תוכנית עסקית

תוכנית עסקית לסטארט אפ, היא כלי לקביעת יעדים, השגת מטרות ורק אחר כך כלי לגיוס השקעה. תוכנית עסקית של טרגו תמיד מבוססת על מחקר שוק ומספקת תוכנית go-to-market ואסטרטגיה, שבאמצעותה הצוות או היזם יכולים למקסם את הסיכויים להצלחה ולצמצם את אי הוודאות.מ 2012 חברת טרגו מסייעת ליזמים וחברות סטארט אפ במחקר ותכנון העסקי שלהם. יש לנו ניסיון במגוון רחב של תחומים (מובייל, מדיקל, סייבר, SaaS, IOT, פינטק, VR, Blockchain, AI ועוד…).

4

תוכנית עסקית למשקיע

איך אתה יכול לשכנע את המשקיעים שלמיזם שלך עתיד? איך אתה מוכיח שאתה המומחה לשוק ולטכנולוגיה שלך? כדי לגייס השקעה עבור מוצר, על היזמים להציג תוכנית עסקית, לפיה, המשקיעים יכולים להעריך את ההיתכנות הכלכלית ואת סיכויי המוצר לתפוס נתח שוק משמעותי.

1

תהליך הכנת תוכנית עסקית

תהליך הכנת תוכנית עסקית עם צוות טרגו, מאפשר להגדיר בצורה יעילה את הMVP ולמקסם את הסיכויים ל product market fit . באמצעות מודל פיננסי, שהוא חלק אינטגרלי מהתוכנית עסקית, ניתן לאמוד את התקציב הדרוש על מנת להביא את הסטארט אפ לסבב גיוס הבא.

2

המדריך לתוכנית עסקית

המדריך לתוכנית עסקית מאפשר ליזמים לבנות תוכנית עסקית בכוחות עצמם. המדריך מפרט על כל חלק וחלק בתוכנית עסקית תוך שימת דגש על אופן בו נבנה ומוצג החלק הרלוונטי. בהמשך ניתן למצוא תוכנית עסקית לדוגמא לתחומים פופולריים כמו מכשור רפואי, אפליקציות, פינטק או אדטק.

3

תוכנית עסקית מותאמת שוק

תוכנית עסקית של חברת טרגו משתנה בהתאם לשוק ותחום בו פועל הסטארט אפ. תוכנית עסקית בתחום הסייבר שונה מתוכנית עסקית למוצר פינטק, אבל כל תוכנית עסקית של טרגו מבוססת על מחקר שוק מעמיק ונקודות ייחוס.

מדריך לבניית תוכנית עסקית

מדריך בניית תוכנית עסקית

הגישה של טרגו לבניית תוכנית עסקית

יש לך רעיון או שכבר הנדסת מוצר מנצח ואתה מוכן לקפוץ למים.  הצעד הבא הוא לבנות תוכנית עסקית . אם תחפש בגוגל תמצא הסברים, מדריכים ואפילו דוגמאות לתוכנית עסקית. ניתן למצוא מידע על איך לבצע מחקר שוק, לבנות תוכנית GTM  או מודלים פיננסיים.

למרות שאלה הם מרכיבים מרכזיים של תוכנית עסקית, בתוכנית עסקית טובה יש הרבה יותר מזה. תוכנית עסקית מנצחת מייצרת אצל הקורא להט ורצון להיות מעורב בפרויקט.

מעבר להצגת תוכנית עסקית לגורמים חיצונייים אתה כיזם חייב להכיר את השוק שלך ואת הפתרונות הקיימים לבעיה שאתה מנסה לפתור. תוכנית עסקית של טרגו תעזור לך לייצר תוכנית עבודה אופרטיבית  מעשית.

מדריך תוכנית עסקית

מבנה ותוכן של תוכנית עסקית משתנה בהתאם לתחום ולמוצר, אבל היא עדיין צריכה לעמוד בסטנדרטים המקובלים

כאשר מטרת תוכנית עסקית היא לגייס כסף, היא צריכה להיות ברורה ומבוססת מחקר שוק. תוכנית עסקית של טרגו מאפשרת להציג את הבעיה שהמוצר אמור לפתור ואת הגודל שלה. כמו כן תוכנית עסקית מציגה מטרות הסטארט אפ ותהליכים נחוצים להשגתן.

במהלך השנים פיתחנו תהליך ייחודי של בניית תוכנית עסקית. הצעת ערך המשמעותית של התהליך מתבססת עם פגישות עובדה עם הלקוחות שלנו, במסגרתן אנו מנהלים דיונים על הממצאים ועל השלבים הבאים בתהליך בניית תוכנית עסקית שמתבססים על השלב הקודם. לדוגמה אם השלב שנעשה בתוכנית עסקית הוא מחקר שוק, אז במסגרת הפגישה אנו נדבר על ממצאי המחקר והשלכותיו על תוכנית ה GTM או אף צורך בביצוע Pivot למוצר.

הלקוח מקבל חומרים 24 שעות לפני הפגישה מה שמאפשר לו לקחת חלק פעיל בפגישה ובתהליך בניית תוכנית עסקית בכלל. אצלנו הלקוח הוא שותף מלא בבניית תוכנית עסקית, מה שמאפשר לו לענות על כל שאלה מצד המשקיע ולבסס את התשובה על נתונים מבוססי מחקר וbenchmarks.

תוכנית עסקית של חברת טרגו מותאמת למאפייני התעשיה או התחום שהיזם או הסטארט אפ פועלים. תוכנית עסקית למכשיר רפואי תהיה שונה לחלוטין מתוכנית עסקית לאפליקציה או מתוכנית עסקית למוצר סייבר, אבל כל תוכנית עסקית של טרגו מבוססת מחקר ונתונים רלוונטיים.

