תוכנית עסקית

תוכנית עסקית לסטארט אפ או לחברה בהקמה

תוכנית עסקית לסטארט אפ היא מפת דרכים לקביעת והשגת מטרות המיזם, המספקת רשימת מהלכים טקטיים ואסטרטגיים, באמצעותם ההנהלה או היזם יכולים לתכנן את העתיד ולצמצם את אי הוודאות. באמצעות תכנון הצמיחה של הסטארט אפ, ניתן לקבוע מהו ההון הדרוש לפעילות החברה, ומהן אסטרטגיות היציאה (אקזיט) הרצויות. הזמן והמשאבים המושקעים בהכנת תוכנית עסקית מעמיקה ומדויקת, היא השקעה שמניבה דיבידנדים הן בטווח הקצר, והן בטווח הארוך.

תוכנית עסקית היא מסמך כתוב, ועצם העלאתו על כתב מאפשרת ליזם לארגן את מחשבותיו והנחות העבודה שלו, ולנתחן באופן ריאלי, אובייקטיבי ונטול רגשות בכול הנוגע לסטארט אפ שלו. התוכנית כוללת, בין השאר, מספר נקודות חשובות:

  • תיאור אופי העסק או הפתרון שמציע הסטארט אפ
  • ניתוח של הסביבה העסקית, הכולל בחינת שוק היעד ומאפייני התחרות
  • אסטרטגיית מכירות ושיווק תוך מתן תשומת לב מיוחדת לאסטרטגיית go-to-market
  • תחזית ורקע פיננסי, כולל דו"ח רווח והפסד החזוי.

תכנית עסקית צריכה לעמוד בסטנדרטים מקובלים לגבי צורה ותוכן, והנושא מקבל משנה חשיבות בייחוד אם מטרתו של היזם היא גם לגייס כסף על סמך התוכנית. היא מאפשרת לשקף באופן ברור יותר מהן מטרות הסטארט אפ והאסטרטגיות הנחוצות לשם השגתן, ומשמשת ככלי יעיל מול משקיע פוטנציאלי, בנקים, עובדים וכו'.


5 סיבות מדוע צריך תוכנית עסקית >>

אנו בטרגו מציעים שני סוגים של תוכניות עסקיות המיועדות לסטארט אפ ולעסק בהקמה, או לחברה קיימת:

תוכנית עסקית לגיוס השקעה

בהתקשרות הראשונית עם המשקיע מצופה מהיזמים לשלוח one-pager(תקציר מנהלים) או מצגת. מסמכים אלו קצרים ונוגעים בכל נקודה חשובה בתוכנית העסקית. חשוב להבין כי one-pager או מצגת הם תמצית של התוכנית העסקית. במידה והמשקיע מגלה עניין, הוא יבקש לקבל את התוכנית העסקית המלאה. במידה ולא הכנתם תוכנית עסקית הרושם שייווצר אצל המשקיעים הוא שאינכם מקצועיים. בפגישה המשקיע יבחן האם אתם מכירים את השוק, את המתחרים ויבקש לקבל מדד מדויק לתקציב הנדרש ולאילו תהליכים תשמש ההשקעה. בניית תוכנית עסקית היא תהליך משותף של היזמים עם הצוות המקצועי של טרגו בו היזמים לומדים את הסביבה עסקית, עוברים תהליכי חשיבה משותפים ומגדירים את האסטרטגיה העסקית של המיזם.

תוכנית עסקית לשיפור ביצועים

אנו מסייעים לחברות להשיג את מלוא הפוטנציאל שלהן במספר הדרכים, מתן פתרונות משולבים לרוחב הארגון או בתחומי ביצוע ספציפיים. האתגר שלנו הוא לזהות את הגרעין העסקי שיהווה בסיס ליתרון תחרותי בר קיימא. התוכנית העסקית של טרגו לשיפור הביצועים מאפשרת לכל חברה לזהות את הנושאים החשובים כהזדמנות לשיפור, למצב את החברה בצורה אופטימלית בשוק היעד, להגדיר מטרות ברי השגה ואת התהליכים הנדרשים להשגת אותן מטרות. התוכנית העסקית תאפשר למנהלים לקבל מערך מקיף של נתונים ולהבין את רמת הביצועים הנוכחית ואת הפער בין זה לבין מדד מדויק למלוא הפוטנציאל של החברה.
מתודולוגיה לשיפור ביצועים >>

