מה זה יתרון תחרותי?

יתרון תחרותי מתייחס לגורמים המאפשרים לחברה לייצר סחורות או לספק שירותים טובים יותר או זולים יותר מהמתחרים שלה. גורמים אלו מאפשרים ליישות היצרנית לייצר יותר מכירות או מרווחים טובים יותר בהשוואה ליריביו בשוק. יתרונות תחרותיים מיוחסים למגוון גורמים הכוללים מבנה עלויות, מיתוג, איכות היצע המוצרים, רשת ההפצה, קניין רוחני ושירות לקוחות.

הבנת היתרון התחרותי

יתרונות תחרותיים מייצרים ערך רב יותר עבור הפירמה ובעלי המניות שלה בגלל חוזקות או תנאים מסוימים. ככל שהיתרון התחרותי בר קיימא, כך קשה יותר למתחרים לנטרל את היתרון. שני הסוגים העיקריים של יתרונות תחרותיים הם יתרון יחסי ויתרון דיפרנציאלי.

יתרון תחרותי מול יתרון השוואתי

היכולת של פירמה לייצר סחורה או שירות בצורה יעילה יותר מהמתחרים שלה, מה שמוביל לשולי רווח גדולים יותר, יוצרת יתרון יחסי. צרכנים רציונליים יבחרו את הזול מבין שני התחליפים המושלמים המוצעים.

לדוגמה, בעל רכב יתדלק מתחנת דלק הזולה ב-5 אגורות מתחנות אחרות באזור. עבור תחליפים לא מושלמים, כמו פפסי לעומת קולה, מרווחים גבוהים יותר עבור היצרנים בעלות הנמוכה ביותר יכולים בסופו של דבר להביא תשואה מעולה.

יתרונות גודל, מערכות פנימיות יעילות ומיקום גיאוגרפי יכולים גם הם ליצור יתרון יחסי. יתרון יחסי אינו מרמז על מוצר או שירות טובים יותר. זה רק מראה שהחברה יכולה להציע מוצר או שירות באותו ערך במחיר נמוך יותר.

לדוגמה, לחברה שמייצרת מוצר בסין עשויה להיות עלויות עבודה נמוכות יותר מאשר לחברה שמייצרת בארה"ב, כך שהיא יכולה להציע מוצר שווה במחיר נמוך יותר. בהקשר של כלכלת סחר בינלאומית, עלות הזדמנות קובעת את היתרונות היחסיים.

אמזון (AMZN) היא דוגמה לחברה המתמקדת בבנייה ושמירה על יתרון יחסי. לפלטפורמת המסחר האלקטרוני יש רמת קנה מידה ויעילות שקשה למתחרים הקמעונאיים לשכפל, מה שמאפשר לה לעלות לגדולה בעיקר באמצעות תחרות מחירים.

יתרון תחרותי מול יתרון דיפרנציאלי

יתרון דיפרנציאלי הוא כאשר המוצרים או השירותים של פירמה שונים מהיצע המתחרים שלה ונתפסים כעדיפים. טכנולוגיה מתקדמת, מוצרים או תהליכים המוגנים בפטנט, כוח אדם מעולה וזהות מותג חזקה הם כולם מניעים של יתרון דיפרנציאלי. גורמים אלו תומכים ברווחים רחבים ובנתחי שוק גדולים.

אפל Apple מפורסמת ביצירת מוצרים חדשניים, כמו אייפון, ותומכת בהובלת השוק שלה באמצעות קמפיינים שיווקיים חכמים לבניית מותג עילית. חברות תרופות גדולות יכולות גם לשווק תרופות ממותגות בנקודות מחיר גבוהות מכיוון שהן מוגנות בפטנטים.

איך אני יודע אם לחברה יש יתרון תחרותי?

אם עסק יכול להגדיל את נתח השוק שלו באמצעות הגדלת יעילות או פרודוקטיביות, יהיה לו יתרון תחרותי על פני מתחריו.

כיצד יכולה חברה להגדיל את היתרון התחרותי שלה?

