אם תעשו חיפוש קצר בגוגל ותבדקו מה הדבר החשוב ביותר לסטארט אפ, כנראה שרוב התוצאות יציגו את נושא הצוות. אין ספק שהסטארט אפ הוא הצוות בסופו של דבר, אך יש דברים חשובים נוספים שיש להכיר כדי להגדיל את סיכויי ההצלחה. במאמר זה נתמקד בגורם השני בחשיבותו – המוצר.
כאשר מדובר במוצר הפונה לאדם הפרטי (B2C), הדבר החשוב ביותר שיקבע אם המוצר יקום או ייפול הוא הדרך שבה המוצר נותן מענה לבעיה של הצרכן. ככל שהדרך פשוטה יותר, כך המוצר יהיה מוצלח יותר.
מספר דוגמאות להמחשה:
- גוגל – דף בית עם שורת חיפוש בודדת. המשתמש לא יכול לטעות
- iRobot – כל שצריך זה ללחוץ על כפתור והמוצר יעשה את העבודה
- מדיח כלים – להכניס כלים וללחוץ על כפתור
- פנגו – הקלדת מספר הרכב ולחיצה על כפתור "חניה"
- Shazam – לחיצה על כפתור אחד והאפליקציה מזהה את שם השיר
- Gett – לחיצה על כפתור תביא מונית הישר אליך
פיתוח מוצר איפה מתחילים
האתגר ב- B2C הוא לא לפתח מוצר מורכב, אלא לפתח מוצר העונה בצורה היעילה והפשוטה ביותר על הבעיה ושכמובן יהיה בעל התכנות כלכלית. אז איפה מתחילים?
השלב הראשון בכל מיזם הינו הכנת תוכנית עסקית. במקרה של יזם מתחיל אשר חושב לפתח אפליקציה, השלב הראשון של התוכנית העסקית בראש ובראשונה היא לחקור את השוק. מטרת מחקר השוק היא למפות את המתחרים ולהבין אילו פתרונות קיימים. ייתכנו שלושה תרחישים עיקריים:
- קיימים מתחרים ישירים – הכוונה למוצרים הנותנים מענה לאותה בעיה שאתם נותנים. זה לא בהכרח דבר רע (אלא אם כן הרעיון שלכם הוא מנוע חיפוש והמתחרה שלכם הוא גוגל) משום שהדבר מעיד על כך שיש ביקוש למוצר שלכם. במקרה הזה, צריך להבין כיצד המתחרים פותרים את הבעיה של הצרכן, כיצד זה שונה מהדרך שלכם והאם השוני הזה מספיק מהותי כדי שהצרכן יעדיף את הפתרון שלכם על פני המתחרים.
- קיימים מתחרים עקיפים – מצאתם פתרונות, אך הם לא בהכרח נותנים מענה ישיר לבעיה שאתם פותרים או שהפתרון הוא חלקי.
- לא קיימים מתחרים – תרחיש זה למעשה כמעט ולא קיים בעולם של היום משום שלכל צורך יש פתרון כזה או אחר.
מהי המטרה העיקרית של מחקר שוק?
המטרה העיקרית של מחקר השוק היא לקבל תמונה מלאה של המתחרים, נקודות חוזק ונקודות תורפה שלהם ובכך להחליט האם ואילו שינויים עלינו לבצע במוצר שלנו. לצורך המחשה, ניקח דוגמא קלה להבנה – מטהר אוויר מיוחד לשירותים הפועל ללא סוללות וללא מגע אדם. בניתוח השוק, מצאנו מספר מתחרים, כאשר המעניינים שבהם מציעים פתרון העובד בצורה זהה, אך מצריך בטריות. עוד מצאנו כי המוצר פופולרי מאד וכי הוא נמכר במיליוני דולרים בחודש. במקרה זה, כאשר ההבדל העיקרי בין המוצר שלנו למתחרים, נדע למצב ולשווק את המוצר תוך הדגשת אותו יתרון יחסי שהמוצר אינו מצריך סוללות.
לאחר שחקרנו את המתחרים ולמדנו מה קיים ומה לא, זה הזמן להגדיר את ה- MVP (Minimum Viable Product) שהוא הגרסה המינימלית ביותר של המוצר אשר מספיקה כדי לתת מענה יעיל לבעיה של הצרכן. ה- MVP של וויז, למשל, הוא האלגוריתם המחשב את הדרכים המהירות ביותר ליעד. יישומים אחרים כגון דיווח על משטרה, Carpool וכדו', נוספו בגרסאות מאוחרות יותר מהסיבה שהם לא הכרחים לקיום פעילות הליבה של האפליקציה. במקרה של WhatsApp, ה- MVP היה היכולת להעביר הודעות מידיות בין אנשים בעוד שיישומים כגון צ'ט קבוצתי, שיחות וידאו ואודיו נוספו שנים לאחר ההשקה הראשונית.
מהי הסיבה שחשוב להגדיר MVP ?
הסיבה שחשוב להגדיר MVP הוא שפיתוח, בעיקר של אפליקציה, הוא הליך ללא סוף ותמיד ניתן לשפר עוד ועוד, ואחת הטעויות החמורות שיזמים עושים היא דחיית ההשקה כדי לשפר את המוצר, למרות שהבסיס שלו כבר מוכן לשוק. בהתאם למורכבות המוצר, ניתן להגיע ל- MVP תוך 3-6 חודשים של עבודה מאומצת ובכך להגדיל את שווי החברה וסיכויי הגיוס.
תוכנית עסקית לאפליקציה שונה מתוכנית עסקית למוצר צריכה בהרבה מובנים, אך בעיקר במודל העסקי. בעוד שקל יותר לתמחר מוצר פיזי, באפליקציה מדובר במוצר מוחשי שתזרים מזומנים הוא לא בהכרח בעדיפות ראשונה. בהתאם לאופי האפליקציה יש לבחור במודל העסקי שיניב לחברה את הערך הגבוה יותר בראיה לטווח הארוך (מודל ביג דטה למשל המבוסס על יצירת קהל משתמשים גדול).
חשיבותה של בניית תוכנית עסקית לפני פיתוח
בניית תוכנית עסקית לפני תחילת הפיתוח הינה צעד חשוב והכרחי אשר יחסוך לכם מאות אלפי שקלים, זמן רב וכמובן יגדיל את סיכויי ההצלחה מהסיבה שללא תוכנית עסקית, אתם למעשה מבססים את המוצר שלכם על תחושה אישית שאינה מבוססת על נתונים מוחשיים ועל צורך אמיתי בשוק. ייתכן וכבר יש מענה יעיל לבעיה שאתם פותרים והמוצר שלכם, בגרסתו הנוכחית, לא יכול לגבור על המתחרים. לעומת זאת, אם למדתם את המתחרים, אתם יודעים לזהות חורים ובכך לתכנן טוב יותר את המוצר שלכם.
זכרו, הפתרון שלכם חייב להיות פשוט וקל לשימוש. פתרון שפותר בעיה של צרכן אך הצרכן מתקשה להשתמש בו לא שווה כלום. חישבו לרגע – האם ה- iRobot היה מצליח כמו שהוא היום אם הצרכן היה צריך למדוד את ממדי הבית שלו ולהזין לתוך המוצר? כמובן שלא – רוב האנשים לא היו טורחים לעשות זאת או היו עושים זאת בצורה שגויה והיו פוגעים באיכות המוצר.