 

מבנה תוכנית עסקית ותוכן עניינים לדוגמא

תוכנית עסקית מציגה הערכה כלכלית על בסיס הנחות עבודה, נתונים עסקיים ותחזיות לטווח ארוך. מבנה ותוכן התוכנית העסקית שונה מעסק לעסק ומותאם לכל עסק בהתאם לאופי פעילותו ומטרותיו בהכנת התוכנית. בתוכנית עסקית שנועדה למשקיעים יושם דגש על סקירת ההנהלה והצוות, בתוכנית שנועדה לצורך פיתוח עסקי או התייעלות יושם דגש על ההיסטוריה, ניתוח מצב קיים לפי מודלים מקובלים כגון:SWOT, פורטר וBCG. במסגרת ההגשה לבנקים יושם דגש על ההיסטוריה והתחזית הפיננסית של העסק. נדגיש כי המבנה המפורט להלן כולל את כל הסעיפים האפשריים, אך לא כולם יופיעו בהכרח בכל תוכנית - אלא בהתאם לצורך.

 

מבנה סטנדרטי לתוכנית עסקית

פרק 1 תמצית מנהלים
תמצית עיקרי התוכנית העסקית

פרק 2 החברה ומוצריה
חזון ומטרות החברה
מאפייני החברה
תיאור המוצרים/השירותים
תיאור מאפייני המוצרים השירותים

פרק 3 השוק
סקירת שווקי היעד בארץ ובחו"ל למוצרי החברה
הגדרת קהל יעד B2C ו B2B
מודל חמשת הכוחות של פורטר
מודל BCG
הערכת גודל שוק היעד
זיהוי מוצרים מתחרים
פירוט גורמי מפתח להצלחה בתחומי הפעילות השונים
רגולציה
נקודות ייחוס BENCHMARK

פרק 4 תכנון אסטרטגי
אסטרטגיה גנרית
אסטרטגיית EXIT או פיתוח עסקי
תיאור היתרון היחסי המתמשך
גיבוש מטרות אסטרטגיות לטווח הקצר והארוך
בחינת כניסה לשווקי היעד השונים
ניתוח SWOT
מיצוב Positioning
בידול Differentiation
בחינת שיתופי פעולה אסטרטגיים



פרק 5 קניין רוחני

בדיקת IP
פיתוח IP
אסטרטגיית IP


פרק 6 יישום התכנון האסטרטגי
גיבושו של המודל העסקי
תמחיר והמחרה
גיבוש עקרונות לתוכנית שיווקית
מודל 4P
BTL & ATL

פרק 7 תכנית פיננסית
בחינת היקף ההשקעה ובחינת היקפי הפעילות
בחינת מדדי רווחיות, גולמי, תפעולי, נקי EBITDA
בחינת מדדים תפעוליים הקשורים להפעלת החברה
בחינת אפשרויות מימון
דוח רווח והפסד לשנות הפעילות הראשונות
תזרים מזומנים לשנות הפעילות הראשונות
בחינת נקודת האיזון Break Even Point
בחינת תקופת ההחזר על ההשקעה NPV

פרק 8 תכנית עבודה
תכנית עבודה אופרטיבית לביצוע תהליכי שיווק ופיתוח תרשים גאנט Gantt Chart לתיאור פעילויות עם הקשרים ביניהן תוך ציון הזמן של כל פעילות ופעילות

פרק 9 * הערכת שווי
הערכת שווי לפי שווי הנכסים כולל IP הערכת שווי לפי שיטת המכפיל והערכת שווי לפי שיטת הDCF

* מיועד לחברות או מיזמים המעוניינים בהשקעה או מכירה של הפעילות

תוכנית עסקית - תוכן עניינים לדוגמא

1.0 תקציר מנהלים

תרשים: עיקרי הדברים

1.1 יעדי החברה

1.2 חזון ומשימות החברה

1.3 נקודות קריטיות להצלחה

2.0 אודות החברה

2.1 מבנה הבעלות

3.0 שירותי החברה

4.0 תמצית ניתוח השוק

4.1 פילוח השוק

טבלה: ניתוח השוק

תרשים: ניתוח השוק (פאי)

