תוכנית עסקית

תוכנית עסקית לסטארט אפ או חברה פעילה היא מפת דרכים לקביעת והשגת מטרות, המספקת רשימת מהלכים טקטיים ואסטרטגיים, באמצעותם ההנהלה או היזם יכולים לתכנן את העתיד ולצמצם את אי הוודאות. באמצעות תכנון הצמיחה של הסטארט אפ, ניתן לקבוע מהו ההון הדרוש לפעילות החברה, ומהן אסטרטגיות היציאה (אקזיט) הרצויות. הזמן והמשאבים המושקעים בהכנת תוכנית עסקית מעמיקה ומדויקת, היא השקעה שמניבה דיבידנדים הן בטווח הקצר, והן בטווח הארוך. תוכנית עסקית היא מסמך כתוב, ועצם העלאתו על כתב מאפשרת ליזם לארגן את מחשבותיו והנחות העבודה שלו, ולנתחן באופן ריאלי, אובייקטיבי ונטול רגשות בכול הנוגע לסטארט אפ שלו.

מדריך לבניית תוכנית עסקית

תוכנית עסקית הגישה של טרגו

יש לך מוצר מנצח. אתה נרגש, מלא השראה ומוכן לקפוץ למים. הצעד הבא הוא לכתוב תוכנית עסקית . דרך חיפוש פשוט בגוגל תמצא שפע של טיפים על איך לעצב תקצירי מנהלים, תוכנית שיווקית, ותחזיות פיננסיות. למרות שכל אלה הם החלקים הבסיסיים של תוכנית עסקית (ואתה בהחלט צריך אותם ), בתוכנית טובה יש קצת יותר מזה. תוכנית עסקית מנצחת מייצרת אצל הקורא להט ורצון להיות מעורב בפרויקט.

תכנית עסקית צריכה לעמוד בסטנדרטים מקובלים לגבי צורה ותוכן, והנושא מקבל משנה חשיבות בייחוד אם מטרתו של היזם היא גם לגייס כסף על סמך התוכנית. היא מאפשרת לשקף באופן ברור יותר מהן מטרות הסטארט אפ והאסטרטגיות הנחוצות לשם השגתן, ומשמשת ככלי יעיל מול משקיע פוטנציאלי, בנקים, עובדים וכו'.

תהליך בניית תוכנית עסקית בטרגו הוא תהליך מובנה ומסודר. במסגרת התהליך אנו מקיימים פגישות שבועיות עובדה עם הלקוחות שלנו, במסגרתן אנו מנהלים דיונים על הממצאים ועל השלבים הבאים בתהליך שמתבססים על השלב הקודם. לדוגמה אם השלב שנעשה בתוכנית עסקית הוא מחקר שוק, אז במסגרת הפגישה אנו נדבר על ממצאי המחקר והשלכותיו על תוכנית ה GTM או אף צורך בביצוע Pivot למוצר.

הלקוח מקבל חומרים 24 שעות לפני הפגישה מה שמאפשר לו לקחת חלק פעיל בפגישה ובתהליך בניית תוכנית עסקית בכלל. אצלנו הלקוח הוא שותף מלא בבניית תוכנית עסקית, מה שמאפשר לו לענות על כל שאלה מצד המשקיע ולבסס את התשובה על נתונים מבוססי מחקר וbenchmarks.

תקציר מנהלים לתוכנית העסקית

תקציר מנהלים של תוכנית עסקית הוא סקירה כללית של המסמך. מטרתו לסכם את נקודות המפתח עבור קוראיו, לחסוך זמן ולהכין אותם לתוכן של התוכנית עסקית. מעל לכל, התקציר חייב להיות ברור ותמציתי. אבל זה צריך גם לפתות את הקורא לקרוא את התוכנית עסקית המלאה.

זו הסיבה שלעתים קרובות תקציר המנהלים נחשב לחלק החשוב ביותר בתוכנית עסקית. אם היא הוא השיג את תשומת ליבו של הקורא, המשקיע לא יקרא את התוכנית. שזה אסון אם כתבת את התוכנית עסקית שלך כחלק מניסיון להשיג כסף להקמת סטארט אפ. גיוס השקעה לסטארט אפ זה לא הסיבה היחידה לכתיבת תוכנית עסקית; ישנן סיבות אחרות החשובות לא פחות.

