צוות טרגו מבצע בדיקות נאותות Due Diligence מסחריות על מנת להגביר את האמון בתוכנית העסקית ובתחזיות של הסטארט אפ. במסגרת בדיקת נאותות Due Diligence) מסחרית אנו מבצעים ניתוח של שוק היעד ומצבו התחרותי.

התהליך מותאם לדרישות הלקוח, לשלב, לסבב גיוס ולתחום בוא פועל הסטארט אפ, תוך התמקדות בסוגיות מפתח הקריטיות עבור המשקיע, למשל בדיקה והערכה של הנחות שנעשו בתוכנית העסקית מול ממצאי המחקר כגון TAM, CAGR ופתרונות קיימים. בדיקת נאותות (Due Diligence) מסחרית מאפשרת למשקיע בהערכת סיכונים, היקף הצורך והצעת הערך של המוצר בהשוואה לפתרונות הקיימים. במידה וכבר יש track record לפעילות/ למוצר, אני מבצעים ניתוח KPIs  ובדיקתם מול תחזיות החברה. הבדיקה כוללת:

• מחקר שוק וניתוח מתחרים
• הערכת TAM, גדול הבעיה והצעת ערך של המוצר
• בדיקת תוכניות go-to-market או/ו scaling
• בדיקת מודל עסקי וunit economics
• בדיקת הנחות לתחזיות ותקציב

אנו עובדים בשיתוף פעולה הדוק עם לקוחותינו ובוחנים את הנתונים על ידי מחקר עצמאי, תוך שימוש בידע קיים במגוון רחב של תעשיות.

בדיקת נאותות בשלבים מוקדמים

בדיקת נאותות (Due Diligence) של הסטארט אפ שנמצא בשלב מוקדם מתמקדת בבדיקת הclaims ומסמכים של החברה. זה לא אומר שעליך לבצע בדיקה מינימלית. עדויות מצביעות על כך שמשקיעים שמקצים זמן רב יותר לבדיקת המיזם משיגים תשואות גבוהות יותר. מחקרים מראים שהשקעה של לפחות 20 שעות בדיקת נאותות יש השפעה חיובית על החזר השקעות מרובות (Siding with Angels; Robert Wiltbank, Nesta-UKBAA ).

בדיקת נאותות (Due Diligence), במיוחד בשלבים המוקדמים של הסטארט אפ, זה לא תהליך מורכב אך יש לו השפעתה לא מבוטלת על ה ROI  של המשקיע. חשוב להבין כי הסיכון בשלבי הseed הוא מאד גבוה ובדיקת נאותות מקצועית תצמצם אותו משמעותית.

היקף בדיקת הנאותות תלוי במספר גורמים:

• תחום בו פועל הסטארט אפ
• שלב בו נמצא הסטארט אפ
• מבנה המשפטי והיקף העסקה

בדיקת הנאותות מתמקדת בתחומים הבאים:

• תחם עסקי
• תחום טכנולוגי
• תחום משפטי

מטרת בדיקת הנאותות בדרך כלל לחשוף ממצאים מהותיים אשר אינם נראים על פני השטח. ברוב המקרים בדיקת נאותות מקיפה ויסודית עשויה לדרוש גם שימוש בשירותיהם של מומחים נוספים כגון עורכי דין ויועצים טכנולוגיים. בדיקת נאותות היא תהליך מקיף של מחקר וניתוח הכולל בין היתר שיחות עם גורמים בחברה ובחינת דוחות ומסמכים. בדיקת נאותות טובה תציף את הסיכונים העיקריים בהשקעה בסטארט אפ וגם תספק  למשקיע תמיכה להחלטה האם כדאי להשקיע בסטארט אפ, לפי איזה שווי ובאילו תנאים.

בחינת סיכונים לטווח ארוך וקצר

חשוב להבין הן את הסיכונים בענף והן את הסיכונים הספציפיים לחברה שבוחנים. האם יש עניינים משפטיים או רגולטוריים מהותיים? האם הצוות מנוסה ויציב?

על המשקיעים לבחון את התרחישים הגרועים ביותר ואת השלכות שלהם על החברה. אם מוצר חדש נכשל או מתחרה מביא מוצר חדש וטוב יותר, איך זה ישפיע על החברה? איך שינוי בפרמטרים כמו עלות גיוס לקוח או אורך חיי לקוח ישפיעו על ביצועי החברה בעתיד?