4.2 אסטרגית מיצוב

4.3 Service Business Analysis

4.3.1 מתחרים והרגלי רכישה

4.3.1.1 סקירת מתחרים

5.0 תמצית האסטרטגיה ויישומה

5.1 מודל SWOT

5.2 יתרון תחרותי

5.3 אסטרטגית שיווק

5.3.1 טקטיקת שיווק

5.4 אסטרטגית מכירות

5.4.1 תחזית מכירות

טבלה: תחזית מכירות

תרשים: מכירות חודשיות

תרשים: מכירות שנתיות

5.5 אבני דרך

טבלה: אבני דרך

תרשים: אבני דרך

6.0 מבנה ארגוני

7.0 תוכנית פיננסית

7.1 מימון הסטארט אפ

טבלה: מימון הסטארט אפ

7.2 הנחות עבודה עיקריות

7.3 ניתוח נקודת האיזון

טבלה: ניתוח נקודת האיזון

תרשים: ניתוח נקודת האיזון

7.4 רווח והפסד

טבלה: דו"ח רווח והפסד חזוי

תרשים: דו"ח רווח והפסד חודשי

תרשים: דו"ח רווח והפסד שנתי

תרשים: רווח תפעולי חודשי

תרשים: רווח תפעולי שנתי

7.5 תזרים מזומנים

טבלה: תזרים מזומנים

תרשים: מזומנים

7.7 יחסים פיננסיים

נספחים

טבלה: יחסים (תפעוליים, השקעה וכו')

טבלה: תחזית מכירות

טבלה: אנשי מפתח

טבלה: דו"ח רווח והפסד

טבלה: דו"ח תזרים מזומנים

 
מבנה ותוכן של תוכנית עסקית תלויים בתעשייה ושוק היעד של הסטארטאפ. להלן כמה דוגמאות והסברים להתאמות הנדרשות:
 
 

מחקר שוק וניתוח הסביבה העסקית – מאיפה מתחילים?

מחקר שוק הוא הדבר הראשון שיש לעשותו כשנגשים לכתוב תוכנית עסקית מקצועית. המידע שמקבלים מניתוח השוק הוא בעל חשיבות עצומה לסטארט-אפ, והוא מאפשר ליזם לתכנן את המוצר או הפתרון הייחודי שלו, ואת השירותים שהוא מציע (בין אם חשב עליהם מלכתחילה ובין אם שעלו כצורך מתוך המחקר), ו"לתפור" אותם כך שיתאימו באופן המיטבי ללקוחות. גם התשובה לשאלה הלכאורה טריוויאלית – "מיהם הלקוחות שלי?" לא תמיד ברורה, והמחקר מסייע ומגדיר מיהם בדיוק והיכן הם נמצאים.

אבל... בעידן האינטרנט מקורות המידע רבים ומגוונים, והיזם לא תמיד יודע מהיכן להתחיל... ויתרה מכך - מחקר שוק שלא נעשה כראוי עשוי לפגוע בסטארט-אפ, לקחת אותו לכיוונים לא נכונים, ולעיתים אף משמעותו סיום חיי המיזם. אז בואו ונעשה סדר בתהליך יחד.

במידה ויש אפשרות מבחינה כלכלית, כדאי להתחיל במחקר שוק למידע ראשוני, שמשמעותו יצירת מידע באופן יזום ואקטיבי ע"י היזם. התוצר הוא תמונת מצב עדכנית על השוק, המכירות, תוכניות המתחרים ועוד. תהליך הפקת המידע יכלול, במידת האפשר, בדרך כלל:

