מחקר שוק
לסטרטאפים מצליחים יש ידע נרחב על השוק, הלקוחות והמתחרים שלהם. מחקר שוק הוא תהליך של איסוף מידע אשר יגרום לך להיות מודע יותר לאיך האנשים שאתה מקווה למכור להם את המוצר או את השירות יגיבו למוצר קיים או מתוכנן. פורמליזציה של התהליך תייצר שפע של מידע על המתחרים שלך, הלקוחות שלך ועל השוק שבו אתה פועל. רמת המורכבות והרזולוציה של המחקר תלויה בצרכיי הסטארט אפ ובשלב בו המיזם נמצא. מחקר שוק יעזור לך לשפר את תהליך קבלת החלטות ויהווה בסיס מוצק לבניית תוכנית עסקית שלך
מהו מחקר שוק?
מחקר שוק הוא אחד הכלים החשובים ביותר בתהליך הקמת סטארט-אפ. מדובר בתהליך שיטתי של איסוף, ניתוח והסקת מסקנות מנתונים על השוק, הלקוחות והמתחרים, במטרה להבין כיצד מוצר או שירות צפוי להשתלב במציאות העסקית.
במילים פשוטות, מחקר שוק הוא הדרך של יזמים להבין למי הם מוכרים, מה המתחרים מציעים, ומה הצרכנים באמת צריכים.
בעולם שבו למידע יש ערך זהב, מחקר שוק נכון הוא זה שמפריד בין רעיון טוב לבין מיזם בר קיימא.
מדוע מחקר שוק חשוב כל כך?
מחקר שוק הוא המצפן של הסטארט-אפ שלך.
הוא מאפשר לך לבחון את הרעיון שלך בצורה אובייקטיבית, לזהות סיכונים, ולהימנע מהשקעה יקרה במוצר שאולי אין לו שוק אמיתי.
נתוני מחקר בינלאומיים מצביעים על כך ש-42% מהסטארט-אפים נכשלים משום שהמוצר שפיתחו לא עונה על צורך אמיתי בשוק.
TARGO רואה את זה שוב ושוב בתהליכי ליווי יזמים – מוצר חדשני, צוות מעולה, אבל אין שוק או שהשוק כבר מוצף בפתרונות דומים.
מחקר שוק איכותי מאפשר:
- לזהות את קהל היעד האמיתי שלך.
- להבין מה מניע את הלקוחות לקנות.
- להגדיר את התמחור הנכון.
- לבנות אסטרטגיית חדירה לשוק (Go-to-Market).
- ולהימנע מטעויות יקרות כבר בשלב מרעיון לסטארט-אפ.
באופן כללי, קיימים שני סוגים מרכזיים של מחקרי שוק:
1. מחקר שוק ראשוני (Primary Research)
זהו מחקר שבו החברה אוספת בעצמה מידע חדש, ישירות מהלקוחות הפוטנציאליים או מהשוק.
המטרה – להבין מה חושבים, צריכים ומרגישים הלקוחות שלך.
שיטות נפוצות:
- ראיונות עומק עם לקוחות, מומחים או משקיעים.
- סקרים ושאלונים דיגיטליים או טלפוניים.
- קבוצות מיקוד (Focus Groups) שבהן המשתתפים מגיבים למוצר או לרעיון שלך.
דוגמה לשאלות ששווה לשאול:
- מה חשוב לך כשאתה רוכש מוצר כזה?
- מה אתה אוהב או לא אוהב בפתרונות הקיימים?
- מה היית רוצה לשפר?
- כמה היית מוכן לשלם?
מטרה: לקבל מידע אמיתי ובלתי מתווך מהלקוחות עצמם.
2. מחקר שוק משני (Secondary Research)
במחקר משני לא אוספים נתונים חדשים, אלא מנתחים מידע שכבר קיים ממקורות אמינים.
למשל: דוחות תעשייה, נתוני ממשלה, מאגרי מידע מקצועיים, אתרי מתחרים, נתוני סחר ומכירות מקוונות.
המטרה היא להבין מי המתחרים, מה גודל השוק, אילו מגמות מתפתחות, ומהם המחירים והביצועים המקובלים בענף.
לדוגמה, שימוש בפלטפורמות כמו Statista, Crunchbase, או אפילו Alibaba מאפשר לזהות מוצרים דומים, מחירים, וחומרי גלם עוד לפני שמתחילים להשקיע בפיתוח מלא.
- מוצר – בהתאם לממצאי המחקר הצוות שלנו יוכל לשפר את המוצר או את השירות שלך בהתבסס על ממצאים לגבי מה שהלקוחות שלך באמת רוצים וצריכים.
- מדוע מוצרים נכשלים? הגורם השכיח ביותר לכישלון הסטארט אפ (מוצר) הוא חוסר התאמה בין המוצר לשוק (42%.) יכול להיות שיש לך צוות מעולה ומוצר חדשני – אך כל זה לא משנה אם אין שוק למוצר שלכם.