מכיוון שמדובר בסקירה כללית של התוכנית עסקית, מקובל לכתוב את תקציר המנהלים בסוף אך למקם אותו בתחילת המסמך. יש להציג בתקציר המנהלים מידע אודות המיזם/המוצר/השירות, מידע פיננסי המתייחס לתחזיות הרווח הצפויות ממנו, ומידע אודות החברה ו/או היזמים, לפי הפירוט הבא:

  • הגדרת המוצר/ השירות
  • הבעיה / ההזדמנות
  • היתרון התחרותי של המוצר/ השירות אל מול המתחרים
  • המודל העסקי
  • שוק היעד
  • ציון אבני הדרך העיקריות ולוח זמנים להשגת היעדים: פיתוחים עתידיים, הרחבת השירות או חדירה לשווקים נוספים
  • הצגת פרופיל החברה/ היזמים:
    חשוב לספק למשקיע הפוטנציאלי את המידע אודות צוות המייסדים /יועצים / הנהלה בכירה של המיזם. סטארט אפ בשלבים מוקדמים תלוי ברובו ביזמים והמשקיעים ירצו לדעת על הניסיון המקצועי, היכולות והכישורים, וכל דבר אחר שיסייע להם בביצוע הפרויקט.
  • מידע פיננסי: משקיעים ירצו לדעת מהם יעדי החברה ברמה הפיננסית
  • תמצית תחזיות רווח והפסד ותזרים מזומנים רב שנתיות
  • תקציב נדרש בסבב גיוס הנוכחי

מוצר מינימלי בר-קיימא MVP בתוכנית העסקית

יש דעות שונות לגבי מוצר מינימלי בר-קיימא MVP, ורק מעטים מבינים מה זה. MVP הוא מוצר בעל התשואה הגבוהה ביותר להשקעה וסיכון מינימלי. במסגרת העבודה שלנו עם חברות סטארט-אפ ראינו דרגות שונות של מורכבות בכל המוצרים. ומה שלמדנו בטרגו הוא ש-MVP זה לא תמיד אומר שאתה מוריד את כל הפיצ'רים במסגרת הגדרת המוצר, וגם זה לא אומר שאתה יוצא לשוק תוך חודש.

אין אסטרטגיית MVP גנרית. כשאתם בונים תוכנית עסקית עליכם לחשוב על MVP בהתאם לענף אליו אתם פונים, לבעיה שאתם פותרים ולתחרות הקיימת.

הנקודות הבאות יסבירו את הרעיון של MVP, בהתבסס על המוצר והתעשייה, ויסייעו לכם להחליט על הפיצ'רים שעליכם להציג בתוכנית העסקית.

1. להבחין בין "חייב " לבין "נחמד"

הכלל הבסיסי לכל הגדרת MVP הוא להבין את הצעת הערך הליבה של המוצר שלך. היכולת להפריד בין העיקר לטפל תעזור לך להגיע לשוק מהר יותר ולאמת את ההשערה שלך בהשקעה נמוכה יותר.

הגרסה הראשונה של המוצר צריכה להתייחס רק לערך הליבה, אך הדבר אינו מחייב פיצ'רים שהופשטו. גם אם אתה מתכנן את המוצר שלך עם מספר פיצ'רים בלבד, עליך לסגור את מעגל המשתמש ולבנות אותם היטב.

מרבית היזמים טועים כשמגדירים את ה- MVP בתוכנית עסקית כמוצר עם פיצ'רים לא מלאים. הגדרת הMVP  בתוכנית עסקית חייבת לספק חוויית משתמש כוללת. ניתן לבנות לולאה או זרימת עבודה לא אוטומטית בבקאנד שלא משפיעה על חוויית המשתמש הסופי. לסיכום, MVP  אינו דף נחיתה, מוק-אפ או אב-טיפוס. מוצר מינימלי בר-קיימא הוא מוצר וכך יש להגדיר אותו בתוכנית עסקית שלכם.

2. פנה רק לפלח שוק אחד בלבד

כשאתה מתאר את קהל היעד שלך בתוכנית העסקית, אתה מתייחס לכל השוק הפוטנציאלי TAM,  אך הMVP אמור לשרת קודם כל את ה seed users שלך. כלומר את אותו הקהל שיהיה הכי קל לגייס עם ה -user acquisition cost הנמוך ביותר. השקת מוצר שמנסה לשרת את כולם זה לא רעיון טוב.

התמקדות בפלח לקוחות אחד ופתרון טוב לבעיות של לקוחות אלו תעזור לך להגיע ל product/market fit.  משקיעים מעדיפים לראות תוכנית עסקית ממוקדת עם תיאור של הזדמנויות בפלחים נוספים, מאשר תוכנית עסקית שמציגה פוטנציאל עצום אך איננה מציגה דרך ריאלית למימוש של אותו הפוטנציאל.

3. הכירו את ההבדל בין קהל יעד לקהל בלתי מנוצל.