  • עריכת ראיונות עם גורמי מפתח בענף, נותני שירותים ולקוחות. שיחת טלפון או סקייפ הם אמצעי יעיל, אך שיחה פנים אל פנים תאפשר למצות את הראיון עד למקסימום.
  • סקרים יעודיים אונליין באמצעות אתרים חינמיים או בתשלום הם כלי חזק וחשוב מאד, כדוגמת surveymonkey.com או freeonlinesurveys.com או kwiksurveys.com
  • שאלונים מודפסים ללקוחות עוברים ושבים, במידה ניתן למצוא ריכוז שלהם בסביבת קבלת החלטת הרכישה או ביצועה (למשל, בקרבת החנות בקניון שמוכרת נעליים, אם אתם שוקלים לשווק כפכפים)
  • קבוצות מיקוד של לקוחות פוטנציאלים לשם קבלת משוב ישיר ובלתי אמצעי על הפתרונות הקיימים, היתרונות והחסרונות שלהם. קבצו כמה לקוחות בחדר ודאגו שאיש מקצוע יוביל דיון רלוונטי, ונסו להבין מהו תהליך קבלת ההחלטות ומערכת השיקולים המלאה שלהם (עד כמה שניתן). לאחר מכן הציגו את הפתרון, שאלו מה דעתם, והאם יסכימו לשלם עבורו – וכמה?
  • העריכו את המתחרים – אתרי האינטרנט שלהם הם מקור מידע מצוין. בדקו אילו מוצרים הם מציעים, באילו טכנולוגיות, ובאיזה מחיר. ישנם אתרים כדוגמת alexa.com ו- similarweb.com שיאפשרו להבין את המספרים של אתרי המתחרים ואופן חיפוש המידע של הלקוחות הפוטנציאליים. חלק מהשירותים באתרים אלו ניתנים בתשלום למנויים, וחלקם בחינם.

השלב הבא הוא מחקר שוק של המידע השניוני (נקרא גם משני). מדובר במידע שגורמים אחרים כבר אספו וריכזו, ותוכלו לעשות בו שימוש לצורך המחקר שלכם. המידע המשני הוא חיוני להשלמת המידע הראשוני שאספתם, ולתיקופו. המידע זמין ברובו בחינם, אך לעיתים משתלם לקנות אותו מגורמים מקצועיים שאספו אותו ומציעים למכירה בכדי לחסוך זמן. הפעילו שיקול דעת של עלות-תועלת. אלו הם מספר מקורות מידע נפוצים בהם תוכלו לעשות שימוש במחקר שוק:

  • כתבות וראיונות בעיתונות האינטרנטית או המודפסת. חפשו את שמות המתחרים או הענף בגוגל ובמנועי החיפוש הפנימיים של אתרי העיתונות המובילים. ראיונות עם מנכ"לים של המתחרים הם מקור מידע מצוין.
  • מקורות מידע ממשלתיים הם מקורות בלתי נגמרים, ומתעדכנים מעת לעת, אך החיפוש בהם עלול לקחת זמן בשל כך – עד שתמצאו את מה שחיפשתם. היות ומרבית הסטארטאפים פונים לשוק המערבי (הישראלי בד"כ משמש כפיילוט, אם בכלל), הסבירות היא שישנה לשכת סטטיסטיקה כלשהי שפרסמה נתונים רלוונטיים ואמינים. למזלנו, הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה בישראל עשתה לנו חיים קלים, ורכזה כאן מספר רב של ארגונים ולשכות מכל העולם.
  • ארגונים מקצועיים, לשכות ואגודות הרלוונטיים לענף של הסטארט-אפ - חפשו את איזור המחקרים והפרסומים שבאתר האינטרנט של הגוף שבחרתם. הדף הזה מויקיפדיה מפרט איגודים מקצועיים בארה"ב, והוא נקודה טובה להתחיל לחפש.
  • גופים מסחריים הסוחרים במידע ומתמחים באיסופו, לעיתים המידע בתשלום, ולעיתים בחינם:

את המידע הרב שאספתם סדרו בהתאם לפרק 3-השוק (ולפרק 2-החברה ומוצריה, אם המחקר הוביל אתכם לשינוי או לתוספת בשירותים או במוצר), כפי שמפורט במבנה הסטנדרטי לתוכנית עסקית שלעיל.

