שיווק במייל
שיווק בדוא"ל יכול להיות מסורתי, אך הוא לא מיושן לחלוטין. המפתח למסר שיווק בדוא"ל הוא יצירת רשימה אורגנית של לקוחות לעומת קניית רשימה מזויפת ולא אורגנית. ודא כי המסרים שלך עוברים רק לאנשים שמעוניינים בפועל במוצרים או בתוכן שלך.

לסיכום, תוכנית שיווקית היא חלק אינטגרלי מהתוכנית העסקית שלכם ומשתנה בהתאם למוצר ותעשיה. חברת טרגו מספקת שירותי תכנון לחברות בשלבים מוקדמים ומתקדמים כאחד. תוכנית שיווק למכשור רפואי או מוצר סייבר תהיה שונה לחלוטין מתוכנית שיווק למוצרי צריכה או אפליקציות למשתמשי קצה.

מודל פיננסי

מודל פיננסי

רמת החשיבות של המודל הפיננסי בתוכנית העסקית משתנה בהתאם לשלב בו נמצאת החברה. בשלבים מוקדמים, מודל הפיננסי מבוסס על אומדנים ובנצ'מרק בתעשיה ופחות על ביצועים בפועל (טרקשין) ולכן הדיוק של המודל יהיה נמוך יותר. בשלבים יותר מתקדמים, כאשר החברה יכולה להציג נתוני עבר ברמת מכירות, עלות גיוס לקוח ואורך "חיי לקוח", הדיוק והחשיבות של המודל הפיננסי בתוכנית עסקית יהיו גבוהים יותר

מודל פיננסי בתוכנית עסקית

תחזית פיננסית בתוכנית עסקית

תחזית פיננסית נמצאת בחלק הסופי של תוכנית עסקית ומבטאה את המודל העסקי בצורה מספרית, בתוך גיליונות אקסל המקושרים ביניהם בעזרת פונקציות רלוונטיות. המודל מציג תחזיות כספיות של חברה במונחים כמותיים. תחזית פיננסית יכולה לדמות את ההשפעה של משתנים ספציפיים על ביצועי החברה (ניתוח רגישות). בחברות סטארט אפ המטרה העיקרית של תחזית פיננסית היא להציג תזרים מזומנים צפוי ותקציב נדרש לאבן דרך מוגדרת

בתוכנית עסקית עצמה מקובל להכניס רק את טבלת הסיכום של תחזית פיננסית, כאשר הפרוט מגיע בקובץ אקסל נפרד. הרבה יזמים חדשים מנסים לבנות מודל פיננסי ללא מחקר שוק וללא תוכנית עסקית כתובה. גם משקיע מבין שהאקסל סופג הכל וכי המודל שנבנה בצורה לא מקצועית אינו שווה את הזכרון שהוא תופס אצלו במחשב.

מודל פיננסי - מבנה בסיסי

מודל פיננסי - מבנה בסיסי

המודל הפיננסי מורכב ב8 תת מודים עיקריים, כאשור מודל של כוח אדם מתחלק בין שלושת המודלים G&A, R&D, M&S . שלושת המודלים האלו יחד עם מודל ה CAPEX מהווים את סך ההוצאות של החברה ואת התקציב לתקופה המוגדרת.

  • REVENUE – מודל הכנסות
  • M&S R&D G&A – הוצאות הנהלה וכלליות, הוצאות פיתוח, הוצאות שיווק ומכירות
  • CAPEX – השקעה ברכוש קבוע. תשתיות טכנולוגיות או תשתיות לייצור ופיתוח.
  • CF – תזרים מזומנים
  • Budget – תקציב ל 12-18 חודשי פעילות של החברה.
מודל פיננסי

מודל
פיננסי

כדי להשיג את מלוא הפוטנציאל של החברה שלך

תוכנית עסקית לקראת גיוס השקעה

תוכנית עסקית
לקראת גיוס השקעה

חלק מהלקוחות שלנו ניגשים לתהליך של בניית תוכנית עסקית במסגרת הכנה לסבב גיוס השקעה. אין הרבה הבדלים בין תוכנית עסקית לצרכים הפנימיים של החברה לתוכנית עסקית שהחברה תציג למשקיע, אך בהחלט יש מספר דברים שיש לשים עליהם לב כשבונים תוכנית עסקית לגיוס השקעה.