- בכ- 30% מהמקרים, כאשר היזמים מתחילים בפיתוח MVP לפני שהם בודקים את השוק לעומק, במהלך מחקר השוק והמתחרים, אנו מוצאים כי קיימים פתרונות דומים מאד ואף זהים למוצר אותו פיתח הצוות. ברוב המקרים השוק אמנם גדול ויכול להיות יש מקום לעוד שחקן, אך כאשר מדובר בסטארט-אפ, עליכם להציג חדשנות לעומת הקיים, אחרת הסיכוי לגייס כסף נמוך יחסית.
- כאשר צוות טרגו מבצע מחקר שוק, זה מאפשר לצוות המיזם להגדיר את הMVP בצורה אפקטיבית. לכן חשוב לשאול את השאלות הנכונות. מחקר שנעשה בצורה לא טובה יכול להוביל את הסטארט אפ בכיוון הלא נכון.
- מחיר – אנו נסייע בקביעת מחיר אופטימלי על בסיס שולי הרווח, מחירי המתחרים, אפשרויות המימון או המחיר שהלקוח מוכן לשלם. ו- P4:
- במקרים של מוצרים פיזיים, יש להבין שני גורמים עיקריים:
- מהי עלות הייצור של המוצר – בשלבים לפני הפיתוח, קשה לאמוד עלויות גולמיות COGS, אך ניתן להסתכל על מוצרים משיקים ב- ALIBABA כדי לקבל הערכות
- כמה הצרכן מוכן לשלם על המוצר
- לפעמים היזם מהנדס מוצר חדשני, אך עלויות הגולמיות גבוהות ומחייבות תמחור גבוה של המוצר, הרבה מעבר למה שהצרכן מוכן לשלם. התוצאה היא שיש מוצר חדשני, אבל אף אחד לא מוכן לשלם את המחיר הגבוה. מחקר שוק ותכנון מוקדם היו מאפשרים לעלות על הבעיה ולתכנן את המוצר בצורה יעילה וזולה יותר, או לזנוח את הרעיון לטובת רעיון יותר פרקטי.
- מיקום – בהתאם למחקר יחד נקבע היכן וכיצד להפיץ המוצר.
- המחקר יעזור לחברה להחליט איך ואיפה להפיץ את השירות או את המוצר. המחקר יכול להשפיע על המודל העסקי של הסטארט-אפ ולגרום למעבר ממודל B2C למודל B2B וההפך. מחקר שוק מאפשר לזהות הזדמנויות לשיתופי פעולה אסטרטגיים וליעל את תהליך החדירה לשוק go-to-market.
- קידום – המחקר יאפשר לקבוע כיצד להגיע בצורה הטובה ביותר לפלחי שוק מסוימים ולהגדיר את התמהיל השיווקי.
- טרגו עוזרת לסטארט אפים לבנות תוכנית go-to-marketאפקטיבית. אנו מאמינים שתוכנית חדירה יעילה מהווה חוליה מקשרת בין ההחלטות הצוות איפה להתחרות לחוויית הלקוח. גישה זו מאפשרת לסטרטאפ לזהות קהל יעד אטרקטיבי – seed users , לספק הצעת ערך מותאמת ולמקסם את הROI על ההשקעה הראשונית בתהליך החדירה לשוק. בשלב החדירה סטארט אפ מתמודד עם אילוץ של תקציב מוגבל. במידה תוכנית הgo-to-market אינה מבוססת מחקר שוק מעמיק, זה יכול להוביל לעלות גבוהה של רכישת לקוח (user acquisition cost ) ולפגוע ביכולת המיזם לגייס מימון נוסף בסבב הבא.
דוגמאות לתקציר מחקר שוק
שלבים לביצוע מחקר שוק אפקטיבי
שלב 1: הגדרת מטרות המחקר
מה רוצים לגלות? האם לבדוק ביקוש למוצר חדש? להעריך פוטנציאל שוק חדש? או לזהות הזדמנויות עסקיות?
בשלב זה מנסחים שאלות ברורות שמובילות את המחקר.
שלב 2: זיהוי קהל היעד
יש להגדיר במדויק מי הם המשתמשים הפוטנציאליים – לפי גיל, תחום פעילות, תחומי עניין והרגלי צריכה.
שלב 3: איסוף נתונים
בחירה אם לבצע מחקר ראשוני או משני (או שילוב בין שניהם).
אנחנו ב-TARGO ממליצים לשלב – מחקר שוק איכותני (ראיונות) עם כמותי (סקרים) כדי לקבל תמונה מלאה.
שלב 4: ניתוח נתונים
בשלב זה נבחנים דפוסי התנהגות, מגמות וממצאים חוזרים.
זה הזמן לגלות הזדמנויות ולזהות סיכונים – למשל, אם יש מתחרים חזקים מדי או חסם כניסה לשוק.
שלב 5: גיבוש מסקנות והמלצות
כאן מתרגמים את הממצאים לתוכנית פעולה:
- האם לפתח את המוצר כפי שהוא?
- אילו התאמות נדרשות?
- מהי אסטרטגיית החדירה לשוק?