כשבונים תוכנית עסקית מגלים שלא תמיד יהיה לך שוק חדש ובלתי מנוצל לחלוטין בו אתה יכול להשיק את המוצר שלך. ייתכן שהמוצר שלך פתרון טוב יותר וזה בסדר. פשוט כשאתה מתמודד עם מוצר קיים אתה צריך לבנות את שלך טוב יותר ממנו.

במקרה זה, אתה כן יכול לבנות פחות ממה שיש למתחרה שלך כבר. אבל אל תטעו במילה "פחות". זה לא אומר "לבנות פחות פיצ'רים", אלא לבנות את אלה שהם חלק מחוויית המשתמש הכוללת במרחב "חובה/ליבה" של המוצר שלך. עם דגש על מה שמבדל אותך מהמתחרה.

MVP במקרה זה ייראה שונה מאוד מזה שאתה בונה לשוק בלתי מנוצל לחלוטין, שבו מוצר או שירות כזה לא קיים בכלל.

סטטוס / KPIs בתוכנית עסקית

כאשר אתם מציגים את החברה, חשוב לציין בתוכנית עסקית את השלב בו החברה נמצאת. שלב רעיון, שלב פיתוח או שלב המכירות. חשוב להציג למשקיע את אבני הדרך שהשגתם עד כה, הנה כמה דוגמאות:

  • מחקר
  • פטנט
  • דמו
  • POC
  • MVP
  • פיילוט
  • משתמשים/לקוחות

1. תוכנית עבודה

את אבני הדרך ניתן למקם על גבי ציר הזמן, ולהציג מה נעשה עד כה ומה תעשו בעתיד ומתי. היעדים שלכם על גבי ציר הזמן עוזרים למשקיע להבין לאן אתם יכולים להגיע עם ההשקעה הנוכחית. דוגמה לתוכנית עבודה בתוכנית עסקית:

2. KPIs

כאשר המוצר שלכם כבר נמצא בשוק, זו הזדמנות מצוינת להציג בתוכנית עסקית את כל הנתונים אשר יעזרו למשקיע לקבל החלטה לגבי כדאיות ההשקעה. לדוגמה:

  • עלות רכישת לקוח – user acquisition cost
  • ערך חיי לקוח/משתמש – LTV
  • יחידה כלכלית – unit economics
  • החזר השקעה על שיווק – ROI per user

בעזרת נתונים אלו ניתן להעריך לאן החברה יכולה להגיע בעזרת ההשקעה. עם עלות רכישת לקוח עומדת על 50$ סביר להניח כי אחרי השקעה של מיליון דולר בשיווק החברה תגיע ל 20 אלף לקוחות (או יותר בגלל אפקט הוויראליות). אם מודל ההכנסות שלנו הוא דמי מנוי SaaS של 20$ בחודש, זה אומר שההכנסה החודשית של החברה תעמוד על כ 400,000$ בחודש בתום התקופה.

3. ביצועים – Traction

תוצאות בפועל traction  הם הוכחה לכך שלמוצר שלכם יש ביקוש. רצוי שגרף המכירות ייראה יותר כמו חצי פרבולה ולא קו אופקי ישר. שיעור צמיחה גדל, משמעותו שוק גדול, מודל עסקי תקף וצמיחה בת-קיימא. המשקיעים רוצים ראיות לכך שהסטארט אפ שלכם מסוגל לגדול במהירות ולתפוס נתח שוק משמעותי תוך זמן קצר יחסית.

כשאתם בונים את התוכנית עסקית שלכם, צריך לדעת איך להגדיר את המדדים להצלחה ואיך למכור את התוצאות באופן משכנע למשקיעים.

הצגת הצוות בתוכנית עסקית

בלי קשר לתוכנית עסקית, הצוות והניסיון שלו בתחום בו פועלת החברה בא לידי ביטוי לאורך כל חיי הסטארט אפ– משלב הגיוס בו המשקיע בוחן את יכולות  המייסדים ועד לניהול החברה.

ליזם בודד יהיה קשה יותר לגייס כסף ולהוציא לפועל את התוכנית שלו, הן מבחינת לשכנע את המשקיע והן מבחינה סטטיסטית ליישם את התוכנית עסקית לבדו. מספר מייסדים מיטבי עבור סטארט-אפ הינו שלושה יזמים, כאשר לפחות אחד מהיזמים צריך להיות בעל רקע טכנולוגי לפיתוח המוצר CTO  והשני בעל ניסיון עסקי רלוונטי CEO.

בשלב go-to-market, מומלץ לגייס את מנהל השיווק CMO בעל ניסיון בתעשייה  ספציפית אליה אתם רוצים להיכנס ויוכל לממש את התוכנית עסקית שלכם. תוכנית עסקית היא מסמך דינמי ובכל שלב של כניסת איש צוות מקצועי, התוכנית עסקית תשתנה בהתאם להנחיותיו.