יתרונות תחרותיים מתמשכים נוטים להיות דברים שמתחרים לא יכולים בקלות לשכפל או לחקות.

מדוע לחברות גדולות יש לרוב יתרונות תחרותיים?

יתרונות תחרותיים הנובעים מיתרונות גודל מתייחסים בדרך כלל ליתרונות בצד ההיצע, כגון כוח הקנייה של מסעדה או רשת קמעונאית גדולה. אבל יתרונות קנה מידה קיימים גם בצד הביקוש – לרוב מתייחסים אליהם כאפקטי רשת. זה קורה כאשר שירות הופך ליותר ערך עבור כל המשתמשים שלו ככל שהשירות מוסיף משתמשים נוספים. התוצאה יכולה להיות לעתים קרובות דינמיקה של מנצח בתעשייה.

במה שונה יתרון תחרותי מיתרון השוואתי?

יתרון יחסי מתייחס בעיקר לסחר בינלאומי. הוא טוען שמדינה צריכה להתמקד במה שהיא יכולה לייצר ולייצא באופן יחסי הכי זול – כך שאם למדינה אחת יש יתרון תחרותי בייצור שני המוצרים A & B, היא צריכה לייצר מוצר A רק אם היא יכולה לעשות זאת טוב יותר מאשר B ולייבא ב' מארץ אחרת.

3 שלבים לכתיבת יתרון תחרותי בתוכנית עסקית

3 השלבים האלה יעזרו לך להבין מה מבדיל אותך מהשאר ולהביא את היתרון התחרותי בכתיבת תוכנית עסקית:

1. זהה את המתחרים שלך – התחל ביצירת רשימה של המתחרים הישירים והעקיפים שלך. לא בטוח מי הם? מתחרים ישירים הם עסקים שעונים על צורך דומה שאתה ממלא. נסה חיפושים בגוגל ובדוק רישומי עסקים מקוונים באזור שלך. אם אתה מתכנן להקים מיקום פיזי, הסתובב עם הקהילה במקום שבו העסק שלך יהיה. גם אם לא נראה שיש עסקים אחרים שמתחרים בך ישירות, תמיד יש עסקים אחרים שמתחרים על הזמן והכסף של הלקוח שלך. שאל את עצמך מי הם ואיזה מוצרים או שירותים הם מוכרים?

2. מצא את החוזקות והחולשות שלהם – (קראו עוד על ניתוח SWOT) זהה מה המתחרים שלך עושים נכון. ערוך מחקר קטן כדי לקבוע מה משכנע אנשים למוצר או לשירות שלהם. לאחר מכן, זהה מה הם עושים לא בסדר. מה מונע מאנשים לעשות איתם קניות? מה משבית את הלקוחות? הקדישו זמן בלוח השנה שלכם כדי לצפות ולרשום הערות, או היכנסו לאינטרנט ותבדקו ביקורות על אתרים, מוצרים ושירותים וראו מה היה ללקוחות בעבר לומר.

3. גלה את "המרכיב המיוחד" שלך –  לבסוף, השתמש במידע שלמדת על המתחרים שלך כדי לקבוע את ה"מרכיב המיוחד" שלך. מה גורם לעסק שלך לבלוט? חשוב כיצד הערכים שלכם מתאימים לקהל שלך, למיתוג שלך, לסיפור ולמי שאתה כבעלים של עסק. שקול את שירות הלקוחות שלך, את איכות המוצרים שלך, ומאיפה אתה מקור החומרים שלך. יכול להיות שיש לך מרכיב אחד מיוחד מאוד ברור, או שאתה עשוי לגלות שיש לך כמה מרכיבים מיוחדים.

לסיכום

למעשה, היתרון התחרותי שלך הוא טיעון משכנע מדוע לקוח צריך לקנות את המוצר או השירות שלך על פני זה של מישהו אחר. זהו חלק חיוני מהתוכנית עסקית שלך שעוזר למוסד פיננסי, וללקוחות העתידיים שלך, להחליט להשקיע בך.