יתרונות של מחקר שוק מקצועי
- צמצום סיכון: חוסך השקעות מיותרות בפיתוח או ייצור.
- דיוק בהגדרת MVP: מאפשר לפתח גרסה רלוונטית יותר לשוק.
- בניית אסטרטגיה עסקית ממוקדת: מגדיר את הדרך לחדירה לשוק (Go-To-Market).
- הבנת מתחרים: מאפשר לזהות יתרון יחסי ולבנות בידול תחרותי.
- הזדמנויות לשיתופי פעולה: מגלה שווקים או נישות חדשות לפעולה.
אנחנו ב-TARGO מבצעים מחקרי שוק עבור יזמים וחברות סטארט-אפ בכל שלב, משלב מרעיון למוצר ועד פיתוח עסקי וגיוס השקעות.
רעיונות מעשיים לאיסוף מידע על השוק
- Google Trends: לבדוק מגמות חיפוש לפי אזור וזמן.
- קהילות מקצועיות ופורומים: להבין כיצד המשתמשים מדברים על בעיות בתחום.
- רשתות חברתיות: ניתוח תגובות, האשטגים ומילות מפתח.
- פידבק מלקוחות קיימים: דרך שאלונים קצרים או ראיונות טלפוניים.
- בדיקת מתחרים ישירים: בחינת אתרי מתחרים, תמחור ותכונות מוצר.
- כלים דיגיטליים לניתוח שוק: כגון SimilarWeb, SEMrush, ו-Ahrefs.
איך TARGO מבצעת מחקר שוק מקצועי?
צוות TARGO מלווה סטארט-אפים בתהליך מחקר שוק מלא, הכולל:
- איסוף מידע ממוקד לפי תחום הפעילות.
- ראיונות עם משתמשים פוטנציאליים ומשקיעים.
- ניתוח מתחרים ודוחות תעשייה.
- הערכת פוטנציאל כלכלי ושיווקי של המוצר.
- תובנות והמלצות פרקטיות לבניית תוכנית עסקית ותוכנית חדירה לשוק.
המטרה היא לספק ליזם את כל המידע הנחוץ כדי לקבל החלטות עסקיות חכמות, ולבנות מוצר שמותאם בדיוק לצרכים של השוק.
לסיכום
מחקר שוק הוא לא רק שלב טכני בדרך למוצר, אלא הבסיס האסטרטגי להצלחה של כל מיזם.
הוא מספק ראייה ברורה על הצרכים, ההזדמנויות והסיכונים בשוק, ומאפשר להימנע מהחלטות אינטואיטיביות בלבד.
עם הניסיון הרב של TARGO בייעוץ לסטארטאפים ובבניית אסטרטגיות מבוססות מחקר, תוכל להפוך כל רעיון למוצר בעל ערך אמיתי, ולבסס יתרון תחרותי כבר מהשלבים הראשונים.
מחקר שוק מאפשר לבדוק אם יש באמת ביקוש לרעיון שלך ולזהות קהל יעד ברור לפני השקעה בזמן ובכסף.
לפי מחקרים, 42% מהסטארט-אפים נכשלים כי לא בוצע מחקר שוק מעמיק.
ב-TARGO אנחנו רואים שמחקר מקצועי חוסך טעויות כבר בשלב מרעיון לסטארטאפ ומגדיל משמעותית את הסיכוי לגיוס השקעות.
יש שני סוגים עיקריים:
מחקר ראשוני – איסוף מידע חדש מלקוחות דרך סקרים, ראיונות וקבוצות מיקוד.
מחקר משני – ניתוח נתונים קיימים, דוחות תעשייה, נתוני מתחרים וסטטיסטיקות שוק.
השילוב ביניהם מספק תמונה מלאה שמאפשרת להחליט איך נכון לפעול.
מחקר שוק מספק תובנות על מה שהלקוחות באמת צריכים, מה עוצר אותם מלקנות, ואילו תכונות הן החשובות ביותר.
המידע הזה מאפשר ליזמים לפתח MVP ממוקד, שמציג ערך ברור ומשיג פידבק אמיתי מהשוק.
זהו שלב חיוני בדרך מרעיון למוצר שעונה על צורך אמיתי.
משקיעים מעריכים יזמים שמציגים נתונים ולא רק תחושות בטן.
מחקר שוק מוכיח שהמוצר שלך מבוסס על עובדות, ומציג ניתוח של קהל היעד, המתחרים וההזדמנות העסקית.
TARGO מסייעת ליזמים להציג דוחות מחקר מקצועיים שמהווים חלק משמעותי מהמצגת למשקיעים (Pitch Deck).
ככל שמבצעים אותו מוקדם יותר כך טוב יותר.
השלב האידיאלי הוא מיד לאחר גיבוש הרעיון ולפני התחלת פיתוח המוצר.
מחקר שוק בשלבים מוקדמים מאפשר להבין האם הכיוון נכון, מהן ציפיות הלקוחות, ואיך כדאי למקד את המשאבים לשוק הנכון.