 הצגת הצוות בתוכנית עסקית

בניגוד למצגת עסקית ששם מציגים את הצוות בצורה מינימליסטית. בתוכנית עסקית, רצוי להקדיש לכל חבר צוות כרבע עמוד. רצוי להציג את הנושאים הבאים:

  • תמונה
  • תפקיד בסטארט אפ
  • ניסיון מקצועי רלוונטי אשר יסייע לקדם את מטרות הסטארט אפ
  • הצלחות עבר בתחום ההון סיכון
  • חברות בתחום שהיה בהן שותף או מילא תפקיד משמעותי

תהליך גיוס שותף דומה מאד לתהליך גיוס השקעה. יזם  צריך לשכנע שותף פוטנציאלי כי למוצר שלו יש עתיד, אז כבר בשלב זה צריך להגיע עם תוכנית עסקית הכוללת מחקר ויעדים. כאמור תוכנית עסקית תתעדכן בכל שלב ושלב.

מחקר שוק בתוכנית עסקית

לא כתיבת תיאור המוצר ולא כתיבת החזון, אלא מחקר שוק הוא הדבר הראשון שיש לעשותו כשנגשים לכתוב תוכנית עסקית מקצועית. המידע שמקבלים מניתוח השוק הוא בעל חשיבות עצומה לסטארט-אפ, והוא מאפשר ליזם לתכנן את המוצר או הפתרון הייחודי שלו, ואת השירותים שהוא מציע (בין אם חשב עליהם מלכתחילה ובין אם שעלו כצורך מתוך המחקר), ו"לתפור" אותם כך שיתאימו באופן המיטבי ללקוחות. גם התשובה לשאלה הליכאורה טריוויאלית – "מיהם הלקוחות שלי?" לא תמיד ברורה, והמחקר מסייע ומגדיר מיהם בדיוק והיכן הם נמצאים.

אבל… בעידן האינטרנט מקורות המידע רבים ומגוונים, והיזם לא תמיד יודע מהיכן להתחיל… ויתרה מכך – מחקר שוק שלא נעשה כראוי עשוי לפגוע בסטארט-אפ, לקחת אותו לכיוונים לא נכונים, ולעיתים אף משמעותו סיום חיי המיזם. אז בואו ונעשה סדר בתהליך יחד.

כחלק מתהליך בניית תוכנית עסקית ומחקר שוק בפרט כדאי לבצע מחקר שוק ראשוני שמשמעותו יצירת מידע באופן יזום ואקטיבי ע"י היזם/ חברת ייעוץ. התוצר הוא תמונת מצב עדכנית על השוק, המכירות, תוכניות המתחרים ועוד.

תהליך הפקת המידע יכלול, במידת האפשר, בדרך כלל:

עריכת ראיונות עם גורמי מפתח בענף, נותני שירותים ולקוחות. שיחת טלפון או סקייפ הם אמצעי יעיל, אך שיחה פנים אל פנים תאפשר למצות את הראיון עד למקסימום. סקרים ייעודיים אונליין באמצעות אתרים חינמיים או בתשלום הם כלי חזק וחשוב מאד, כדוגמת:

  • freeonlinesurveys.com
  •  kwiksurveys.com
  •  surveymonkey.com

שאלונים ללקוחות פוטנציאליים, במידה ניתן למצוא ריכוז שלהם כמו קבוצות פייסבוק. השלב הבא הוא מחקר שוק של המידע השניוני (נקרא גם משני). מדובר במידע  שגורמים אחרים כבר אספו וריכזו, ותוכלו לעשות בו שימוש לצורך המחקר שלכם.

המידע המשני הוא חיוני להשלמת המידע הראשוני שאספתם, ולתיקופו. המידע זמין ברובו בחינם, אך לעיתים משתלם לקנות אותו מגורמים מקצועיים שאספו אותו ומציעים למכירה בכדי לחסוך זמן. הפעילו שיקול דעת של עלות-תועלת. אלו הם מספר מקורות מידע נפוצים בהם תוכלו לעשות שימוש במחקר שוק:

כתבות וראיונות בעיתונות האינטרנטית או המודפסת. חפשו את שמות המתחרים  או הענף בגוגל ובמנועי החיפוש הפנימיים של אתרי העיתונות המובילים. ראיונות עם מנכ"לים של המתחרים הם מקור מידע מצוין.