תקציר מנהלים לתוכנית העסקית

תקציר מנהלים הוא תקציר של תוכנית עסקית ונמצא בתחילת המסמך. תקציר מנהלים מציג את נקודות החשובות ביותר בתוכנית העסקית במטרה לחסוך זמן  למי שרוצה לקרוא אותה ולהכין אותם לתוכן של התוכנית העסקית. התקציר חייב להיות ברור, ממוקד ולגרום לקורא לקרוא את התוכנית עסקית המלאה.

זו הסיבה שלעתים קרובות תקציר המנהלים נחשב לחלק החשוב ביותר בתוכנית עסקית. אם היא הוא השיג את תשומת ליבו של הקורא, המשקיע לא יקרא את התוכנית. שזה אסון אם כתבת את התוכנית עסקית שלך כחלק מניסיון להשיג כסף להקמת סטארט אפ. גיוס השקעה לסטארט אפ זה לא הסיבה היחידה לכתיבת תוכנית עסקית; ישנן סיבות אחרות החשובות לא פחות.

מכיוון שמדובר בשילוב בין טיזר שיווקי לסיכום אובייקטיבי של תוכנית עסקית, אנחנו בטרגו בונים את תקציר המנהלים בסוף אך ממקמים אותו בתחילת המסמך. תקציר מנהלים מהווה סיכום של התוכנית העסקית ומציג מידע אודות הבעיה, הפתרון/המוצר, מידע על השוק, התחרות וסיכום של המודל הפיננסי כולל תקציב נדרש לסבב גיוס הנוכחי, ומידע אודות החברה ו/או היזמים.

  • הגדרת MVP וקונספט במקרה של סטארט אפ או מוצר / שירות במקרה של חברה בשלבים מתקדמים.
  • בעיה והזדמנות בשוק
  • היתרון התחרותי של המוצר בהשוואה למתחרים
  • מודל הכנסות
  • שוק היעד בחדירה
  • אבני דרך משמעותיות ולו"ז להשגתן: ברמת הפיתוח, ברמת החדירה לשוק / הרחבת הפעילות וברמה הפיננסית.
  • הצגת חברי צוות, בורד יועצים והנהלה בכירה.
  • מידע פיננסי היסטורי אם יש.
  • סיכום תזרים מזומנים
  • תקציב נדרש בסבב גיוס הנוכחי.
אזור MVP בתוכנית עסקית

MVP בתוכנית העסקית

יש דעות שונות לגבי מוצר מינימלי בר-קיימא  MVP, ורק מעטים מבינים מה זה. MVP  הוא מוצר בעל התשואה הגבוהה ביותר להשקעה וסיכון מינימלי. במסגרת העבודה שלנו עם חברות סטארט-אפ ראינו דרגות שונות של מורכבות בכל המוצרים. ומה שלמדנו בטרגו הוא ש-MVP זה לא תמיד אומר שאתה מוריד את כל הפיצ'רים במסגרת הגדרת המוצר, וגם זה לא אומר שאתה יוצא לשוק תוך חודש.

אין אסטרטגיית MVP גנרית. כשאנחנו בונים תוכנית עסקית אנו מגדירים את ה MVP בהתאם לענף אליו אתם פונים, לבעיה שאתם פותרים ולתחרות הקיימת.

הנקודות הבאות יסבירו את הרעיון של MVP,  בהתבסס על המוצר והתעשייה, ויסייעו לכם להבין איך אנו מחליטים על הפיצ'רים שיש להציג בתוכנית עסקית.

אזור MVP בתוכנית עסקית

איך מגדירים MVP

הכלל הבסיסי לכל הגדרת MVP  הוא להבין את הצעת הערך הליבה של המוצר שלך. היכולת להפריד בין העיקר לטפל תעזור לך להגיע לשוק מהר יותר ולאמת את ההשערה שלך בהשקעה נמוכה יותר.

הגרסה הראשונה של המוצר צריכה להתייחס רק לערך הליבה, אך הדבר אינו מחייב פיצ'רים שהופשטו. גם אם אתה מתכנן את המוצר שלך עם מספר פיצ'רים בלבד, עליך לסגור את מעגל המשתמש ולבנות אותם היטב.

מרבית היזמים טועים כשמגדירים את ה- MVP בתוכנית עסקית כמוצר עם פיצ'רים לא מלאים. הגדרת הMVP  בתוכנית עסקית חייבת לספק חוויית משתמש כוללת. ניתן לבנות לולאה או זרימת עבודה לא אוטומטית בבקאנד שלא משפיעה על חוויית המשתמש הסופי. לסיכום, MVP   אינו דף נחיתה, מוק-אפ או אב-טיפוס. מוצר מינימלי בר-קיימא הוא מוצר וכך יש להגדיר אותו בתוכנית עסקית שלכם.

MVP תוכנית עסקית

MVP בשוק קיים

כשאנחנו מתארים את קהל היעד שלך בתוכנית העסקית, אנו מתייחסים לכל השוק הפוטנציאלי TAM,  אך הMVP  אמור לשרת קודם כל את ה   seed users  שלך. כלומר את אותו הקהל שיהיה הכי קל לגייס עם ה -user acquisition cost  הנמוך ביותר. השקת מוצר שמנסה לשרת את כולם זה לא רעיון טוב.

