רק 1 מכל 5 מיליון סטארט-אפים שאינם ממומנים מגיע למעמד חד-קרן – בשווי של לפחות מיליארד דולר. עבור כל סטארט אפ ממומן, 1 מתוך 10,000 הופך להיות חד קרן. אם ניקח בחשבון כי לא כל החברות הסטארטאפ המחפשות לגייס הון סיכון בסופו של דבר מצליחים, מספרים אלה אפילו נמוכים יותר. מייסדים טובים ויזמים טובים חייבים להיות טובים מאוד בהפחתת סיכונים, או שהם עלולים ליפול. להלן 7 מהסיבות הנפוצות ביותר לכך שהסטארט-אפים נכשלים בכל העולם:

אין ביקוש בשוק עבור המוצר שלך

אנו רואים הרבה בסצינת הסטארטאפים יזמים שמאמינים שהמוצר שלהם כל כך טוב שהמשתמשים "ימותו עליו" והכסף יתחיל לזרום. רוב היזמים לא מבינים לעומק מה המוצר שלהם יכול להשיג בשוק. זו הסיבה שהרבה חברות מבצעות פיבוט (Pivot) – שינוי המוצר והמודל העסקי כדי לרצות צורך של שוק אחר. עם תוכנית עסקית מקצועית ומחקר שוק יסודי, ייתכן והיה ניתן לזהות טוב יותר את הצורך בשוק ולהימנע משינויים יקרים וכואבים שלרוב לא צולחים.

חוסר הכישורים הדרושים לעסק – במייסדים ובצוות

מייסדים רבים לא יכולים לעשות את מה שנדרש כדי שהמיזם ימריא. הם צריכים להתרכז בתעשיות שמעריכים את כישוריהם ואת הרקע שלהם, מלבד המומחיות המקצועית שלהם. הכישורים שלך חייבים להיות משלימים עם אלה של הצוות שלך. תמיד תדאג שיהיה לך בצוות מישהו שטוב בניהול, מישהו טוב בשיווק וכמובן מישהו טוב בפיתוח המוצר. אם לך או לשותפיך חסרים את הכישורים או היכולות הנדרשות כדי לקדם את המיזם, זהה זאת בהקדם ותהיה מוכן לגייס אנשים מתאימים.

תכנון פיננסי לקוי

בשלב של לפני תחילת מכירות, הכסף שבידי המיזם צריך להביא אותם לגרסת מוצר מספקת המאפשרת להם להתחיל מכירות. כאן נכנס נושא הגדרת ה- MVP. יזמים, בעיקר טכנולוגיים, נוטים לפתח ולפתח עד שהם יהיו מרוצים מהמוצר, וזו טעות גדולה. לעולם אי אפשר להיות מרוצה ממוצר, בטח לא בגרסתו הראשונית, ולכן חשוב לתכנן נכון כמה כסף נדרש לפיתוח עד ליציאה לשוק, או לחילופין עד לגיוס ההון הבא. חשוב לתכנן תחזיות פסימיות לחברה בשנותיה הראשונות, שכן ההכנסות נמצאות בסיכון גבוה ואי וודאות גבוהה (אין עדיין מכירות, כל המספרים עדיין על הנייר).

אי יכולת למכור את הסיפור למשקיעים

יזם טוב הוא קודם כל איש מכירות טוב. זה לא אומר שהוא צריך להיות איש מכירות במקצוע אלא עליו לדעת לשכנע משקיעים שיש פוטנציאל מסחרי גבוה במוצר שלו. שכנוע נכון מתחיל קודם כל בבניית מצגת עסקית למשקיעים pitch deck. המצגת צריכה לספר את הסיפור בצורה מעניינת, משכנעת ותמציתית. יזמים רבים אינם מצליחים לשכנע משקיעים, ולא מכיוון שהמוצר שלהם לא טוב, להפך – ייתכן והמוצר שלהם מדהים, אך הם לא מצליחים להעביר את המסר למשקיעים ולכן מאבדים הזדמנויות השקעה. התכוננו היטב לפגישות, תתרגלו הצגה מול שותפיכם ודעו לקבל פידבקים. כמו כן השתמשו בגוף מקצועי אשר יבנה יחד אתכם את הסיפור שאתם רוצים להעביר דרך מצגת מרשימה.

התעלמות מרצונות הצרכן

מוצר טוב תמיד מגיע מצורך, בין אם צורך אישי או זיהוי של צורך אצל חלק גדול מספיק באוכלוסיה. אי אפשר ליצור צורך בשוק אלא רק לספק אותו. יזמים רבים הוגים בראשם רעיון ומתרגמים אותו מהר מדי למוצר, מבלי לבדוק מה קיים בשוק והאם קיים למוצר מסוג זה ביקוש. התוצאה היא מוצר ש: (א) אינו נותן מענה לצורך או מענה לא מספיק יעיל; (ב) מסובך מדי לתפעול; (ג) דומה מאד למוצר\ים שכבר קיימים בשוק, ולכן אין לצרכן סיבה להעדיף את המוצר החדש. חשוב להכיר את השוק ואת הצרכן לפני שמתחילים בפיתוח כדי לתכנן נכון את המוצר והדרך לעשות זאת היא דרך מחקר שוק כחלק מתוכנית עסקית.

מסר שיווקי לא ממוקד

כבני אדם, איננו יכולים לעכל יותר מדי מסרים שיווקיים במקביל. ניקח לדוגמא אפליקצית היכרויות – בהתחלה, האפליקציות מותגו ככלי שמחבר בין אנשים (ללא פילוג מגזרי, דתי, מיני וכדו') משום שלא היו הרבה מתחרים. עם הזמן, התחילו לצוץ הרבה אפליקציות והיה צורך להתבלט באמצעות בידול. אותו בידול הוא המסר השיווקי. כך למשל, JDATE מפגישה בין יהודים, גריינדר בין להט"בים, אשלי מדיסון בין בוגדים וכדו'.

במידה ואתם יוצאים עם מוצר חדש, עליכם להכיר מה קיים בשוק כדי לדעת איפה למקד את המוצר ואת המסר השיווקי בהתאם, אחרת אף אחד לא יזכור אתכם.

מודל עסקי לא ברור או לא רווחי

בסופו של דבר, חברה צריכה לייצר כסף. במקרה של אפליקציה, במקרים רבים החברה תלויה בגיוסי הון חיצוני, שכן המודל העסקי שלה מבוסס על כמות משתמשים גדולה אליה היא מגיעה רק לאחר מספר שנות פעילות. בעוד שהמודל של ביג דטה ידוע, יש אפליקציות רבות שהמודל העסקי כלל לא ברור או שאינו פרקטי. כך למשל, אפליקציות המבססות את המודל העסקי שלהם על תשלום חד פעמי בחנות האפליקציות, סביר להניח שמדובר במודל כושל המעיד על כך שחיי החברה לא גבוהים. לעומת זאת, מודל המבוסס על קניות (In App Purchase) הינו מודל יציב יותר ורווחי יותר (פורטנייט ופוקימון גו, שתי אפליקציות מהמצליחות בהיסטוריה, מבססות את המודל שלהם על קניות באפליקציה).

גם אם יש לכם רעיון טוב, עליכם לדעת איך אתם עושים ממנו כסף.