 

 

לתכנן אסטרטגיית Go-To-Market מנצחת בתוכנית העסקית

אסטרטגיית Go-To-Market GTM) ) אפקטיבית ומנצחת כוללת את כל המרכיבים החשובים שמניעים את הסטארט-אפ: שיווק ומכירות, הפצה, תמחור, פיתוח המותג והבנת צרכי הלקוח. היא מספקת מפת דרכים מעשית שמסייעת להגיע אל הלקוחות, וניתן להחיל אותה הן על מוצרים חדשים והן על מוצרים קיימים או שירותים.

תכנון מקיף שלה עלול לארוך עד מספר שבועות, ויישום מוצלח שלה עשוי לארוך בין שנה לשנתיים, ולעיתים אף יותר. חשוב לזכור שמדובר בגישה ארוכת טווח לבניית ריווחיות, הפחתת עלויות רכישת הלקוח, והעצמת חווית הלקוחות.

יש לאסטרטגיית GTM מספר מטרות, בינהן:
• קיצור הזמן בהגעה ללקוחות
• הפחתת עלויות
• הסתגלות טובה יותר לשינויים וחדשנות
• השקת מוצר מוצלחת
• הימנעות מטעויות
• הגדרת המסלול הנכון לצמיחה

יש לדאוג שהתוכנית העסקית תכלול את המרכיבים הבאים, על מנת שאסטרטגיית ה-GTM תהייה אפקטיבית ותביא לתוצאות הרצויות:

• הגדרת השוק – איזה שוק תרצה לכבוש?
• הגדרת הלקוחות – למי אתה מוכר? מיהו קהל היעד שלך?
• ערוצי שיווק ומכירות – היכן ואיך הלקוחות שלך קונים?היכן ואיך תקדם את המוצר שלך?
• המוצר – מהו המוצר או השירות שאתה מוכר? איזה ערך מוסף ייחודי אתה מציע לכל קבוצת לקוחות?
• מחיר – מה המחיר עבור המוצר או השירות עבור כל קבוצת לקוחות?
• מיתוג ובידול – מה הגורם העיקרי שמבדל אותך מהמתחרים?

GTM

מודל עסקי , מודל הכנסות ומוניטיזציה בתוכנית העסקית

ראשית נוודה שאף אחד לא מבלבל בין "מודל עסקי" ל "מודל הכנסות" (אנשים רבים משתמשים במונחים האלה לסירוגין וזה פשוט לא מדויק).
 
המודל העסקי
מודל עסקי בתוכנית העסקית מתאר את האופן בו כל ההיבטים/הגורמים של הסטרטאפ מתקשרים אחד עם השני או תורמים להצלחה בת קיימא (לקוחות, ספקים, עובדים וכו‘) . הצלחה עסקית בדרך כלל מוגדרת כרווחיות או נתח שוק.
 
מודל ההכנסות
מודל הכנסות בתוכנית העסקית הוא רק היבט אחד של המודל העסקי. מודל הכנסות הוא תהליך הפקת כסף מהשוק עבור הערך שאתה מספק. יש כמה מודלים נפוצים של הכנסות:

1. חיוב עבור מנוי (SAAS  לדוגמה)
2. פרסום
3. Freemium to Premium- חיוב עבור פיצ‘רים מתקדמים
4. תשלום לפי שימוש
5. מחיר יחידה (מכירת מוצר במחיר קבוע)

מוניטיזציה  Monetization
תהליך מוניטיזציה בתוכנית העסקית  זה אופן שבו אתה מקבל (לא מחייב) כסף. לפעמים זה יכול להיקרא גם "תוכנית מונטיזציה". דוגמה טובה לתהליך מוניטיזציה הוא מודל Freemium to Premium . נניח יש לך סדרה של מוצרים או שירותים, וערכת פיצ‘רים בסיסים אשר מוצעים בחינם. תכנית מונטיזציה מגדירה את האופן שבו אתה מתכוון לשווק השירותים יותר מתקדמים למשתמשי Freemium. כלומר תהליך המרה של משתמשים ”חינמיים“ למשתמשים משלמים.

מודל פיננסי
מודל פיננסי הוא ביטוי מספרי למודל העסקי. הוא מורכב מתת מודלים של גיליון אלקטרוניים על מנת להמחיש תחזיות כספיות של חברה במונחים כמותיים. מודל פיננסי יכול לדמות את ההשפעה של משתנים ספציפיים על ביצועי החברה (ניתוח רגישות). בחברות סטרטאפ המטרה העיקרית של המודל הפיננסי היא להציג תזרים מזומנים צפוי ותקציב נדרש לאבן דרך מוגדרת.