התמקדות בפלח לקוחות אחד ופתרון טוב לבעיות של לקוחות אלו תעזור לך להגיע ל product/market fit משקיעים מעדיפים לראות תוכנית עסקית ממוקדת עם תיאור של הזדמנויות בפלחים נוספים, מאשר תוכנית עסקית שמציגה פוטנציאל עצום אך איננה מציגה דרך ריאלית למימוש של אותו הפוטנציאל.

כשבונים תוכנית עסקית מגלים שלא תמיד יהיה לך שוק חדש  לחלוטין בו אתה יכול להשיק את המוצר שלך. ייתכן שהמוצר שלך פתרון טוב יותר וזה בסדר. פשוט כשאתה מתמודד עם מוצר קיים אתה צריך לבנות את שלך טוב יותר   אז ה MVP שלך יהיה יותר רחב.

סטטוס / KPIs בתוכנית עסקית

בחלק של תיאור החברה בתוכנית עסקית יש לציין את השלב בו החברה נמצאת. שלב רעיון, שלב פיתוח או שלב המכירות. יש להציג את אבני הדרך שהשגתם עד כה ומה יושג בעזרת ההשקעה בשנה הקרובה:

  • מחקר
  • קניין רוחני
  • גרסת אלפה
  • הוכחת התכנות טכנולות או מסחרית POC
  • מוצר בסיסי שמוכן להשקה – MVP
  • ביצוע פיילוט ותוצאותיו
  • משתמשים/לקוחות רשומים/משלמים

1. תוכנית עבודה

בתוכנית עסקית, את אבני הדרך ניתן למקם על גבי ציר הזמן, ולהציג מה נעשה עד כה ומה תעשו בעתיד ומתי. היעדים שלכם על גבי ציר הזמן עוזרים למשקיע להבין לאן אתם יכולים להגיע עם ההשקעה הנוכחית. דוגמה לתוכנית עבודה בתוכנית עסקית:

2. KPIs

בין אם המוצר שלכם נמצא בשור או לא אתם צריכים להציג בתוכנית עסקית שלכם את ה KPIs, היסטוריים או חזויים. אם אתם כבר בשוק אז יהיו לכם נתונים על המודל העסקי ואם לא אז תצטרכו להשתמש בממוצעים של התעשיה אותם תשיגו דרך מחקר שוק.

  • עלות רכישת לקוח – user acquisition cost
  • ערך חיי לקוח/משתמש – LTV
  • יחידה כלכלית – unit economics
  • החזר השקעה על שיווק – ROI per user

בעזרת נתונים אלו ניתן להעריך לאן החברה יכולה להגיע בעזרת ההשקעה. עם עלות רכישת לקוח עומדת על 50$ סביר להניח כי אחרי השקעה של מיליון דולר בשיווק החברה תגיע ל 20 אלף לקוחות (או יותר בגלל אפקט הוויראליות). אם מודל ההכנסות שלנו הוא דמי מנוי SaaS של 20$ בחודש, זה אומר שההכנסה החודשית של החברה תעמוד על כ 400,000$ בחודש בתום התקופה. בין אם יש לכם traction או אין, כל תוכנית עסקית ומודל פיננסי בפרט חייבים לכלול KPIs, גם אם הם תיאורטיים.

3. ביצועים – Traction

תוצאות בפועל traction  הם הוכחה לכך שלמוצר שלכם יש ביקוש. רצוי שגרף המכירות ייראה יותר כמו חצי פרבולה ולא קו אופקי ישר. שיעור צמיחה גדל, משמעותו שוק גדול, מודל עסקי תקף וצמיחה בת-קיימא. המשקיעים רוצים ראיות לכך שהסטארט אפ שלכם מסוגל לגדול במהירות ולתפוס נתח שוק משמעותי תוך זמן קצר יחסית.

כשאנחנו בטרגו בונים תוכנית עסקית, אנחנו יודעים איך להגדיר את המדדים להצלחה ואיך למכור את התוצאות באופן משכנע למשקיעים.

הצגת הצוות בתוכנית עסקית

בניגוד למצגת עסקית ששם מציגים את הצוות בצורה מינימליסטית. בתוכנית עסקית, רצוי להקדיש לכל חבר צוות כרבע עמוד. רצוי להציג את הנושאים הבאים: תמונה , ניסיון מקצועי רלוונטי אשר יסייע לקדם את מטרות הסטארט אפ, הצלחות עבר בתחום ההון סיכון וחברות בתחום שהיה בהן שותף או מילא תפקיד משמעותי.בלי קשר לתוכנית עסקית, הצוות והניסיון שלו בתחום בו פועלת החברה בא לידי ביטוי לאורך כל חיי הסטארט אפ– משלב הגיוס בו המשקיע בוחן את יכולות  המייסדים ועד לניהול החברה.

ליזם בודד יהיה קשה יותר לגייס כסף ולהוציא לפועל את התוכנית העסקית שלו, הן מבחינת לשכנע את המשקיע והן מבחינה סטטיסטית ליישם תוכנית עסקית לבדו. מספר מייסדים אופטימלי לסטארט-אפ הינו שלושה, כאשר לפחות אחד מהם צריך להיות מהנדס שיהיה אחראי על הצד הטכנולוגי של החברה-  CTO ומייסד השני צריך להיות בעל ניסיון עסקי רלוונטי שישמש כמנכ"ל – CEO.

בשלב go-to-market,  מומלץ לגייס את מנהל השיווק CMO  בעל ניסיון בתעשייה  ספציפית אליה אתם רוצים להיכנס ויוכל לממש את התוכנית עסקית שלכם. תוכנית עסקית היא מסמך דינמי ובכל שלב של כניסת איש צוות מקצועי, התוכנית עסקית תשתנה בהתאם להנחיותיו.