מקורות מידע ממשלתיים הם מקורות בלתי נגמרים, ומתעדכנים מעת לעת, אך החיפוש בהם עלול לקחת זמן בשל כך – עד שתמצאו את מה שחיפשתם. היות ומרבית הסטרטאפים פונים לשוק המערבי (הישראלי בד"כ משמש כפיילוט, אם בכלל), הסבירות היא שישנה לשכת סטטיסטיקה כלשהי שפרסמה נתונים רלוונטיים ואמינים. ארגונים מקצועיים, לשכות ואגודות הרלוונטיים לענף של הסטארט-אפ – חפשו את אזור המחקרים והפרסומים שבאתר האינטרנט של הגוף שבחרתם. הדף הזה מויקיפדיה מפרט איגודים מקצועיים בארה"ב, והוא נקודה טובה להתחיל לחפש.

גופים מסחריים הסוחרים במידע ומתמחים באיסופו, לעיתים המידע בתשלום, ולעיתים בחינם:

מידע לפי ענפי תעשיה ניתן למצוא באתר:

  • bizstats.com
  • או באתר hoovers.com
  • מחפשים מידע על סוג עסק מסוים? באתר cbb.census.gov/sbe תמצאו לפי אזורים ותחומים בארה"ב.

את המידע הרב שאספתם ,תוכלו ליישם בתהליך של הגדרת MVP בשלב השני בתהליך כתיבת התוכנית עסקית.

ניתוח מתחרים בתוכנית עסקית

ניתוח מתחרים הוא אחד החלקים החשובים ביותר בתהליך בניית התוכנית העסקית. אתרי האינטרנט שלהם הם מקור מידע מצוין. בדקו אילו מוצרים הם מציעים, באילו טכנולוגיות, ובאיזה מחיר. ישנם אתרים כדוגמת similarweb.com

או alexa.com,  שיאפשרו להבין את המספרים של אתרי המתחרים ואופן חיפוש המידע של הלקוחות הפוטנציאליים. חלק מהשירותים באתרים אלו ניתנים בתשלום למנויים, וחלקם בחינם.

כשמנתחים את המתחרים למוצר או השירות יש להתייחס לנושאים הבאים:

  • ניתוח ותיאור מוצר או שירות מתחרה
  • נקודות החוזק והחולשה של מוצרי החברה, ניתן לערוך השוואה עם נקודות מקבילות בחברה שלכם.
  • גודל חברה ומחזור מכירות
  • שווקי היעד של המתחרה ונתח שוק
  • אסטרטגיית שיווק של המתחרה
  • סבבי גיוס והיקפם

המטרה היא להציג עבור המשקיע שקורא את התוכנית עסקית את האלטרנטיבות שיש בשוק ולהוכיח כי אתם מכירים את השוק, את המבנה שלו ואת המתחרים שלכם ואת המאפיינים אותם. לסיכום הניתוח המפורט שתציגו, יש להראות כי קיים מקום לשחקן חדש בשוק, מהו היתרון התחרותי של המוצר שלכם שבעזרתו אתם מתכננים לשכנע את הלקוחות הפוטנציאלים להשתמש במוצר שלכם ולא במוצר של המתחרה.

בתוכנית עסקית יש להציג גם את המתחרים שאינם ישירים, אלא מציעים פתרון שונה לאותה הבעיה.  Amazon והיא  מתחרה ישירה של   Ebay אך גם מהווה אלטרנטיבה ל Shopify . נוכחות של מתחרה גדול עלולה להוות הזדמנות לאקזיט כי פעמים רבות תעדיף חברה ותיקה ליצור שיתוף פעולה או לרכוש את המתחרה החדש בשוק, מאשר לנסות להתמודד מולו תוך השקעת זמן ומשאבים רבים הנדרשים כדי להתחרות בטכנולוגיה החדישה שהוא מציע.

לאחר פרוט של כל המתחרים, ישירים ועקיפים, רצוי לבנות טבלה שתסכם ותציג השוואה ברורה בין הפתרונות הקיימים למוצר שלכם.  את הטבלה ניתן להציג גם בתוכנית עסקית וגם במצגת משקיעים. דוגמה לטבלה:

מעבר לטבלה חשוב להציג בתוכנית עסקית את היתרון התחרותי ברמת הקונספט. משקיעים מחפשים פתרון שונה לבעיה קיימת ופחות מתרשמים ממוצרים מתבססים על תוספת לפתרונות הקיימים.

מודל SWOT בתוכנית עסקית

ניתוח SWOT  הוא מודל לתכנון אסטרטגי המשמש את היזם או את הסטארט אפ לזיהוי נקודות חוזק, חולשה, הזדמנויות ואיומים הקשורים לתחרות עסקית או לתכנון המיזם. מודל SWOT מסכם את החלק המחקרי ואת החלקים הפנימיים כמו הגדרת הMVP ותיאור במיזם בתוכנית עסקית. כמו כן יתר החלקים בתוכנית עסקית כמו תוכנית go-to-market או מודל עסקי, תבססים על המודל SWOT.