לאחר שנשלים את הצעדים המפורטים לעיל, עליך לקבל הבנה טובה יותר של ביצועי החברה וכיצד היא מתאימה לתחרות. משם תוכל להגיע לטרמשיט הנכון.

בדיקת נאותות – 7 נקודות שחובה לבדוק

1. סינרגיה בין אנשי הצוות, מחויבות ועומק

צוות שלא מתפקד יסכן אפילו את מיטב המוצרים. כחלק בתהליך בדיקת נאותות (Due Diligence), משקיע חכם לרוב יראיין את כל אנשי המפתח- המייסדים ויחפש עדויות למחויבות לאותם מטרות, ויכולות רלוונטיות. פערי יכולת או אג'נדות שלא מכוונות לאותה מטרה עלולים לסכן את ההשקעה שלך.

2. אינטראקציה עם הלקוחות

משקיע חייב לבדוק את מערכת היחסים של המיזם עם לקוחות אמתיים, על סמך הנתונים שהיזם מספק. לקוחות קיימים ופוטנציאליים עם פידבק חיובי על המוצר/השירות, יכולים להוות אינדיקציה טובה לכדאיות ההשקעה, בעוד ששום אינטראקציה או עניין מצד הלקוחות מהווים דגל אדום. חלק בתהליך בדיקת הנאותות כדאי ליצור קשר עם לקוחות קיימים או פוטנציאלים. גם במקרה של B2C כדאי להציץ בתגובות של המשתמשים בחנות ההורדות. זה נשמע כמובן מאליו, אך הרבה משקיעים לא עושים את זה.

3. מוכנות הפתרון ואיכותו

אלמנט זה נקרא בדרך כלל בדיקת נאותות טכנית והוא בדרך כלל מורכב מיום עם צוות ההנדסה והשיווק שלך בהובלת ראשי צוותים פנימיים. זו באמת הערכה של הצוות והתהליכים הפנימיים כמו גם המוצר. דיונים קשורים כוללים מצב קניין רוחני ותוכניות.

4. מיצוב תחרותי וחסמי כניסה

עבור מרכיב זה, משקיעים בדרך כלל מחפשים מומחה חיצוני שיאמת את הניתוח השוק של היזם. לפחות ב 30% מהמקרים של סטרטאפים בשלבי Seed, הפתרון כבר קיים בצורה כזאת או אחרת, אך היזמים לא בדקו את השוק לעומק או יותר גרוע, החליטו להתעלם מהמתחרה. בדיקת נאותות חיצונית תבטיח שאתה תקבל תמונה אובייקטיבית ומלאה לסביבה העסקית של הסטארט-אפ.

5. מבנה עסקי וסיכונים פיננסיים

משקיע חייב לבקש להציג טבלת cap table מפורטת, המציגה באחוזים את כל הבעלים והמשקיעים. יש לבדוק את כל הסיכונים הפיננסיים החריגים, לרבות חוזים גדולים, פשיטות רגל אם היו או בעיות אשראי מצד המייסדים. המבנה העסקי צריך להיות ברור ופשוט.

6. אבני דרך

תוצאות עבר של הסטארט אפ מעידות על תוצאות עתידיות. ליזמים שקבעו אבני דרך, ובאופן עקבי הצליחו לעמוד בהם, יש סיכוי גדול יותר לעשות זאת עם הכספים שהושקעו. אם אין לחברה timeline מסודר, זה דגל אדום.

7. שלדים בארון

בהתבסס על הניסיון שלנו בטרגו, אנו מאמינים שהפתעות בבדיקת נאותות (Due Diligence), הן לא כוונה מצד היזם להונות או להטעות משקיעים פוטנציאליים. בדרך כלל, זה פשוט חוסר מקצועיות או תשומת לב.

השקעה בסטארט-אפ היא שותפות או נישואין לטווח ארוך, כך ששני הצדדים זקוקים לאותה רמת אמון ומחויבות. נחמד להתחיל את הזוגיות עם קצת מסתורין, אבל אף אחד מהצדדים לא אוהב הפתעות בירח הדבש או אחר כך.