מחקר שוק בתוכנית עסקית

למרות שבתוכנית עסקית הפרקים הראשונים מוקדשים לחזון, תיאור החברה והמוצר, בפועל בניית תוכנית עסקית מתחילה ממחקר שוק, שהוא הדבר הראשון שיש לעשות כשנגשים לכתוב תוכנית עסקית מקצועית. מידע שמתקבל ממחקר השוק וניתוח מתלרים הוא בעל חשיבות עצומה לסטארט-אפ, והוא מאפשר ליזם למקסם את הסיכוים ל product market fit, כלומר התאמה בין המוצר לצרכיי השוק.

אבל… בעידן האינטרנט מקורות המידע רבים ומגוונים, והיזם לא תמיד יודע מהיכן להתחיל… ויתרה מכך – מחקר שוק שלא נעשה כראוי עשוי לפגוע בסטארט-אפ, לקחת אותו לכיוונים לא נכונים, ולעיתים אף משמעותו סיום חיי המיזם. אז בואו ונעשה סדר בתהליך יחד.

כחלק מתהליך בניית תוכנית עסקית ומחקר שוק בפרט כדאי לבצע מחקר שוק ראשוני שמשמעותו יצירת מידע באופן יזום ואקטיבי ע"י היזם/ חברת ייעוץ. התוצר הוא תמונת מצב עדכנית על השוק, המכירות, תוכניות המתחרים ועוד.

תהליך הפקת המידע יכלול, במידת האפשר, בדרך כלל:

עריכת ראיונות עם גורמי מפתח בענף, נותני שירותים ולקוחות. שיחת טלפון או סקייפ הם אמצעי יעיל, אך שיחה פנים אל פנים תאפשר למצות את הראיון עד למקסימום. סקרים ייעודיים אונליין באמצעות אתרים חינמיים או בתשלום הם כלי חזק וחשוב מאד, כדוגמת:

  • freeonlinesurveys.com
  •  kwiksurveys.com
  •  surveymonkey.com

שאלונים ללקוחות פוטנציאליים, במידה ניתן למצוא ריכוז שלהם כמו קבוצות פייסבוק. השלב הבא הוא מחקר שוק של המידע השניוני (נקרא גם משני). מדובר במידע  שגורמים אחרים כבר אספו וריכזו, ותוכלו לעשות בו שימוש לצורך המחקר שלכם.

המידע המשני הוא חיוני להשלמת המידע הראשוני שאספתם, ולתיקופו. המידע זמין ברובו בחינם, אך לעיתים משתלם לקנות אותו מגורמים מקצועיים שאספו אותו ומציעים למכירה בכדי לחסוך זמן. הפעילו שיקול דעת של עלות-תועלת. אלו הם מספר מקורות מידע נפוצים בהם תוכלו לעשות שימוש במחקר שוק:

כתבות וראיונות בעיתונות האינטרנטית או המודפסת. חפשו את שמות המתחרים  או הענף בגוגל ובמנועי החיפוש הפנימיים של אתרי העיתונות המובילים. ראיונות עם מנכ"לים של המתחרים הם מקור מידע מצוין.

מקורות מידע ממשלתיים הם מקורות בלתי נגמרים, ומתעדכנים מעת לעת, אך החיפוש בהם עלול לקחת זמן בשל כך – עד שתמצאו את מה שחיפשתם. היות ומרבית הסטרטאפים פונים לשוק המערבי (הישראלי בד"כ משמש כפיילוט, אם בכלל), הסבירות היא שישנה לשכת סטטיסטיקה כלשהי שפרסמה נתונים רלוונטיים ואמינים. ארגונים מקצועיים, לשכות ואגודות הרלוונטיים לענף של הסטארט-אפ – חפשו את אזור המחקרים והפרסומים שבאתר האינטרנט של הגוף שבחרתם. הדף הזה מויקיפדיה מפרט איגודים מקצועיים בארה"ב, והוא נקודה טובה להתחיל לחפש.

גופים מסחריים הסוחרים במידע ומתמחים באיסופו, לעיתים המידע בתשלום, ולעיתים בחינם:

מידע לפי ענפי תעשיה ניתן למצוא באתר:

  • bizstats.com
  • או באתר hoovers.com
  • מחפשים מידע על סוג עסק מסוים? באתר cbb.census.gov/sbe תמצאו לפי אזורים ותחומים בארה"ב.

בעזרת המידע שאספתם ,תוכלו להגדיר את ה MVP טוב יותר, כחלק מתהליך כתיבת התוכנית עסקית.

אזור מתחרים בתוכנית עסקית

ניתוח מתחרים בתוכנית עסקית

ניתוח מתחרים הוא החלק החשוב ביותר בתהליך בניית תוכנית עסקית לסטארט אפים בשלבי pre-seed וseed. ניתוח מתחרים הוא לא עוד שלב בבניית תוכנית עסקית, אלא גם בדיקת התכנות ראשונית לרעיון שלכם. אם נמצא מתחרה זהה או מאד דומה עם  נתח שוק משמעותי, יהיה עליכם לבצע pivot ברמת הקונספט או לוותר על המיזם.