מודל SWOT נועד לשימוש בשלבים ראשוניים של תהליך קבלת החלטות. הכוונה  היא לציין את יעדי הסטארט אפ ולזהות את הגורמים הפנימיים והחיצוניים החיוביים והשליליים להשגת יעדים אלה. כשבונים תוכנית עסקית, בשלב ה SWOT רצוי לשאול ולענות על שאלות כדי לייצר מידע משמעותי עבור כל קטגוריה, להפוך את הכלי לשימושי ולזהות את היתרון התחרותי שלכם.

מקובל להניח כי נקודות חוזק וחולשה קשורות לעתים קרובות באופן פנימי, בעוד שההזדמנויות והאיומים בדרך כלל חיצוניים. השם הוא ראשי תיבות של ארבעת הפרמטרים שהמודל בוחן:

  • Strengths – חוזקות: מאפייני הסטארט אפ / המוצר המקנים לו יתרון על פני המתחרים.
  • Weaknesses – חולשות: מאפייני הסטארט אפ או המוצר שמעמידים אותו בחסרון ביחס למתחרים.
  • Opportunities הזדמנויות: אלמנטים בשוק שהסטארט אפ יכול לנצל לטובתו.
  • Threats – איומים: אלמנטים בסביבה שעלולים לגרום לבעיות.

בתוכנית עסקית יש להציג גם את המתחרים שאינם ישירים, אלא מציעים פתרון שונה לאותה הבעיה. Amazon והיא מתחרה ישירה של Ebay אך גם מהווה אלטרנטיבה ל Shopify. נוכחות של מתחרה גדול עלולה להוות הזדמנות לאקזיט כי פעמים רבות תעדיף חברה ותיקה ליצור שיתוף פעולה או לרכוש  את המתחרה החדש בשוק, מאשר לנסות להתמודד מולו תוך השקעת זמן ומשאבים רבים הנדרשים כדי להתחרות בטכנולוגיה החדישה שהוא מציע.

לאחר פרוט של כל המתחרים, ישירים ועקיפים, רצוי לבנות טבלה שתסכם ותציג השוואה ברורה בין הפתרונות הקיימים למוצר שלכם. את הטבלה ניתן להציג גם בתוכנית עסקית וגם במצגת משקיעים. דוגמה לטבלה:

תוכנית עסקית SWOT

מודל הכנסות כחלק ממודל העסקי

כשמדברים על בניית תוכנית עסקית אנשים רבים משתמשים במונחים מודל עסקי ומודל הכנסות כאילו מדובר בשני מודלים זהים, וזה לא נכון.

מודל עסקי בתוכנית עסקית מתאר את האופן בו כל הגורמים בחברה מתקשרים אחד עם השני או תורמים להצלחה של הסטארט אפ (לקוחות, ספקים, עובדים וכו‘) .

מודל הכנסות בתוכנית עסקית הוא חלק מהמודל העסקי. מודל הכנסות הוא תהליך ייצור הכנסות עבור הערך שאתה מספק.

יש כמה מודלים נפוצים של הכנסות:

  • חיוב עבור מנוי SAAS
  • פרסום
  • חיוב עבור פיצ‘רים מתקדמים Freemium to Premium-
  • תשלום לפי שימוש
  • מחיר ליחידה (מכירת מוצר במחיר קבוע)
  • מוניטיזציה Monetization

תהליך מוניטיזציה בתוכנית עסקית זה אופן שבו אתה מתכוון לשווק השירותים יותר מתקדמים למשתמשי,  Freemium . כלומר איך אתה ממיר משתמשים חינמיים למשתמשים משלים.

אסטרטגיית GTM כחלק ממודל עסקי

אסטרטגיית Go-To-Market  היא חלק בלתי נפרד של כל תוכנית עסקית לסטארט אפ בשלב הseed  ואף סבב A  במידה והמוצר עדיין לא הושק. אסטרטגיית GTM אפקטיבית כוללת את כל המרכיבים החשובים שמניעים את הסטארט-אפ:
שיווק ומכירות, הפצה, תמחור, פיתוח המותג והבנת צרכי הלקוח. היא מספקת מפת דרכים מעשית שמסייעת להגיע אל הלקוחות, וניתן להחיל אותה הן על מוצרים חדשים והן על מוצרים קיימים או שירותים.

תכנון מקיף של חלק זה בתוכנית עסקית עלול לארוך עד מספר שבועות, ויישום מוצלח שלו עשוי לארוך בין שנה לשנתיים, ולעיתים אף יותר. חשוב לזכור שמדובר בגישה ארוכת טווח לבניית רווחיות, הפחתת עלויות רכישת הלקוח, והעצמת חווית הלקוחות.