מודל פיננסי לדוגמה

  • תוכנית עסקית
  • תוכנית עסקית
  • תוכנית עסקית
  • תוכנית עסקית
  • תוכנית עסקית
  • תוכנית עסקית

הגישה שלנו

"יש לך מוצר מנצח. אתה נרגש, מלא השראה ומוכן לקפוץ למים. הצעד הבא הוא לכתוב תוכנית עסקית . דרך חיפוש פשוט בגוגל תמצא שפע של טיפים על איך לעצב תקצירי מנהלים , תוכנית שיווקית, ותחזיות פיננסיות. למרות שכל אלה הם החלקים הבסיסיים של התוכנית העסקית (ואתה בהחלט צריך אותם ), בתוכנית טובה יש קצת יותר מזה. תוכנית עסקית מנצחת מייצרת אצל הקורא להט ורצון להיות מעורב בפרויקט". אנטון רובינשטיין מנכ"ל טרגו


לצפייה בתוכנית עסקית לדוגמא לסטארטאפ בתחום הטכנולוגי

לתוכנית עסקית לדוגמא באנגלית

מוצרים נלווים

מצגת למשקיע

בפגישה ראשונה עם המשקיע נהוג להציג את פעילות המיזם או החברה. מכיוון שיש להעביר את עיקרי הדברים בזמן קצוב, נהוג להציג למשקיע את התוכנית ע"י מצגת עסקית קצרה, מקצועית ועניינית. המצגת היא למעשה תוצר נלווה לתוכנית עיסקית למשקיע שמטרתו להציג באופן מתמצת ומשכנע את העיקר של התוכנית העיסקית. מניסיוננו אין הזדמנות שנייה לעשות רושם ראשוני, לכן חשוב להיעזר באנשי מקצוע מנוסים. ניתן לקבל מצגת בפורמט power point או prezi. למידע נוסף בנוגע למצגת עסקית למשקיעים

ONE-PAGER

למשקיעים היום אין כח לקרוא מסמך ארוך ומייגע ולפני שהם מביעים עניין הם מצפים מהיזמים לשלוח להם מסמך בן עמוד אחד One-Pager המכיל תמצית אודות המיזם: המוצר, השוק, המודל העסקי, המתחרים, היזמים, מצב הפיתוח ועוד. עבור היזם שרוצה לעניין משקיעים פוטנציאליים, העמוד הבודד ה- One-Pager הינו האפקטיבי ביותר. הוא קצר ולא מייגע, הוא מעניין, נוגע בכל נקודה ומשאיר טעם של עוד. מטרת המסמך היא להתחיל תהליך ההדברות עם המשקיע ואת תהליך ההשקעה בכלל. למידע נוסף בנוגע לתקציר מנהלים One-Pager

תהליך ומתודולוגיית פיתוח לתוכנית עסקית


תוכנית עסקית - תהליך ומתודולוגיית פיתוח

 

תוכנית עסקית לדוגמא לפי שפה, סוג ענף ושוק יעד:

תוכנית עסקית לדוגמא 1 - עברית - מסורתי - מקומי
תוכנית עסקית לדוגמא 2 - אנגלית - מסורתי - מקומי
תוכנית עסקית לדוגמא 3 - אנגלית - טכנולוגי- בינלאומי
תוכנית עסקית לדוגמה 4 - אנגלית - טכנולוגי- מחקר שוק מקומי

 

ההתקשרות שלנו אינה מסתיימת לאחר גיבוש וניסוח של התוכנית העסקית. אנחנו רוצים להשתמש במחקר ובתובנות של התוכנית העסקית כדי לעזור לך ליישם כל פרט בתכנית באמצעות מיתוג יעיל, שיווק ופרסום. לאחר שצוות טרגו מנסח את התכנית העסקית, אתה מקבל צוות מנוסה ותהליך חלק, שעובר במהירות מהגדרת השוק לגיבוש אסטרטגיה לגיוס מימון נדרש.