כשמנתחים את המתחרים למוצר או השירות יש להתייחס לנושאים הבאים:

  • ניתוח ותיאור מוצר או שירות מתחרה
  • יתרונות וחסרונות של מוצרים מתחרים
  • גודל חברה ומחזור מכירות
  • שווקי היעד של המתחרה ונתח שוק
  • אסטרטגיית שיווק של המתחרה
  • סבבי גיוס והיקפם
אזור מתחרים בתוכנית עסקית

הצגת מתחרים בתוכנית עסקית

המטרה היא להציג למי שקורא את התוכנית עסקית את האלטרנטיבות, מה מאפיין אותן ולמה לפתרון שלכם יש מקום בשוק. לסיכום הניתוח המפורט שתציגו, בתוכנית עסקים, יש להראות כי קיים מקום לשחקן חדש בשוק, מהו היתרון התחרותי של הפתרון שלכם שיגרום ללקוחות הפוטנציאלים להשתמש במוצר שלכם ולא במוצר מתחרה.

בתוכנית עסקית יש להציג לא רק את המתחרים הישירים אלא גם את המתחרים שאינם ישירים, כאלה  שמציעים פתרון שונה לאותה הבעיה.  Vimeo והיא  מתחרה ישירה של   Youtube אך גם מהווה אלטרנטיבה ל Spotify . נוכחות של מתחרה גדול עלולה להוות אינדיקציה לגודל הבעיה/השוק ומהווה הזדמנות עסקית כל עוד יש לכם ייתרון/בידול על המתחרה.

אזור מתחרים בתוכנית עסקית

השוואת מתחרים בתוכנית עסקית

לאחר פרוט של כל המתחרים, ישירים ועקיפים, בתוכנית עסקית רצוי לבנות טבלה שתסכם ותציג השוואה ברורה בין הפתרונות הקיימים למוצר שלכם.  את הטבלה ניתן להציג גם בתוכנית עסקית וגם במצגת משקיעים. דוגמה לטבלה:

מעבר לטבלה חשוב להציג בתוכנית עסקית את היתרון התחרותי ברמת הקונספט. משקיעים מחפשים פתרון שונה לבעיה קיימת ופחות מתרשמים ממוצרים מתבססים על תוספת לפתרונות הקיימים. תשקיעו זמן בניסוח היתרון בחלק זה של תוכנית עסקית, כיוון שזה יכול להוות גורם מכריע בתהליך קבלת החלטה של המשקיע..

מודל SWOT בתוכנית עסקית

מודל SWOT  הוא כלי לניתוח ותכנון אסטרטגי של החברה או הסטארט אפ. דרך זיהוי נקודות חוזק, חולשה, הזדמנויות ואיומים הקשורים לתחרות עסקית או לתכנון המיזם, ניתן לבנות תוכנית עסקית עם סיכויי הצלחה גבוהים יותר. מודל SWOT מסכם את החלק המחקרי ומהווה בסיס לחלקים הפנימיים כמו הגדרת הMVP ותיאור המוצר בתוכנית עסקית. כמו כן יתר החלקים בתוכנית עסקית כמו תוכנית go-to-market או מודל עסקי, תבססים על המודל SWOT.

מודל SWOT נועד לשימוש בשלבים ראשוניים של תהליך קבלת החלטות. הכוונה  היא לציין את יעדי הסטארט אפ ולזהות את הגורמים הפנימיים והחיצוניים החיוביים והשליליים להשגת יעדים אלה. כשבונים תוכנית עסקית, בשלב ה SWOT רצוי לשאול ולענות על שאלות כדי לייצר מידע משמעותי עבור כל קטגוריה, להפוך את הכלי לשימושי ולזהות את היתרון התחרותי שלכם.

מקובל להניח כי נקודות חוזק וחולשה קשורות לעתים קרובות באופן פנימי, בעוד שההזדמנויות והאיומים בדרך כלל חיצוניים. השם הוא ראשי תיבות של ארבעת הפרמטרים שהמודל בוחן:

  • Strengths – חוזקות: מאפייני הסטארט אפ / המוצר המקנים לו יתרון על פני המתחרים.
  • Weaknesses – חולשות: מאפייני הסטארט אפ או המוצר שמעמידים אותו בחסרון ביחס למתחרים.
  • Opportunities הזדמנויות: אלמנטים בשוק שהסטארט אפ יכול לנצל לטובתו.
  • Threats – איומים: אלמנטים בסביבה שעלולים לגרום לבעיות.

בשלב השבניה של אסטרטגיית go-to-market בתוכנית העסקית, יזמים וחברות סטארט אפ  בונים פרופיל מפורט לכל מתחרה בשוק, ומתמקדים במיוחד בעותצות ונחולשות היחסיים שלהם באמצעות ניתוח SWOT. בתהליך בניית תוכנית עסקית אנחנו בודקים את מבנה עליות, מודל הכנסות והיסטוריה של כל מתחרה.

תוכנית עסקית SWOT

בניגוד לחלקים אחרים בתוכנית עסקית, מודל SWOT תמיד מופיע בדיוק באותו המקום ללא קשר לסוג המוצר או התעשיה. מודל SWOT מבוסס מחקר, יכול להוות כלי ניהולי מצוין בידי היזם ויעזור לו מקסם את סיכויי הסטרט אפ להצלחה. מודל SWOT הוא החלק הקצר ביותר בתוכנית עסקית סטנדרטית אך תרומתו לתהליך התכנון היא גבוהה ביותר.

מודל עסקי בתוכנית עסקית

כשמדברים על בניית תוכנית עסקית אנשים רבים משתמשים במונחים מודל עסקי ומודל הכנסות כאילו מדובר בשני מודלים זהים, כשבפועל מודל עסקי כולל בתוכו הרבה מעבר למודל הכנסות.

מודל עסקי בתוכנית עסקית מתאר את האופן בו כל הגורמים בחברה מתקשרים אחד עם השני או תורמים להצלחה של הסטארט אפ (לקוחות, ספקים, עובדים וכו‘) .