יש לאסטרטגיית GTM  מספר מטרות, בניהן:

  • קיצור הזמן בהגעה ללקוח/משתמש
  • הפחתת עלויות
  • הסתגלות טובה יותר לשינויים וחדשנות
  • השקת מוצר מוצלחת
  • הימנעות מטעויות
  • הגדרת המסלול הנכון לצמיחה

יש לדאוג שהתוכנית עסקית תכלול את המרכיבים הבאים, על מנת שאסטרטגיית ה-GTM תהייה אפקטיבית ותביא לתוצאות הרצויות:

  • הגדרת השוק – איזה שוק תרצה לכבוש?
  • הגדרת הלקוחות – למי אתה מוכר? מיהו קהל היעד שלך?
  • ערוצי שיווק ומכירות – היכן ואיך הלקוחות שלך קונים? היכן ואיך תקדם את המוצר שלך?
  • המוצר – מהו המוצר או השירות שאתה מוכר? איזה ערך מוסף ייחודי אתה מציע לכל קבוצת לקוחות?
  • מחיר – מה המחיר עבור המוצר או השירות עבור כל קבוצת לקוחות?
  • מיתוג ובידול – מה הגורם העיקרי שמבדל אותך מהמתחרים?

כחלק מתהליך של בניית תוכנית עסקית ליזמים וחברות סטארט-אפ, טרגו בונה אסטרטגיה חזקה לתהליך החדירה. אנחנו חושבים שאסטרטגית חדירה יעילה מהווה חוליה מקשרת בין ההחלטות של חברה איפה להתחרות לחוויית הלקוח. הגישה שלנו מאפשרת ליזם להגיע לשוק תוך שינוי ושיפור מתמשך של המוצר על סמך משוב מהיר ואמין. תוכנית  GTM יכולה להיות חלק מהתוכנית עסקית הכוללת של הסטארט אפ.

מודל פיננסי בתוכנית עסקית

מודל פיננסי מבטה את המודל העסקי בצורה מספרית, בתוך גיליונות אקסל המקושרים ביניהם בעזרת פונקציות רלוונטיות. המודל מציג תחזיות כספיות של חברה במונחים כמותיים. מודל פיננסי יכול לדמות את ההשפעה של משתנים ספציפיים על ביצועי החברה (ניתוח רגישות). בחברות סטארט אפ המטרה העיקרית של המודל הפיננסי היא להציג תזרים מזומנים צפוי ותקציב נדרש לאבן דרך מוגדרת.

המודל הפיננסי מורכב ב8 תת מודים עיקריים, כאשור מודל של כוח אדם מתחלק בין שלושת המודלים G&A, R&D, M&S . שלושת המודלים האלו יחד עם מודל ה CAPEX מהווים את סך ההוצאות של החברה ואת התקציב לתקופה המוגדרת.

CAPEX – השקעה ברכוש קבוע. תשתיות טכנולוגיות או תשתיות לייצור ופיתוח.

G&A – מהוצאות הנהלה וכלליות שכוללות את רוב הוצאות ה OPEX וחלק הרלוונטי מגיליון כוח אדם.

R&D – הוצאות פיתוח כוללות בעיקר את החלק הרלוונטי מגיליון כוח אדם והוצאות למיקור חוץ.

M&S – שכוללות את גיליון ה MARKETING וחלק הרלוונטי מגיליון כוח אדם.

REVENUE – מודל הכנסות

תזרים מזומנים (CASH FLOW= REVENUE– (CAPEX + G&A+R&D+M&S

Budget תקציב ל 12-18 חודשי פעילות של החברה.

מצגת עסקית ו- One Pager

בפגישה ראשונה עם המשקיע נהוג להציג את פעילות המיזם או החברה. מכיוון שיש להעביר את עיקרי הדברים בזמן קצוב, נהוג להציג למשקיע את התוכנית עסקית דרך מצגת עסקית קצרה, מקצועית ועניינית. המצגת היא למעשה כלי נלווה לתוכנית עסקית שמטרתו להציג באופן מתמצת ומשכנע את העיקר של התוכנית עסקית. מניסיוננו אין הזדמנות שנייה לעשות רושם ראשוני, לכן חשוב להיעזר באנשי מקצוע מנוסים. ניתן לקבל מצגת בפורמט power point  או prezi.