תוכנית עסקית למטרת גיוס השקעה

תוכנית עסקית למטרת גיוס השקעה

בתוכנית עסקית לגיוס השקעה יש לצרף בתחילת התוכנית את התקציר מנהלים. רוב המשקיעים, לפני שיקראו את כל התוכנית העסקית ירצו להבין,מה יש בה והאם היא שווה את הזמן שלהם.
בנוסף בניגוד למייסדים או מנהלים, המשקיעים לא מכירים את מצב החברה ולכן החלק של הסטטוס ונתוני עבר חייב להיות מפורט ופשוט להבנה. נתוני עבר הם נושא חשוב בסבבי גיוס מתקדמים, במיוחד נתונים פיננסיים. כל משקיע יבצע בדיקת נאותות עסקית ברמה כזאת או אחרת ולכן על מנת להקל על התהליך, אנחנו בטרגו תמיד מציגים את מקורות המידע לנתונים שמוצגים בתוכנית העסקית.

מצגת עסקית כנגזרת מתוכנית עסקית

מצגת עסקית כנגזרת מתוכנית עסקית

בפגישה ראשונה עם המשקיע נהוג להציג את פעילות המיזם או החברה. מכיוון שיש להעביר את עיקרי הדברים בזמן קצוב, נהוג להציג למשקיע את התוכנית עסקית דרך מצגת עסקית קצרה, מקצועית ועניינית. המצגת היא למעשה כלי נלווה לתוכנית עסקית שמטרתו להציג באופן מתמצת ומשכנע את העיקר של התוכנית עסקית. מניסיוננו אין הזדמנות שנייה לעשות רושם ראשוני, לכן המצגת צריכה להיות ברמה הגבוהה ביותר. את המצגת העסקית יש לבסס על תוכנית עסקית. תיאור המוצר מהווה רק 10% מהמצגת ו90% תופסים נושאים אחרים.
במידה והפגישה הראשונה הייתה מוצלחת, המשקיע כנראה יבקש תוכנית עסקית מפורטת כחלק מתהליך בדיקת נאותות.

מצגת עסקית כנגזרת מתוכנית עסקית

מצגת עסקית כנגזרת מתוכנית עסקית

למשקיעים היום אין כוח לקרוא מסמך ארוך ומייגע ולפני שהם מביעים עניין הם מצפים מהיזמים לשלוח להם מסמך בן עמוד אחד, מעין סיכום שיווקי של תוכנית עסקית. ואן פייג'ר מכיל תמצית אודות המיזם: המוצר, השוק, המודל העסקי, המתחרים, היזמים, מצב הפיתוח ועוד. מטרת המסמך היא להתחיל תהליך ההדברות עם המשקיע ואת תהליך ההשקעה בכלל. הואן פייג'ר צריך להיות מסונכרן ומתואם עם תוכנית עסקית שלכם.

חשוב להבין כי הזמן שמשקיע ממוצע מוכן להשקיע בשביל להכיר את המיזם שלכם הוא בין 20 שניות לדקה וחצי, לכן החוק הראשון בבניית less is more ואן פייג'ר מוצלח הוא .

כדי להשיג את מלוא הפוטנציאל של החברה שלך

תוכנית עסקית לפי תחומים

תוכנית עסקית
לפי תחומים

תוכנית עסקית משתנה בהתאם לסוג המוצר או השירות, תחום שבו החברה פועלת  ובהתאם לשלב בו החברה נמצאת. תוכנית עסקית למכשיר רפואי בשלב הפיתוח תהיה שונה לחלוטין מתוכנית עסקית למוצר סייבר עם לקוחות משלמים. בשתי התוכניות אנחנו נחקור את השוק ונלמד על המתחרים, הדגשים והרזולוציה בכל סעיף יהיו שונים  בהתאם לצורך.

תוכנית עסקית למטרת גיוס השקעה

תחום שנמצא במגמת צמיחה מתמשכת. הכרות עם התחום וניסיון הם תנאי סף לבניית התוכנית

אחד התחומים החמים בארץ שכולל בתוכו מספר נישות. שיתופי פעולה אסטרטגיים ותוכניתGo-to-Market הן נקודות מפתח

דגש על גודל הבעיה, ניתוח מתחרים וסגמנטציה של השוק. בניית תוכנית go-to-market בהתאם למאפייני המוצר.