מודל הכנסות בתוכנית עסקית הוא חלק מהמודל העסקי. מודל הכנסות הוא תהליך ייצור הכנסות עבור הערך שאתה מספק. ישנם מודלים פשוטים כמו מכירת המוצר או SaaS וישנם מודלים יותר מורכבים כמו מכירת מידע או אפיליאציה.  החלק של חישוב ה TAM בתוכנית העסקית ותוכנית פיננסית בפרט מתבססים במידה רבה על מודל ההכנסות של הסטארט אפ, ולכן חשוב לבצע מחקר שוק ומתחרים על מנת להחליט באיזה מודל תשתמשו. חברת טרגו עוזרת ליזמים וחברות סטרטאפ לגבש מודל עסקי ומודל הכנסות אופטימליים על מחקר שוק מקיף ויסודי.

אסטרטגיית GTM כחלק ממודל עסקי

אסטרטגיית Go-To-Market  היא חלק בלתי נפרד של כל תוכנית עסקית לסטארט אפ בשלב הseed  ואף סבב A  במידה והמוצר עדיין לא הושק. אסטרטגיית GTM אפקטיבית כוללת את כל המרכיבים החשובים שמניעים את הסטארט-אפ:
שיווק ומכירות, הפצה, תמחור, פיתוח המותג והבנת צרכי הלקוח. היא מספקת מפת דרכים מעשית שמסייעת להגיע אל הלקוחות, וניתן להחיל אותה הן על מוצרים חדשים והן על מוצרים קיימים או שירותים.

תכנון מקיף של חלק זה בתוכנית עסקית עלול לארוך עד מספר שבועות, ויישום מוצלח שלו עשוי לארוך בין שנה לשנתיים, ולעיתים אף יותר. חשוב לזכור שמדובר בגישה ארוכת טווח לבניית רווחיות, הפחתת עלויות רכישת הלקוח, והעצמת חווית הלקוחות.

יש לאסטרטגיית GTM  מספר מטרות, בניהן:

  • קיצור הזמן בהגעה ללקוח/משתמש
  • הפחתת עלויות
  • הסתגלות טובה יותר לשינויים וחדשנות
  • השקת מוצר מוצלחת
  • הימנעות מטעויות
  • הגדרת המסלול הנכון לצמיחה

על מנת שאסטרטגיית ה-GTM תהייה אפקטיבית ותביא לתוצאות הרצויות, אנחנו בטרגו דואגים שתוכנית עסקית תכלול את הסעיפים הבאים:

  • הגדרת השוק – איזה שוק תרצה לכבוש?
  • הגדרת הלקוחות – למי אתה מוכר? מיהו קהל היעד שלך?
  • ערוצי שיווק ומכירות – היכן ואיך הלקוחות שלך קונים? היכן ואיך תקדם את המוצר שלך?
  • המוצר – מהו המוצר או השירות שאתה מוכר? איזה ערך מוסף ייחודי אתה מציע לכל קבוצת לקוחות?
  • מחיר – מה המחיר עבור המוצר או השירות עבור כל קבוצת לקוחות?
  • מיתוג ובידול – מה הגורם העיקרי שמבדל אותך מהמתחרים?

כחלק מתהליך של בניית תוכנית עסקית ליזמים וחברות סטארט-אפ, טרגו בונה אסטרטגיה חזקה לתהליך החדירה. אנחנו חושבים שאסטרטגית חדירה יעילה מהווה חוליה מקשרת בין ההחלטות של חברה איפה להתחרות לחוויית הלקוח. הגישה שלנו מאפשרת ליזם להגיע לשוק תוך שינוי ושיפור מתמשך של המוצר על סמך משוב מהיר ואמין. תוכנית  GTM יכולה להיות חלק מהתוכנית עסקית הכוללת של הסטארט אפ.

בניית תוכנית עסקית ותוכנית חדירה לשוק אפקטיביים הם תמיד שילוב של מחקר שוק מעמיק והבנה עמוקה לאן אתה רוצה להגיע.

תוכנית שיווק בתוכנית עסקית

סטארט-אפים פועלים בתקציבים צפופים במיוחד, מה aחייב לקבל ביטוי בתוכנית עסקית ובתקציב שיווקי. התעלמות משיווק ופרסום הופכת לאופציה קלה, אך מסוכנת עבור הסטארט אפ.

ללא אסטרטגיית שיווק בתוכנית עסקית, יהיה קשה להסביר למשקיעים איך החברה תצבור לקוחות או משתמשים ותוכל להציג traction לטובת סבב גיוס הבא. זו הסיבה שתוכנית עסקית שלכם צריכה להציג אסטרטגיות שיווק יעילות שנותנות ערך של 100 אחוז על כל דולר שהשקעתם בשיווק, אם לא יותר.
בתוכנית עסקית, תוכנית שיווק ממוקמת בדרך כלל אחרי תוכנית חדירה ומדבר בעיקר על הערוצים השיווקיים, תקצוב שלהם ויעדים שיושגו בעזרת התקציב. יעדים הם אלו שמגדירים את התקציב שמתחלק בין ערוצי השיווק.

להלן דוגמה לארבע אסטרטגיות שיווק בעלות תקציב נמוך שניתן להציג בתוכנית עסקית לסבב seed במודל B2C:

1. שיווק דרך תוכן
שיווק דרך תוכן דורש מעט מאוד השקעה ונותן תשואות גבוהות כאשר נעשה נכון. שימו לב שלצורת השיווק הזו יש צדדים וגישות רבים, לכן לא כדאי להגביל את עצמכם לגישה אחת בלבד. בתור התחלה, אתה יכול להקים אתר חברה שבו אתה משתף את העולם בכל מה שקשור למוצר שלך.