למידע נוסף בנוגע למצגת עסקית למשקיעים ←

למשקיעים היום אין כוח לקרוא מסמך ארוך ומייגע ולפני שהם מביעים עניין הם מצפים מהיזמים לשלוח להם מסמך בן עמוד אחד  One-Pager המכיל תמצית אודות המיזם: המוצר, השוק, המודל העסקי, המתחרים, היזמים, מצב הפיתוח ועוד. עבור היזם שרוצה לעניין משקיעים פוטנציאליים, העמוד הבודד ה- One-Pager הינו האפקטיבי ביותר. הוא קצר ולא מייגע, הוא מעניין, נוגע בכל נקודה ומשאיר טעם של עוד. מטרת המסמך היא להתחיל תהליך ההדברות עם המשקיע ואת תהליך ההשקעה בכלל.

למידע נוסף בנוגע ל One-Pager ←

תוכנית עסקית למטרת גיוס השקעה

בהתקשרות הראשונית עם המשקיע מצופה מהיזמים לשלוח  one-pager או תקציר מנהלים או מצגת. מסמכים אלו קצרים ונוגעים בכל נקודה חשובה בתוכנית עסקית. חשוב להבין כי one pager  או מצגת הם תמצית של התוכנית עסקית. במידה והמשקיע מגלה עניין, הוא יבקש לקבל את התוכנית עסקית המלאה. במידה ולא הכנתם תוכנית עסקית הרושם שייווצר אצל המשקיעים הוא שאינכם מקצועיים.

בפגישה המשקיע יבחן האם אתם מכירים את השוק, את המתחרים ויבקש לקבל מדד מדויק לתקציב הנדרש ולאילו תהליכים תשמש ההשקעה. בניית בניית תוכנית עסקית הוא תהליך הכרחי על מנת שתוכל לעבור את בדיקת הנאותות בהצלחה.  הוא גם תהליך של שיתוף פעולה בין היזם או החברה לצוות המקצועי של טרגו בו היזמים לומדים את הסביבה עסקית, עוברים תהליכי חשיבה משותפים ומגדירים יחד איתנו את האסטרטגיה העסקית של המיזם.

אם מכרת לאחרונה את הסטארט אפ הקודם שלך בסכום של 100 מיליון דולר, סביר להניח שלא תזדקק לתכנית עסקית כדי לגייס השקעה לסטארט-אפ הבא. מצד שני, אם זה המיזם הראשון שלך, תוכנית עסקית מקצועית ומלאה מדגימה שאתה מבין את הנושאים ויש לך תוכנית אמתית לביצוע.

יזמים עם טכנולוגיות חדשות לעתים קרובות מדי מניחים שהטכנולוגיה תמכור את עצמה. למעשה, תפקידך להראות כיצד הטכנולוגיה תיושם בפתרון העונה על הצורך של הלקוח, אילו ערוצים ישמשו למכירות ואיזה מודל עסקי ממקסם את התשואה. תוכנית עסקית של טרגו נותנת מענה מקיף לנושאים אלו ותמקסם את הסיכויים שלך לגייס השקעה.

העצה שלנו ליזמים מתחילים לעשות שיעור בית, לחקור את השוק, לבנות תוכנית חדירה מסודרת ומודל פיננסי מוצק כי סטארט אפים בלי תוכנית עסקית זה תחביב יקר מדי עבור המשקיעים.

סרטונים מומלצים

תוכנית עסקית לפי תחום

תוכנית עסקית לדוגמא

שאלות נפוצות

מטרת תכנית עסקית היא לזהות, לתאר ולנתח הזדמנות עסקית ו/או חברה פעילה, תוך בחינת התכנות טכנולוגית, מסחרית ופיננסית.

למרות שהשימוש הנפוץ ביותר לתוכנית העסקית הוא גיוס הון, השימוש העיקרי הוא תכנון המיזם ומקסום הסיכויים של הסטארט אפ להצלחה.

ההבדל העיקרי הוא בפוטנציאל והיכולת של הצוות לממש את הפוטנציאל העסקי במהירות תוך שימוש בהון חיצוני. הבדל נוסף הוא ברמת סיכון / תשואה.

השפה המקובלת לתוכנית עסקית לסטארט אפים היא אנגלית.

תוכנית עסקית בשלבים מתקדמים של חיי הסטארטאפ – שלב צמיחה, צריכה להציג תוצאות בפועל traction. במקום להעלות השערות לגבי שווקים או יישומים פוטנציאליים לטכנולוגיה שלכם, יזם בשלבי צמיחה צריך להתמקד בהיבטים כלכליים ותפעוליים, תוך יישום מודל שניתן לשכפול ויישום חוזר שיאפשר צמיחה מהירה – repeatable and scalable.

לאחר פגישת הכרות בה הצגתם מצגת עסקית והמשקיע מעוניין לקבל פרטים נוספים.

תובנות

סגירת תפריט