חשוב להציג את הבעיה שהמוצר שלכם פותר ואיך הוא מספק ערך אמתי למשתמש.  הטכנולוגיה היא רק אמצעי ולא הפתרון

דגש על גודל שוק, רגולציה ומודל פיננסי. ישנם מספר תחומים בתעשיה, כגון תחליפי מזון, סופר פוד, תחליפי בשר ושירותים ליצרנים.

דגש על גודל שוק, רגולציה ומודל פיננסי. ישנם מספר תחומים בתעשיה כגון נהיגה אוטונומית, ביג דאטה, ניידות שיתופית, מיקרו ניידות ועוד.

דגש על גודל הבעיה,רגולציה וסגמנטציה של השוק. בניית תוכנית go-to-market וטכנולוגיה כבסיס ליתרון תחרותי.

שימת דגש על יתרונות המוצר. ברוב המקרים מדובר בפתרון לשוק העסקי B2B

אחד התחום הקשים ביותר למימוש בארץ. דגש על קניין
רוחני ותוכנית Go-to-Market

תוכנית עסקית לשיפור הביצועים של טרגו מאפשרת ללקוחותינו להשיג הובלה בעסקי הליבה

המשקיעים ירצו לראות בידול משמעותי מול מתחרים קיימים. כמו כן להבין את היכולת של הצוות להוציא את הפרויקט לפועל

המשקיעים ירצו לראות הוכחת צורך, בידול משמעותי מול הפתרונות הקיימים ותוכנית פרקטית לחדירה לשוק.

מחקר שוק לזיהוי הזדמנויות ומוצרים מתחרים, קביעת יעדים כמותיים וKPIs. מודל פיננסי מפורט

תוכניות עסקיות לפי סוגי מוצרים

המשקיעים ירצו לראות הוכחת צורך דרך נקודות ייחוס, פיילוט או מוצרים דומים. כמו כן החלק של Go-to-Market יקבל התייחסות גבוהה

חשוב להבדיל בין פתרונות לשוק הפרטי B2C לבין פתרונות
ללקוחות עסקיים B2B

דגש על גודל הבעיה/ מחלה. שלבי פיתוח ורגולציה. דגש על
חישוב ה TAM

בדרך כל מדובר ב Market Place או מנוע חיפוש נישתי.רוב העסקאות במיוחד במגזר הפרטי עוברות ל Market Place

הגדרת MVP מבוססת מחקר שוק, היא החלק החשוב ביותר בתוכנית עסקית למיזמים בתחום המדיה החברתית

דגש על גודל שוק, מחקר שוק, תכנית שיווקית, יעדים ותחזיות פיננסיות, תוכנית פעולה, גיוס משקיעים ועוד.

שאלות תשובות

מטרת תכנית עסקית היא לזהות, לתאר ולנתח הזדמנות עסקית ו/או חברה פעילה, תוך בחינת התכנות טכנולוגית, מסחרית ופיננסית.

למרות שהשימוש הנפוץ ביותר לתוכנית העסקית הוא גיוס הון, השימוש העיקרי הוא תכנון המיזם ומקסום הסיכויים של הסטארט אפ להצלחה.

ההבדל העיקרי הוא בפוטנציאל והיכולת של הצוות לממש את הפוטנציאל העסקי במהירות תוך שימוש בהון חיצוני. הבדל נוסף הוא ברמת סיכון / תשואה.

השפה המקובלת לתוכנית עסקית לסטארט אפים היא אנגלית.

תוכנית עסקית בשלבים מתקדמים של חיי הסטארטאפ – שלב צמיחה, צריכה להציג תוצאות בפועל traction. במקום להעלות השערות לגבי שווקים או יישומים פוטנציאליים לטכנולוגיה שלכם, יזם בשלבי צמיחה צריך להתמקד בהיבטים כלכליים ותפעוליים, תוך יישום מודל שניתן לשכפול ויישום חוזר שיאפשר צמיחה מהירה – repeatable and scalable.

לאחר פגישת הכרות בה הצגתם מצגת עסקית והמשקיע מעוניין לקבל פרטים נוספים.

תפריט נגישות

בוא נפתור את האתגר שלך ביחד

קבע פגישת ייעוץ ראשונית ללא עלות