2. שיווק במדיה חברתית
שיווק במדיה חברתית הולך ותופס תאוצה, במיוחד כשמיליארדי אנשים מכל רחבי העולם משתמשים בסמארטפונים. כיום ניתן לראות חברות כמו Monday.com משקיעות תקציבי ענק בפרסום בפייסבוק למרות שמדובר במוצר B2B. אם אתה יכול לארוז את התוכן שלך בצורה טובה, אתה יכול להיות בטוח שהוא יהפוך לוויראלי. הסטארט-אפ חדש צריך לצאת כמותג אמין ובעל מוניטין חיובי ברשת כדי להפוך לפופולרי ולמשוך את קהל הלקוחות היעד שלו. תוכנית עסקית טובה מגדירה בצורה ממוקדת את קהל היעד או את ערוצי השיווק רלוונטיים.

3. שיווק גרילה
גם כאשר המדיה החברתית והאינטרנט משתלטים על העולם, עדיין קיימות שיטות שיווק גרילה רבות שיעבדו עבורכם. אסטרטגיות שיווק אלה כוללות יצירת באז סביב המוצרים והשירותים שלך במצב לא מקוון כדרך לזכות בתשומת לב שוק היעד. זה כולל יצירת מסרים משעשעים ואינפורמטיביים ואז העברתם לשוק היעד המקומי שלך מפה לאוזן.

4. שיווק במייל
שיווק בדוא"ל יכול להיות מסורתי, אך הוא לא מיושן לחלוטין. המפתח למסר שיווק בדוא"ל הוא יצירת רשימה אורגנית של לקוחות לעומת קניית רשימה מזויפת ולא אורגנית. ודא כי המסרים שלך עוברים רק לאנשים שמעוניינים בפועל במוצרים או בתוכן שלך.

לסיכום, תוכנית שיווקית היא חלק אינטגרלי מהתוכנית העסקית שלכם ומשתנה בהתאם למוצר ותעשיה. חברת טרגו מספקת שירותי תכנון לחברות בשלבים מוקדמים ומתקדמים כאחד. תוכנית שיווק למכשור רפואי או מוצר סייבר תהיה שונה לחלוטין מתוכנית שיווק למוצרי צריכה או אפליקציות למשתמשי קצה.

מודל פיננסי בתוכנית עסקית

מודל פיננסי נמצא בחולק הסופי של תוכנית עסקית ומבטה את המודל העסקי בצורה מספרית, בתוך גיליונות אקסל המקושרים ביניהם בעזרת פונקציות רלוונטיות. המודל מציג תחזיות כספיות של חברה במונחים כמותיים. מודל פיננסי יכול לדמות את ההשפעה של משתנים ספציפיים על ביצועי החברה (ניתוח רגישות). בחברות סטארט אפ המטרה העיקרית של המודל הפיננסי היא להציג תזרים מזומנים צפוי ותקציב נדרש לאבן דרך מוגדרת

אזור מודל עסקי בתוכנית עסקית

M&S R&D G&A

הוצאות הנהלה וכלליות, הוצאות פיתוח, הוצאות שיווק ומכירות

REVENUE

מודל הכנסות

תזרים מזומנים

השקעה ברכוש קבוע. תשתיות טכנולוגיות או תשתיות לייצור ופיתוח.

Budget

תקציב ל 12-18 חודשי פעילות של החברה.

המודל הפיננסי מורכב ב8 תת מודים עיקריים, כאשור מודל של כוח אדם מתחלק בין שלושת המודלים G&A, R&D, M&S . שלושת המודלים האלו יחד עם מודל ה CAPEX מהווים את סך ההוצאות של החברה ואת התקציב לתקופה המוגדרת.

בתוכנית עסקית עצמה מקובל להכניס רק את טבלת הסיכום של המודל הפיננסי, כאשר הפרוט מגיע בקובץ אקסל נפרד. הרבה יזמים חדשים מנסים לבנות מודל פיננסי ללא מחקר שוק וללא תוכנית עסקית כתובה. גם משקיע מבין שהאקסל סופג הכל וכי המודל שנבנה בצורה לא מקצועית אינו שווה את הזכרון שהוא תופס אצלו במחשב.

מצגת עסקית כנגזרת מתוכנית עסקית

בפגישה ראשונה עם המשקיע נהוג להציג את פעילות המיזם או החברה. מכיוון שיש להעביר את עיקרי הדברים בזמן קצוב, נהוג להציג למשקיע את התוכנית עסקית דרך מצגת עסקית קצרה, מקצועית ועניינית. המצגת היא למעשה כלי נלווה לתוכנית עסקית שמטרתו להציג באופן מתמצת ומשכנע את העיקר של התוכנית עסקית. מניסיוננו אין הזדמנות שנייה לעשות רושם ראשוני, לכן חשוב להיעזר באנשי מקצוע מנוסים. ניתן לקבל מצגת בפורמט power point  או prezi. את המצגת העסקית יש לבסס על תוכנית עסקית. תאור המוצר מהווה רק 10% מהמצגת ו90% תופסים נושאים אחרים.

במידה והפגישה הראשונה הייתה מוצלחת, המשקיע כנראה יבקש תוכנית עסקית מפורטת כחלק מתהליך בדיקת נאותות. בחלק מהמקרים המשקיע לא יבקש תוכנית עסקית אלא ישאל עשרות שאלות על מנת להבין אם עשיתם שיעורי בית.

למידע נוסף בנוגע למצגת עסקית למשקיעים ←

One Pager כנגזרת מתוכנית עסקית

למשקיעים היום אין כוח לקרוא מסמך ארוך ומייגע ולפני שהם מביעים עניין הם מצפים מהיזמים לשלוח להם מסמך בן עמוד אחד, מעין סיכום שיווקי של תוכנית עסקית.  One-Pager מכיל תמצית אודות המיזם: המוצר, השוק, המודל העסקי, המתחרים, היזמים, מצב הפיתוח ועוד. עבור היזם שרוצה לעניין משקיעים פוטנציאליים, העמוד הבודד ה- One-Pager הינו האפקטיבי ביותר. הוא קצר ולא מייגע, הוא מעניין, נוגע בכל נקודה ומשאיר טעם של עוד. מטרת המסמך היא להתחיל תהליך ההדברות עם המשקיע ואת תהליך ההשקעה בכלל. הOne-Pager צריך להיות מסונכרן ומתואם עם תוכנית עסקית שלכם.

חשוב להבין כי הזמן שמשקיע ממוצע מוכן להשקיע בשביל להכיר את המיזם שלכם הוא בין 20 שניות לדקה וחצי, לכן תתייחסו ל One-Pager כמסמך שיווקי שאמור לייצר פגישה או שיחת טלפון ולא מעבר לזה. החוק הראשון לOne-Pager מוצלח הוא less is more.

למידע נוסף בנוגע ל One-Pager ←

תוכנית עסקית למטרת גיוס השקעה

בהתקשרות הראשונית עם המשקיע מצופה מהיזמים לשלוח  one-pager או  מצגת משקיעים/ pitch deck. מסמכים אלו קצרים ונוגעים בכל נקודה חשובה בתוכנית עסקית. חשוב להבין כי one pager  או מצגת הם תמצית של התוכנית עסקית. במידה והמשקיע מגלה עניין, הוא יבקש לקבל תוכנית עסקית מלאה או שפשוט ישאל עשרות שאלות. במידה ולא הכנתם תוכנית עסקית הרושם שייווצר אצל המשקיעים הוא שאינכם מקצועיים ולא תוכלו לענות על כל השאלות.

בפגישה המשקיע יבחן האם אתם מכירים את השוק, את המתחרים ויבקש לקבל אומדן לתקציב הנדרש ואלו אבני דרך תשיגו בעזרתו. בניית תוכנית עסקית ומודל פיננסי בפרט,  יעזרו לכם לעבור את בדיקת הנאותות בהצלחה.  בניית תוכנית עסקית עם צוות טרגו, הוא גם תהליך של שיתוף פעולה בין היזם או החברה לצוות המקצועי שלנו. תהליך בו היזמים לומדים את הסביבה עסקית, עוברים תהליכי חשיבה משותפים ומגדירים יחד איתנו את האסטרטגיה העסקית של המיזם.

אם כבר עשיתם אקזיט של 100 מיליון דולר, סביר להניח שלא תזדקק לתוכנית עסקית כדי לגייס השקעה לסטארט-אפ הבא. אבל אם זה המיזם הראשון שלך, תוכנית עסקית מקצועית ומלאה מדגימה שאתה מבין את הנושאים ויש לך תוכנית אמתית לביצוע.

יזמים עם טכנולוגיות חדשות לעתים קרובות מדי מניחים שהטכנולוגיה תמכור את עצמה. למעשה, תפקידך להראות כיצד הטכנולוגיה תיושם בפתרון העונה על הצורך של הלקוח, באילו ערוצים תשמש למכירות ואיזה מודל עסקי ממקסם את התשואה. תוכנית עסקית של טרגו תיתן מענה לנושאים אלו ותמקסם את הסיכויים שלך לגייס השקעה.

העצה שלנו ליזמים מתחילים לעשות שיעור בית, לחקור את השוק, לבנות תוכנית חדירה מסודרת ומודל פיננסי מוצק כי סטארט אפים בלי תוכנית עסקית זה תחביב יקר מדי עבור המשקיעים.

תוכנית עסקית לפי תחום

תוכנית עסקית לדוגמא

שאלות נפוצות

מטרת תכנית עסקית היא לזהות, לתאר ולנתח הזדמנות עסקית ו/או חברה פעילה, תוך בחינת התכנות טכנולוגית, מסחרית ופיננסית.

למרות שהשימוש הנפוץ ביותר לתוכנית העסקית הוא גיוס הון, השימוש העיקרי הוא תכנון המיזם ומקסום הסיכויים של הסטארט אפ להצלחה.

ההבדל העיקרי הוא בפוטנציאל והיכולת של הצוות לממש את הפוטנציאל העסקי במהירות תוך שימוש בהון חיצוני. הבדל נוסף הוא ברמת סיכון / תשואה.

השפה המקובלת לתוכנית עסקית לסטארט אפים היא אנגלית.

תוכנית עסקית בשלבים מתקדמים של חיי הסטארטאפ – שלב צמיחה, צריכה להציג תוצאות בפועל traction. במקום להעלות השערות לגבי שווקים או יישומים פוטנציאליים לטכנולוגיה שלכם, יזם בשלבי צמיחה צריך להתמקד בהיבטים כלכליים ותפעוליים, תוך יישום מודל שניתן לשכפול ויישום חוזר שיאפשר צמיחה מהירה – repeatable and scalable.

לאחר פגישת הכרות בה הצגתם מצגת עסקית והמשקיע מעוניין לקבל פרטים נוספים.

תובנות

סגירת תפריט